ショップオブザイヤーの常連!ホビナビ杉水流社長へインタビュー!!!

STAFF :  corekara

先駆けて互換インクのネット販売を行ったホビナビ。
インクのネット販売を始めた経緯やを現在のEC業界についてお話を伺いました。Shop of the year受賞までの道のりとは。

今泉:まず、EC事業を始めたきっかけは?

杉水流:元々は証券会社で保険会社系の営業をしていましたが、そこは28歳で退職し友人と投資顧問会社を立ち上げました。独学で制作したECサイトで、投資証券の販売をしていたんですよ。
しかし投資というのは、安定しない職だったため、鉄道模型を販売するECサイトを立ち上げることにしました。

今泉:どうして突然、鉄道模型のECサイトだったんですか?

杉水流:そこで何を売るかと考えたとき、家庭では子供→母親→父親の順番でお金を使います。所得が増えれば父親層が趣味にお金を使うと考えました。そこでコレクション性も高く、特にお金に余裕のある4~50代に人気の高い鉄道模型に目を付けたのです。
そして当時「鉄男・鉄子」などの言葉が流行りはじめ、電車男という映画やドラマが大ヒットした時期でもありました。
またNゲージという鉄道模型があるのですが、これはブックタイプで10㎝ぐらいのサイズなんです。これだと在庫のスペースや送料もそんなに必要なく、また単価も1~3万円で。これはECにはぴったりだと思いました。

今泉:そこからどのようにECサイトの立ち上げを?楽天がメインっていう内容は?テツナビからホビナビになったのはいつ?

杉水流:福岡のホビー問屋に行き、余っている在庫の情報をもらいました。「注文が入ればその商品を買いに行きます。」という交渉です。 注文が入れば直接問屋に買いに行き、発送を行うというフローを作りました。

今泉:1人Amazonみたいですね。(笑)

杉水流:そうですね(笑)
問屋との交渉になんとか成功し、2007年に鉄道模型のECサイトをオープンしました。注文数が増えてくると在庫数を増やす為に、福岡にある全てのホビー問屋に交渉しましたよ。それでも商品が足りず、福岡を飛び出て大阪・京都・名古屋まで範囲を広げました。
でもオープンの際、余っている商品ということもあり販売価格を20%オフぐらいで販売を始めました。
すると夜中に商品をアップしたのにもかかわらず、一気に売れたんです。

今泉:えぇ!すごいじゃないですか!

杉水流:私たちもすごく驚いたのですが、実は20%オフで売った商品はレアものの商品ばかりだったのです。

今泉:え・・・

杉水流:当時鉄道の知識は全くなかったため、どの商品が希少価値が高いのかわからなかったんです。
それからはレアものなのか、それとも普通の商品なのかをきちんと精査して販売するようになりましたね。

今泉:でもレアものって数に限りがありますよね。

杉水流:はい。この事業形態は3年ぐらい続いたのですが、徐々に希少価値の高い商品の数が底を尽き始めました。なので次は新商品を販売するようになりました。
そうなると他社との価格競争が生まれ、どんどん値下げをした結果利益が取れなくなってしまったのです。

今泉:打開策などは売ったんですか?

杉水流:えぇ。利益を取るために価格を上げました。当然利益は上がりますが、売上自体は下がりますよね。そうしている間に鉄道模型以外に売る商品を探していました。

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