ECサイトの売上分析を行うのに必要な方程式とは

category :  自社EC売上UP

update :  2018/11/19(月)

staff :  とだとだ

前回の章で、
「自社ECサイトの売上を伸ばすのには、「定性分析」「定量分析」の両軸から考えていく必要がある」
ということを説明いたしました。

では、この伸ばしていく「売上」というのは何を指している言葉なのでしょうか。
そもそも売上がどういうものなのかを理解していないと、正しく売上を伸ばす分析はできません。
そこで、今回はこの売上について解説いたします。

ECサイトの売上というのは
売上=アクセス数×購入率×客単価
の方程式によって表されます。

つまり売上を伸ばすには
・ECサイトに来る人の人数を増やす
・来てくれた人に買ってもらえる確率を上げる
・1回あたりの売上の平均単価を引き上げる

そのため、売上の改善、向上をするにはこの3つの要素について考えていきましょう。


アクセスについて

まずはアクセスについて細分化して考えていきましょう。

ひとえにアクセス数といっても
「新規のアクセス数」「リピートのアクセス数」との2パターンの可能性が考えられます。

例えば「最近サイトのアクセス数が落ちているから、てこ入れが必要だ」というケース。
広告の金額を増やしたり、SEO会社と契約をしたりという「新規集客」の対策を思い浮べる人は多くいますが、
現状の顧客分析を行い、リピーターの増減を分析する人は非常に少ないように思います。

単純にGooglgeアナリティクスのようなWebの解析が行えるツールを導入し、ユーザーのアクセスのデータを確認し
集客対策を行おうという話をしても
『新規集客』の強化をしていくか、『リピーター育成』との2つの集客対策があるため、
自社ECサイトは、本当に不足しているのは、どの集客力なのかを明確化しないといけません。

また、新規顧客とリピーターの購買比率は2:8の割合が理想といわれています。
もちろん、商材や運営状況によってこの比率に近づけることが難しいケースというのは多くありますが、
この理想値をひとつ判断基準とし、自社の商材であれば、どのくらいのリピーター比率が現実的かをマーケティングしていくことが大切でしょう。


購入率について

次に購入率について考えていきましょう。 一般的に自社ECサイトの購入率は1%が目安とされています。

この1%を超えると購入率は高い、反対に下回ると低いと判断されますが、
購入率に関しても、分解して考える必要があります。

サイトのどのページからの離脱が多いか、
どのページを経由し、商品ページにたどりついているか、
商品ごとに購入率にどれだけの差があるか、
など、明確にすべきポイントはたくさんあります。

そのため、一概に購入率が1%を超えているから、問題がないというわけでもありません。
もし仮に、一部の商品が極端に購入率低い購入率であることがわかった場合、
他の商品ページと比べ、何か知らの問題があることは明確です。
その場合、商品ページがに問題があるのか、それとも商品そのものに問題があるのか
など、様々な理由が考えられます。

また、逆に購入率の高い商品があれば、
通販サイト内の目立つ部分にバナー等を活用して、その商品ページへのリンクを設置し、
人気のある商品情報を目立たせたり、
その商品ページに関して広告を出稿するなど、
購入率の高いページへとアクセスが集まる仕組みを作る必要があります。

また商材によっては、商品の特集記事を作りより購買意欲をあおるようなサービスを行うことも有効かもしれません。

こういった施策を行い、各ページが他のページと比較し、どのような違いがあるのかもひとつの判断基準にしつつ
購入率の分析をしていきましょう。


客単価について

最後に客単価です。
こちらは、商材によって単価は変わってしまうため、当然ながら基準値の提示が難しい部分になります。

ただしその中で、同業他社と比較をした場合や
業界分析をした場合に、見込めると考えた基準値と比べどのような結果かというのが一つの判断基準になります。

また、長く自社ECサイトの運営を行っているのであれば、
前月比、昨年比で見た際どのような変化があるかというレポートも大切な基準になります。
もし昨年比を見て、成長がないのであれば、
何かしらの新たな施策を行わなければ成長はありません。
そのためにセット商品を作り、まとめ買いがしやすい商品の販売施策や、
いくら以上の購入で送料無料のような、高い金額での購入を促す施策など
単価を延ばしていくための対応が必要となります。

特に、アクセス数や購入率と比べ、客単価を伸ばす施策に関しては、ついつい対策が後手になってしまうことが多いです。
そのため、変更できる部分から細かな改善を行い、単価を伸ばしていくのに、何が有効かを明確にしていきましょう。


まとめ

いかがでしょうか。
一般的に、ECサイトの売上は
売上=アクセス数×購入率×客単価
といわれていますが、
この方程式を紐解いていくと、分析すべき項目はより具体化し、より明確になっていきます。

そのため、単純にアクセス数を伸ばす!ではなく、
アクセス数をどのように増やしていくのかという部分まで、しっかりと明確にし、対策を行っていきましょう。

では、次の章では、この分析を行う際に必要な考え方を、「フレームワーク」を交えて解説いたします。

toda

この記事はとだとだが書きました