新卒メンバーを最初に受け入れるインサイドセールス。育成役が伝えてきたメッセージ

2021年に新卒入社し、現在はマーケティングで営業企画として活躍中のおっくー。彼は2024年6月まで所属していたインサイドセールス時代に、新卒メンバーの育成役を担っていました。また、現在は一次面接の面接官として新卒採用にも関わっています。

新卒メンバーや学生と、近い距離でコミュニケーションを取ってきた経験が豊富なおっくー。「社会人の先輩」として背中を見せつつ、彼らに向き合う中でおっくー自身の成長にも繋がっていると実感しています。

新卒メンバーが最初に経験するインサイドセールスでの業務内容を紹介しつつ、インサイドセールスを経験する価値や新卒メンバーに伝えてきたこと、そして面接官としての心持ちや毎年多くの新卒メンバーをこれからに迎え入れる意義について語ります。

おっくー

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2021年4月新卒入社。マーケティング所属、インストラクター。入社の決め手は、何かに熱中できる環境を求めてベンチャー企業を軸に就職活動を行っていたところ、もっとも直感にピンときたのがこれからだったから。フィールドセールスを経験後、インサイドセールスに異動し、インストラクターとしてメンバーをまとめつつ新卒メンバーの育成役も担当した。2024年7月からはマーケティングに異動。営業企画としてセールスイネーブルメントなどに奮闘中。新卒採用の一次面接の面接官も務めている。

インサイドセールスは、高速でPDCAサイクルを回しつつ営業の基礎を身に付けられる環境

現在はマーケティングに所属していますが、2024年6月まではインサイドセールスに所属していました。インサイドセールスは、お問い合わせをくださった方や資料をダウンロードされた方、これからが開催したセミナーの参加者の方に対してコールを行い、商談を創出してフィールドセールスにパスを渡す部署です。



インサイドセールスは、毎年6月から9月に掛けて、配属前の新卒メンバー20～30名を受け入れている部署でもあります。なぜ最初にインサイドセールスを経験してもらうのか。それは、営業活動において基礎的な知識を習得し、実行するフィールドとしてインサイドセールスが最適だからです。自社の商材の理解はもちろん、お客様の興味を喚起し、お客様のニーズや課題をヒアリングの中から引き出して提案を行うといった、営業としての基本的な流れを体感でき、必要なスキルを身に着けることができます。エンジニアやデザイナーなどを除くと、新卒メンバーは10月以降フィールドセールスに配属になるからこそ、まずはインサイドセールスで営業の基礎を身に付けてもらおうという狙いです。

かつ、そうした営業としてのPDCAサイクルを高速で回せるところも、インサイドセールスのメリットかなと。フィールドセールスの場合、提案できる件数は1日多くても4～5件、月数十件かと思いますが、インサイドセールスは1日80～100件のコールを行っており、コールの数だけいろんなお客様と話す機会が生まれます。つまり、お客様の業種やECへの取り組み状況によっても、課題やニーズが異なることを体感しやすいですし、そこに対して自分なりに考えた提案を当ててみて、その振り返りや反省をした上で経験則を生かして次のコールを行い、またブラッシュアップしていくというサイクルが回しやすいなと。それも、最初にインサイドセールスを経験するメリットかなと思います。

新卒メンバーに対しては、個別のロープレや録音を聞いてのフィードバックを実施

コールを始めた際は、まず1日1件のアポイント獲得を目指してもらいます。ただ、「これからのインサイドセールスでは、アポイントの獲得ではなく、受注をゴールに置いている」ことも新卒メンバーには伝えていて。

インサイドセールスは、アポイントを獲得できたらフィールドセールスにパスをするポジションです。ただ、コールの段階から「お客様に最適な提案を行って受注に繫げるためには、お客様とのお電話の中で、何をヒアリングすべきで、どこまで提案すべきで、どのようにフィールドセールスに連携すべきか」までを考えて取り組むことが重要だからです。実際、10月にフィールドセールスに配属される前に「自分が獲得したアポイントの中から、2件の受注を達成しよう」という目標も掲げて取り組んでもらっています。

どのようにコールをすべきかや、お客様に聞くべきことなどは最初の研修で伝えています。ただ、お客様が多様な中で型化できない部分もあるので、個別にロープレを行ったり、コールの録音を聞いて「こうしたことを聞けるとよかったね」「こうした提案ができたかもしれないね」といったフィードバックを行うようにしたりと、インサイドセールスの先輩メンバーがサポートしています。基本的にロープレやフィードバックは挙手制ですが、「お願いします」と言われれば、自分の仕事の時間を多少削ってでも熱心に指導する先輩ばかりです。

テクニックに走らず、「お客様の立場に立って考える」本質をいつも忘れずに

新卒メンバーによく伝えていたのは、「お客様のことをしっかり考えて、お客様の立場に立って考えよう」ということ。ヒアリングにはテクニックこそあれど、その前提として、「この提案をされて、お客様はどう思うだろう」と考えたり、「お客様の課題は何だろう」、「お客様はビジネスをどのように伸ばしていきたいと考えているんだろう」と想像して、お客様を理解しようと心掛けることが何より大事だからです。「この項目をヒアリングするんだ」という意識ではなく、「何のためにこれを聞くのか？」という本質をしっかり理解して仕事に臨んでほしいと伝えていました。

また、特に序盤では、どうしてもお客様が電話に出られないケースが続いたり、「不要です」と一言で断られたりしたときに、落ち込んでしまう新卒メンバーもいました。けれどそれは、「電話→アポイント取得／アポNG」の2ポイントしか見ていないということ。というのも、電話を掛けてアポイントの可否を回答いただくまでには、①電話に出られた窓口の方から担当の方に繋いでもらう、②まず当社の話に耳を傾けてもらう、③その上で提案を行う、といった細かいポイントを経由しているはずで。こうした要素にブレークダウンした上で、どこで躓いているのかを把握して、一つずつ課題や自分の弱点を克服していくことが必要だからです。こうしたことの重要性は何度も伝えてきました。

これからの新卒メンバーは、素直にアドバイスに耳を傾けて新しいことを吸収しては、前向きにガツガツ行動できる子が多いので、「昨日教えてもらったことをやってみたら、結果が出ました！」と報告を貰ったときなどはとてもうれしかったです。

教える側になって、「自分の経験を構造化して伝える」ことができるように

インサイドセールスに新卒メンバーを迎え入れ、育成役のようなポジションを務める中で、僕が大切にしていたのは、まず相手と仲良くなること。やっぱり、心を開いて正直に話してもらえる関係性を構築できてこそ、こちらが伝えたことに耳を傾けてくれたり、積極的に頼ってもらえたりするでしょう。僕自身、もともと人への関心が薄いタイプでしたが、新卒メンバーと関わるようになってからは、自分から話し掛けるなど積極的にコミュニケーションを取ることを意識できるようになりました。

また、研修資料を作ったり、後輩に教えたりするアウトプットの機会が増えたことで、自分の経験や考えを言語化して伝えることができるようになりました。自分の仕事の成果に再現性を持たせるためや、チーム全体で共有できる型を作って成果を出すためには、成功や達成、あるいは失敗の要因を分析して構造化する必要があるからです。教える立場になったことで、得られたものの考え方やスキルも大きいと実感しています。

面接官としては、学生の緊張を解しつつ“素の姿”を引き出すことを意識

昨年からは、一次面接の面接官として新卒採用にも携わっています。これからでは、社員みんなで人を採用して人を育てる「全員人事」の考え方が浸透しているので、一緒に働く仲間を集める採用活動に関われることはうれしく思います。

1次面接は、学生と私の1対1で行います。学生の本音を引き出すことを主軸に置いていて、一問一答や堅苦しい質疑応答ではなく、会話の中から「その学生の人となりを知る」ことを心掛けています。また、キャリアについて話を聞くときには、就活の軸だけではなく、「あなたのゴールって何ですか？」といつも問い掛けていて。これは、必ずしも仕事に関連するものではなくてもいいんです。ただ、そのゴールのためにどうやって歩んでいこうと考えているのかは聞きたいなと。というのも、「こうしたゴールがあるから、そのために〇〇の経験を積みたくて、〇〇の軸で就職活動をしています」というところまでブレークダウンする考え方は大切で、ゴールや目的を見据えて今何をすべきかを考えられたら、仕事においても成果を出すことができると思うからです。

「面接を通じて、これからへの興味関心を高めてもらえたら」という思いは持っていますが、これからの魅力をただ売り込むようなことはしません。まずは、学生がどういった環境を求めているのかや、何がしたいのかをヒアリングした上で、それがこれからで実現できるのかどうかをお伝えするようにしています。



面接において大事にしているのは、学生の緊張をほぐしてあげること。「うまく伝えられなかった」「言いたいことが言えなかった」と後悔してほしくないので、本音を話しやすい雰囲気作りは意識しています。とはいえ、みんな最初は緊張していますし、仮面を被りがちだからこそ、好きなことについて話してもらうことも多くて。好きなことだと饒舌に語れて、素を出して話しやすいですし、他の話題に移ったときにもその空気感のまま話してもらいやすいからです。

これからには、変えられることも、掴み取れるポジションもまだまだある

毎年入社してくる新卒メンバーは、間違いなく僕たち若手メンバーの刺激になっています。200人規模の当社に20～30人の新卒メンバーを迎え入れるからこそ、2年目や3年目から自分が先輩として新卒メンバーに教える立場になる機会も多くて。責任感や先輩社員としての自覚が芽生えますし、「後輩に抜かされちゃいけない」、「後輩にいいところを見せなきゃ」という気持ちになるからです。社内には、今は各部署を率いる立場になっている新卒入社組のメンバーがたくさんいますし、毎年新卒全期生で集って食事をする機会もあるなど、「新卒入社組で一丸となって会社の成長をけん引していこう」といった縦の団結力もありますね。

この記事を読んでくれている学生さんにメッセージを送るなら、学生生活も就職活動も後悔の無いようにやってほしいということでしょうか。そして、「何が自分にとっての幸せなのか」や「どうすれば、自分の人生の目的やゴールを達成できるのか」をまず考えた上で、それを実現できる環境を選んでほしいと思います。もちろん、その上でこれからを選んで入社してくれるのなら、これ以上にうれしいことはありません。「ベンチャーでバリバリ仕事をしたい」という方や、「若いうちから役職に就いて責任感を持って仕事に臨みたい」、「幅広い経験を積んでスキルを付けて、将来の可能性を広げていきたい」といった考えの方には、これからがフィットするのかなと思います。

今のこれからは、“まだまだ空いているポジションがたくさんある”タイミングだと思います。事業を拡大している途中なので新事業に携わるメンバーも必要ですし、毎年多くの新卒メンバーを採用しているからこそ、メンバーの育成やマネジメントに携わるメンバーも必要だからです。僕がインサイドセールスから異動して、現在マーケティングで営業企画の仕事をしているのも、全国の拠点にフィールドセールスのメンバーが増えてきたことで、全体の施策を企画したり統括したりできるポジションが必要になったためですから。

新しく始められることも、変えられることも、掴み取れるポジションもまだまだいっぱいある。これこそが、今これからに入る魅力だとお伝えしたいです。



※2024年11月の情報です。