ECサイトにおけるマーケティング戦略の必要性

企業だけでなく、個人でも気軽にECサイトを構築できるようになったことから、ECサイトの競合性は年々高まりつつあります。 そのため、具体的なプランもなく運営するだけでは、ECサイトを成長させられません。ECサイトの規模を拡大したいのなら、ECサイトにおけるマーケティング戦略を練る必要があります。 以下では具体的な対策として、ECサイトの代表的なマーケティング手法や戦略について解説します。

ECサイトの売上の構成

ECサイトにおける売上は、「訪問者数×購入率（CVR）×客単価」によって算出されます。 訪問者数はECサイトの訪問者の人数で、CVRは訪問者の中で購入に至った割合、客単価は商品を購入した顧客1人あたりが使用する金額のことです。これらのすべて、もしくはいずれかが向上すれば、売上のアップが見込めます。 ECサイトの売上を拡大し、成功に導くためには、これら三つの向上を目的とした集客・CVR・リピート率を改善するための施策が必要です。

ECサイトの代表的なマーケティング手法

ECサイトに有効とされるマーケティング手法について解説します。

Web広告

Web広告とは、Googleなどでキーワードを入力し、表示された検索結果ページの上部に掲載される広告のことを指します。 広告はあらかじめ、ユーザーの関心が高いキーワードと関連付けることが可能なため、集客を行う際の施策として有効な手段です。また、広告の出稿により、自社や販売している商品・サービスの認知度を高めるなどの効果も期待できます。

メールマーケティング

メールマーケティングとは、自社のECサイトの訪問客や既存顧客を対象にしたメール配信のことです。顧客との信頼構築を目指したコミュニケーション方法として有効です。 配信内容は、ECサイトにおけるターゲットの動向などによって変える必要があります。ただし、開封されなければメール配信をしても効果が期待できないため、開封されるための工夫が必要です。

レビュー

商品購入をした顧客のレビューを充実させられれば、商品購入に悩む顧客の購買行動を後押しできます。 顧客は、レビューの数の多さはもちろん、高評価が多いかどうかで商品購入を決めるケースが一般的です。レビューを充実させるためにも、気軽に回答できる仕組みづくりや、回答後にクーポンや会員ポイントの付与などの特典をつけるとよいでしょう。

ECサイトを成功に導くための7つの戦略

ここでは、ECサイトを成長させるうえで、重要な7つの戦略について解説します。

1.自社ECとモール展開で売上を最大化させる

売上を最大化させるためには、自社ECだけでなく、Amazonや楽天市場などの認知度が高いECモールへの出店も検討しましょう。自社ECとECモールを同時展開すれば、自社EC以外の顧客との接点を増やせます。 ただし、出店コストや運営者の業務負担も増えるため、効率化が可能なツールやサービスの導入も検討する必要があります。

2.オムニチャネル戦略でリピーターを増やす

オムニチャネル戦略の実施により、実店舗とECサイトとの複数のアプローチが可能です。 オムニチャネルの直訳は「全販路小売り」です。オムニチャネル戦略とは、利用可能なすべての販売経路を活用した戦略を意味します。たとえば、ECサイトで注文した商品を実店舗で受け取る場合、送料無料になるといった仕組みも構築できます。

3.コンテンツマーケティングでSEO対策を行う

コンテンツマーケティングでは、有益な情報をコンテンツで提供し、顧客の購買行動を促す目的があります。 SEOとは、「検索エンジン最適化」を意味する言葉で、Googleなどの検索結果ページで上位表示されるために欠かせない施策です。コンテンツを充実させる、サイト内の利便性を高めるなどのSEO対策を施すことで、ECサイトの評価が高まりやすくなります。

4.MAの導入で個別のアプローチを実施する

MAとは、Marketing Automationの略語で、マーケティング業務の一部を自動化する際に便利なツールのことです。 ECサイト内の行動履歴や、アクセス数を含む顧客情報などのデータを一元管理できるうえに、データ分析の効率化も可能です。さらに、分析結果に基づき、顧客一人ひとりにあった個別のアプローチ方法を提案できます。

5.自社アプリでスマホユーザーの囲い込みを行う

検索エンジンよりも公式アプリを利用して商品購入をするケースのほうが増えています。検索エンジンを利用する場合、キーワード検索の手間がかかります。一方、公式アプリであれば、アプリの起動と同時にECサイトへのアクセスが可能で、目当ての商品もスムーズに検索できます。 とくに、アプリの利用に慣れている若年層を対象にする場合は、公式アプリの開設を検討しましょう。

6.SNSの拡散力を活かし、知名度の向上を目指す

FacebookやTwitter、LINEなどでの発信も効果的です。SNSでの発信は、直接売上アップにつながりませんが、顧客との接点を増やしたり、自社の知名度をアップさせたり、ブランディングを行ったりするうえで有効な手段です。 また、インフルエンサーなどの影響力がある人の目にとまれば、短期間で拡散される可能性もあります。

7.越境ECを構築し、販売領域の拡大を目指す

越境ECとは、国境を越えて行われる電子商取引のことです。商品やサービスの種類によって、国内市場が飽和状態というケースも少なくありません。しかし、越境ECによって海外展開を実現できれば、新たな市場をみつけ、世界におけるシェアの拡大を目指すことも可能です。 ただし、普及している決済方法が異なる場合もあるため、ターゲットにする国にあった決済手段を設ける必要があります。

ECサイトのマーケティング戦略におけるポイント

以下のポイントを把握したうえで、ECサイトのマーケティング戦略を立てましょう。

競合サイトを分析する

競合他社の分析は、マーケティングを行ううえで不可欠な要素です。ECサイトにおいても、同様のことがいえます。自社のECサイトの売上を拡大するには、競合サイトとの差別化を図り、効果的な集客を行うことが重要です。 さらに、競合サイトの広告の配信方法や商品の掲載方法、ECサイト内の導線などに注目し、調査や分析を行います。競合サイトとの比較によって、自社の強みを明確にしたうえで、強みを最大活用できるマーケティング施策を実施しましょう。

正しい情報を提供する

顧客の信頼を得ることも、ECサイトの売上アップにつながります。顧客は、信頼度が高いECサイトで商品やサービスを購入する傾向にあります。そのため、誤った情報を提供すれば、顧客の信頼を得られません。 とくに、送料や手数料の有無や商品発送時の梱包、配送方法などに関する記載内容が掲載されていないと、トラブルに発展する場合があります。これらの情報は、顧客の目につきやすい場所に提示しておきましょう。

顧客ごとに適切なアプローチをする

顧客ごとの動向や興味・関心などの情報を収集したうえで、個別の施策を行う必要があります。インターネット上には情報があふれており、個人は自らが必要な情報を自由に検索し、選べるようになりました。そのうえ、商品などを購入するプロセスも多様化しています。 特定の属性のみをターゲットにした従来の施策では、顧客一人ひとりにあった商品やサービス、有益なコンテンツなどを提供できません。顧客の興味や関心を寄せるものは何か、どのような情報を求めているのか、などの情報を集めて効果的なアプローチを行いましょう。

まずは自社ECサイトのマーケティングを強化すべき

ECモールに出店した場合、検索アルゴリズムのルール変更や競合サイトとの価格競争などに対応しなければならず、必要に応じて投資の必要もあります。その点、自社ECを構築すれば、一時的な投資ではなく、将来に向けた投資が可能です。 主な集客方法として、Web広告やSEO、コンテンツマーケティング、SNSによる発信などが挙げられます。広告を出稿した場合、コストはかかりますが、短期的な施策として有効な手段です。一方、SEOやコンテンツマーケティング、SNSは効果が出るまでに長い時間を要すものの、上位表示や情報の拡散などによる費用対効果が高くなります。 ただし、どの手法をどの範囲まで実施するのかは、自社のECサイトやビジネスの状況によって変わります。競合サイトや市場などの調査や分析を行ったうえで戦略を立て、計画的に施策を実行するようにしましょう。

まとめ

ECサイトを成長させるためには、ポイントをおさえた効果的な戦略が大切です。 何をどのくらい重視するのかは自社の状況などで判断する必要があります。ECマーケティングの専門知識をもつリソースが不足しているなら、専門家に相談するのも一つの方法です。 「株式会社これから」は、お客さまの独自ドメイン専門のECサイトの制作から集客、リピート対策までを一気通貫でサポートできる会社です。EC専門のコンサルタントが現状をヒアリング後に、お客さまに最適なプランを提案します。自社のマーケティング施策にお悩みの方は、まずECサイトに関する無料相談やサイト無料分析をお試しください。