50年の歴史ある金属加工事業からEC事業進出へ！その背景と成功のカギは？佳秀工業株式会社様

コレカラお客様インタビュー第12回目は、、、
福岡県北九州市で50年間、金属加工事業を行っている佳秀工業株式会社様。
半世紀にもわたり金属加工を行ってきた会社が、なぜプラセンタ美容液のEC事業を始めたのか。その理由や弊社サービス導入のきっかけなどを、常務取締役ヘルスケア事業部長の寺本充寛様に伺いました。

金属加工事業を半世紀も行っていた御社が、なぜプラセンタ美容液を販売するようになったのでしょうか？

弊社はいま金属加工業が主体で、ヘルスケア事業は新規事業として行っています。

まず金属加工業の方は年間約24万種類の部品を製造していて、新幹線や飛行機、船などの部品を作っています。
そのほかには食品機械や電子部品の製造装置の部品、高級ブランド店の装飾壁の製作、津波対策用の防水扉の設計から据え付けまでやったり。
ですから結構いろんなことをしているんですよね。

そんな中2005年にバイオ分野で使われる『膜分離装置』というフィルターを作る事業のお手伝いをすることになりまして。

膜分離装置とはどんな機械なんですか？

膜分離装置というのは菌やウイルスなど不要なものを取り除いて、有用な成分を取り出す装置です。

最初は膜分離装置の開発のお手伝いをしていたんですが、そのうちその装置を依頼元の会社と出資しあって関連会社を作りそちらで作るようになって。

そんな中、膜分離装置を活用して、生プラセンタを作りたいというご依頼を化粧品会社様からいただいたんです。

生プラセンタですか？

まずプラセンタは動物の胎盤をエキス化したもので、美容液などに使われる成分なんですが、従来のものよりもより高活性なプラセンタを作りたいということで、生プラセンタの製造を始めることになりました。
生プラセンタを開発するには、本来きちんと菌やウイルスを取り除いて安全性も保たなければならないんですね。

でも実は化粧品ってウイルスの規制がないんですよ。

え！何も規制がないんですか！？

そうなんです。驚きですよね。
だから安全性をきちんと検証せずに販売してしまう会社もあるようで。

弊社にご依頼をいただいた化粧品会社様もそのあたりをかなり気にしていらっしゃって。

でも今回使用した素材は本当にいいものらしく、ご依頼いただいた化粧品会社のベテラン技術者が「私の集大成として最後の化粧品をつくりたいから、安全な生プラセンタ原料を何とかして作ってくれ！」と何度も力説いただいて。（笑）

そこまで言うのであれば弊社も本気で生プラセンタの製造に取り組もうと思い、今度は化粧品原料の開発のお手伝いをすることにしたんです。

そこで使用したのが、先ほどお話した膜分離装置です。

あー！ここで金属加工業とヘルスケア事業がつながるんですね！

そうなんです。あともう1つ、ヘルスケア事業を始めた理由があって。

ちょうど生プラセンタ製造の話をいただいたのがリーマンショックの少しあとだったんです。

金属加工事業の方は半導体製造装置部品なども製造しているんですが、そちらは売り上げの波が本当に激しいんですよ。
リーマンショックが起きたときは、仕事が1/3ぐらいに減ってしまって。

金属加工事業は仕事があるときは死ぬほど発注が入るんですけど、ないときは仕事がなくて死んでしまうくらい本当になくて。（笑）

そんなに上下が激しいんですか！

そうなんですよ。
ところが美容や健康の事業は景気の良し悪しに関わらず、ほぼ一定で安定している分野なんです。
統計資料を見ると売り上げの上下のなさにびっくりするぐらい。

市場としての安定性が非常に高いので、我々もそういった分野にも取り組みたいということで、会社の戦略のひとつになったんです。

しかしECというのは、大変ですね、、、（笑）

（笑）
EC事業は初めてのお取り組みかと思いますが、立ち上げからすべて御社内でやられていたんですか？

初めはこの業界のことは全く分からなかったので、勉強会などにはたくさん参加しましたね。

ですから単品通販のことはいろいろ勉強していたんですが、社内の理解を得るまでかなり時間がかかりました。

確かにECは今までの事業内容とは対極の内容ですよね。

今までは金属加工の設備などに投資をして、他社にはできないものづくりの技術を提供する事業形態だったので、ECのように広告宣伝に費用をかけることには抵抗感がありました。

金属加工事業は設備投資をして営業をかければ仕事が入ってきます。
一方でECは日本全国の人にどれだけ認知してもらえるかが重要。認知度の高さが売り上げにつながります。

その違いを理解し予算に組み込むまでが本当に大変でした。

広告宣伝費に予算を割くのって本当に怖いことなんですよ。形もないですし、本当にうまくいくのかもわからない。
どうしても無駄打ちしてしまうイメージが拭えなくて。

確かに今までの事業形態から考えると、そのイメージは強くなってしまうかもしれないですね。

だから初めは予算を組めなかったので、まずはエステティックサロンに美容液を卸すとことからスタートしました。

では初めからECではなく、卸し売りがスタートだったんですね。

初めは卸しの方も簡単にうまくはいかなかったんですが、徐々に感覚がつかめるようになって。
そうしているうちに弊社の代表がダイレクトマーケティングの勉強会に参加するようになったんです。

そしてその勉強会で成功事例を見せていただき、こういう施策を打たないといけないんだなっていうのがわかってきて。
そこで初めてプロの方にお願いすることにしました。

一番初めにお願いされたのはどんな会社だったんですか？

御社のようなECのコンサルをしている会社です。だいたい1年ぐらい一緒にやりましたかね？

基礎的なことはたくさん教えていただきベースづくりはできたんですが、基本的に相手主導で進めていく形で。

ECの基礎はたくさん学ばせていただいたんですが、ステップアップとして次は自分たちが主体的にやっていきたいなという思いがあったので、違う業者さんを探すことにしました。

そんなときに箕田さんからご連絡をいただいたんです。

ではかなりご連絡を差し上げたタイミングがよかったんですね。（笑）
ちなみに弊社以外の業者さんのお話などは聞かれましたか？

聞きました。
でもやっぱり箕田さんと志岐さんは、弊社のことを本当によく調査してから来られているなっていう印象が強くて。

初めての電話も私に指名でかかってきましたし、ECについての改善案もしっかり練ってあったので、電話の段階から印象がよかったです。

箕田さんからのお電話で「この会社は信頼できるな」と思って、詳しいお話を聞かせていただくことにしたんです。

そうしたら志岐さんが営業に来られたんですが、チャラいわけではないけど、いかにも「東京のIT系の人！」というような雰囲気で来られて。（笑）

（笑）
確かに弊社はかっちりスーツを着る人はあんまりいないですね。（笑）

ラフな人が来たな～と思っていたんですけど。（笑）
話してみたら、志岐さんが本当にすごい人で。お話の全てに根拠があるんですよ。

しかも会話のテンポもハイスピードで。
ひとつ質問したら、もう即答ですからね。（笑）

でも上から目線で話してくるのではなく、すごく謙虚な感じでお話されていて。
だから私は志岐さんのファンなんですよ。（笑）

（笑）

以前お願いしていた会社は、私たちの知識のベースを作ることに関しては非常によくしていただきました。
これからは主体性を持ち、しっかりと利益を生み出し、事業を成長させなければなりません。

そんなときに箕田さんと志岐さんに出会ったので、この方たちと一緒にやっていきたいなと思って御社にお願いすることにしました。

実際に弊社とお付き合いさせていただいていかがですか？

御社にはプラセンタ美容液の新商品開発段階から販促活動のお手伝いをしていただいているんですが、本当に仕事がしやすいですね。

こちらがやらなければならないことを明確にしてくれるので、非常にスムーズに進めることができています。

疑問に思ったことも、志岐さんや箕田さんはきちんと根拠を持って回答してくださって。
対等に議論しあえる関係が築けていると思います。

ありがとうございます。
では最後に、今後のビジョンなどがあれば教えてください。

まずは2018年12月に発売したプラセンタ原液の売り上げを伸ばすことです。

国立大学や研究機関との共同研究により、安全で有用な成分を開発することに成功しました。2018年9月には自社の製造工場が健康食品の原材料GMP認証を取得するなど、商品の品質にはかなりこだわっています。
毎晩飲んでいたお酒も封印して、今回のプロジェクトに本気で取り組んでいるので、どれだけ多くの方にお届けできるか楽しみですね。

今まではBtoBの金属加工事業がメインでしたが、今後はEC事業などのBtoCの事業にも注力していきたいという代表の強い想いもあるので、それを御社と一緒に達成できればと思っています。