ショップオブザイヤーの常連!ホビナビ杉水流社長へインタビュー!!!

category :  EC事業者インタビュー , お客様の声

update :  2017/03/30(木)

staff :  watanabe

今泉:なるほど。そこで、次に売る商品がインクだったんですね?ホビー用品からいきなりインク販売ってすごいですよね。

杉水流:最初は本当にインクが売れるのか?と思いました。ただインクやECサイトについていろいろ調べてみると、これは売れる!と思い、ホビナビにインク館をつくりました。

今泉:どうしてインクは売れると???

杉水流:ポイントは何点かありましたが、最大のポイントは、インクは消耗品であったことです。
消耗品というのはホビー用品などと違い、購入したときの楽しみや喜びがありません。むしろわざわざお店に足を運ぶなんて…と手間と感じる買い物です。
その面倒くささをECなら解決することができます。しかもインクがなくなるときはPCの前にいるとき。必要と思ったときにすぐに注文してもらえます。

今泉:確かに!インクのECサイトを開始する際に苦労したことはありますか?

杉水流:社内リソースの不足というのは課題にありました。そのため制作会社に依頼をして、サイトの構築をしてもらいました。そしたら・・・
始まった途端、瞬く間に売れていったのです。そこからはそのままの勢いで利益の殆どを広告に費やし、最終的に1億円程売れるまでに成長しました。

今泉:それだけ売れると御社のマネをする会社も出てくるかと思うのですが・・・

杉水流:ライバル店が増加することは予想がついていたので、インクが売れている間に、さらに売れる商品はないか常に探し続けていました。スポーツ用品や事務用品など様々な商品を販売しましたね。
ただ競合他社が増え続ける中でも、売上げは特に下がることはありませんでした。というのもそれ以上に楽天の中でインクの需要が高まる方が大きかったからです。楽天が成長している時期にインクの市場が大きくなり、その中で1位を取り続けていたので、シェア率は下がったかもしれませんが、売り上げは伸び続けていました。

今泉:ライバル店が増える中で勝ち続ける為にしていたことはありますか?

杉水流:まずは商品の豊富さです。他社ではよく売れるメジャーな型番しか取り扱わないというところも多い中で、弊社では月に1つ売れればいいかな?ぐらいの商品まで幅広く取り扱っています。

今泉:そんなに商品数が多いと商品を見つけづらくなったりしませんか?

杉水流:そこはお客様が求めている商品をすぐ購入できるようにページの作り方はかなり気を付けています。特にカテゴリー分けはできるだけ細かくし、ほしい商品を簡単に見つけられるように設定を行っています。

あとは価格を下げないことですね。以前鉄道模型の販売で価格の下げ過ぎにより利益が出なかったという経験から、現在は値下げを一切していません。恐らく弊社が1番高価格設定になっています。
それでも弊社を選んでいただけている理由は信頼感だと思います。その信頼感を得られているのはやはりランキングの順位ですね。PC機器関連であったり月間・年間ランキング1位を取り続けているからだと思います。

またそういったユーザーファーストの考え方や信頼感などのおかげで、shop of the yearもいただけたんじゃないですかね。
そしてこれらにプラスして、数値の管理は徹底して行っています。その日いくら売れたのかをしっかり把握することが他社との差別化に繋がっているのだと思います。

今泉:今後の目標を教えてください。

杉水流:まずは自社サイトのリニューアルを行って、より質の高い商品を海外および国内の企業と共同で製作しリリースする予定です。
そして今はBtoCだけですが、今後はBtoBの販売も行い事業を拡大していきたいですね。

今泉:そのために行っていることはありますか?

杉水流:私は会社の売上が伸びているときに、出た利益を次の手を打つための資金として使うようにしています。
お金を次の事業に展開させるということが会社を経営していく上で非常に重要だと考えています。

今泉:私もそれは同感です。リスクを取らないと会社は成長しませんよね。

杉水流:はい。EC業界や楽天の成長があったからこそインク業界で1位を取ることができましたが、それがなければここまで業績を伸ばすことはできませんでした。
ただし、これは自社のビジネスモデルの実力だけで、成長できた訳ではないという裏返しでもあると思っています。

私は小さな会社で売上げが数億円になったからといって安心感を持ってはいけないと思っています。
数億円も数十億円も実はそんなに大差はなく、早い段階で100億円規模のステージに立たなければならないのです。市場の変化によっていつ消えてしまうか分からない現代で、常に業績を上げ続ける為に、スピード感を持って考えていかなければならないのです。

今泉:最後に今後のビジョンなどはありますか?

杉水流:商品を発信した際、世界中に商品の情報が渡り、世界中にその商品が並び実店舗もECサイトも関係なく買われていくようにすることですね。これから大事になるのは情報と物流です。
いい商品の作るというのは絶対的条件でそれにプラスして『情報をどういう形で浸透させるのか』『商品をどういう形で送り届けるのか』を押さえることが、商品を末端まで送り届けるための必要な要素だと思います。

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この記事は広報担当 ゆりーかが書きました

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