SHOP OF THE YEAR　4年連続受賞のハイ食材室。チーズや生ハムなどの輸入食材を販売し、業界トップレベルの売上を誇っている。どのようにハイ食材室は成功したのか。その道のりと理由を紐解いていこう。

ECの始まり

今泉：ECサイトを始めるまでは何をしていたんですか？

丸岡：初めは輸入商社から商品を買って、その商社を知らない問屋と商品をマッチングさせるっていう、ブローカーみたいな。でもこの事業ってやっぱ資金力が必要になるし、人との関係が濃くなってくるから、複雑になるじゃん、それって。長続きはしないだろうなぁと。
だから会社の創立から半年後ぐらいかな、ECの立ち上げの準備してた。ブローカー的な事は、はじめて半年でやめた。儲からないからさ。

今泉：ECはどのようにして始めたのですか？

丸岡スタートはヤフオクだね。で、1年くらいですぐやめた。すごい売れてたよ。でもやめた。
売れてたけど、その後すぐに楽天をオープンさせたのもあって、まぁ楽天がやっぱりすごい売れた。
元々、ECに一気にシフトしたっていうのは、最初のヤフオクがすごい売れるから。あーやっぱりこういう商材は求められてるんだなって。
買えなかったものだからね。買えないものを買えるにしたって話じゃん。ないものを形にすればそこにニーズがあって、そこでうちがマッチングされればそこに転換が生まれる。

まぁ、どんな商売でもそうだけど、生産者がいて、世の中に人がいっぱいいて。
でもその生産者のことを「知っているユーザー」って限られてて。とは言えその商品を「求めているユーザー」は世の中にかなりいるから、生産者とユーザーをどこでマッチングさせるかだけじゃん。それをやってるだけかな。

丸岡社長2

成功の理由

今泉：ハイ食材室が売れた秘訣は何だったのでしょうか？

丸岡：売れる理由って常にユーザーを刺激するってことだと思うんだよね。
例えば遊園地を作ったら、ただ作っただけだと10年、20年も生き残れないわけ。定期的にアトラクションを足していかないとお客様は増えていかないでしょ。
それをしてるかしてないかだけ。それをしてれば、成長するしね。
それと同じでECも商材とか見せ方をさ、その時の流行に合わせて発信していって、どう発信していくかの発信の仕方によってキャッチされ方が変わってくるっていう。

これって、face to faceの人とのコミュニケーションと同じで、相手の温度とか反応を見ながら変化させて発信して、どう伝わるかをいつも考えてる。文章もコミュニケーションだから、聞きいっちゃう、見いっちゃう文章をどう作るか。
要するに見入ってしまうサイトの構成とか文章を作ればいいってこと。めっちゃシンプルじゃん。
てことは、自分の何を磨かないといけないかっていうと、物を見る力を付けないといけないよね。経営の勉強をするっていうよりも、物を見る力を付けることの方が重要だから。物を売るためには。

今泉：では物を見る力を付けるためにどういったことをされていますか？

丸岡：常にアンテナを張ること。
でも「輸入食材を販売しているのだから輸入食材にだけアンテナを張っておこう」っていう考え方だと、つまんない凝り固まった物の見方になる。食品にもファッションと同じようにトレンドがあるから、「カッコいいかよくないか」見極める必要があるよね。

その力を付けるにはやっぱり買い物が一番だよね。買い物し続けて、買ったものの対価として、ストックを得る。買って終わりじゃなくて買ったものに対して得られることは沢山あるからさ。

今泉：例えばどんなものを買うんですか？

丸岡：俺は本当にいろんなものを買うよ。アクセサリーも買うし、車とか服とか家具とか。食べ物もデパ地下で買ったりするね。それで支払った分は、そこからヒントを得たり学んだりして自分のスタイルに取り込むようにしてる。

買い物は無駄遣いじゃないからさ。買い物をして知ることでそれ以下になることはないし、それ以上の話ができるようになるからね。いろんなものを買って見ないと、今以上の世界を知ることはできないし、自分への投資がないと、新しい物を探すことはできないよね。

丸岡社長3

突出したデザイン性の高さ

今泉：御社のサイトの画像やバナーなどすごくおしゃれなものが多いですよね。でも初めからこんなにきれいだったわけではないですよね？

丸岡：いや、サイトのデザインは初めから自分でやってたよ。大切なのは他のサイトのデザインとか見て「これいいな！でも自分だったらもっとこうするかな」っていう考えを持つことだよね。
写真も同じようにきれいだから撮るんじゃなくて、今まで見てきたものの中で、自分だったらもっとこうするのにというストックを形にしてる。いいものを知っていないとそれ以上のものを生み出すことはできないでしょ。

逆にいろんなものを知っていると、それよりも「優れているのか」それとも「劣っているのか」の判断ができるようになる。
そこから今まで自分の中に蓄積したものに近いものとか、それを超えるものを切磋琢磨しながら生み出していく感じかな。

大人気のバター

今泉：ところで、いま御社でバターが非常に売れていると思うのですが、バター販売のきっかけは何だったのでしょうか？

丸岡：きっかけはもう、日本のバター不足からだよね。海外から取り寄せたバターは日本のものに比べるとちょっと割高だけどさ、ちょっとだけの差でおいしいのであれば、多少価格が上がっても欲しくない？

フランスで、まず物流面の話をするところから始まって、輸入経路をどうするかとか、輸入の方法とか、ずーっと考えたり話し合ったりしてた。そこに一番時間を使ったよね。お金も使ったね。
そのために何回もフランス行ったし、ロンドンとか色々行ったりしたから、合計で1千万円ぐらいは投資してるんじゃないかな。
まだペイはできてないけどね、リスクを取って行動したから必ずリターンはあると思ってるけどね。

今後のビジョン

今泉：今後の目標はなんですか？

丸岡：うちは今までになかったサービスだったからこそ、この10年やってこられた。けど3～40年続いている会社に比べたら、うちはまだ10年だしさ、10年後はどうなっているかなんて分からない。
でも、30年・40年後も生き残れる会社にしていきたいからさ。そのために倉庫とか加工所を作ったり増やして、働く環境とか場所とかをさ、もっと整えていきたいかな。

あとはユーザーが必要と思っているものをベストなタイミングで提供し続けることかな。
iphone7が発売してないのにさ、iphone7のケースは売れないじゃん。それと同じで、ECもその時代にマッチしないと売れないからね。早くでもダメだし。

丸岡社長4

あとうちでは社員の顔ぶれが創業メンバーからガラッと変わってるんだよね。
よく「そんなに入れ替わりが激しくて大丈夫なの？」って聞かれることが結構あって。創業当時を知ってる人がいなくて不安じゃない？とかさ、それ聞いてくるやつ終わってるって思うよ俺は（笑）
だって、その人が会社で活躍出来るタイミングってあると思うんだよね。会社は変化するし、その人のスペックと変化した会社のステージが合っていないとさ、やっていけないじゃん。

でも決してその人自体が劣っているという訳じゃなくて、今の会社の状況とか必要としているものと合ってないってだけ。会社が変わるのと同じように働く人も変化していくのは当たり前だからさ。
どんどん変化して、ステージを上げていかないとね。変わらないのは、俺のこの性格だけだよ。（笑）