成長を志してキャリア入社。挫折を経て掴み取った“営業成績全国ナンバーワン”

2023年にキャリア入社したニワ。前職では有形商材のルートセールスで結果を出したからこそ、「次は無形商材の新規開拓営業を経験して、営業として成長したい」という思いから、これからに転職します。

前職では1年目から重要顧客を担当し、2年目には華々しい成績を収めたニワでしたが、これからに入社後、すぐに成果が出たわけではありません。最初に経験したテレアポで躓き、「新卒のメンバーにも負けてしまっていた」と語ります。

しかし、心折れずにトライ&エラーを続けた結果、徐々に結果が出るように。フィールドセールスに配属されてからも、コツコツ努力を積み重ねる姿勢が実って、配属6か月目の2024年2月には全国ナンバーワンの営業成績を収めました。謙虚な姿勢で一段ずつステップアップしてきたニワが、これまでの歩みを語ります。

ニワ

niwa

 

2023年4月キャリア入社。フィールドセールス所属。前職は機械工具の専門商社でルートセールスを行っており、2年目には支社内で表彰される成果も収めたが、営業としてスキルアップをすべく転職を決意。「無形商材を扱っており、新規開拓営業ができる環境」を探す中で、これからに出会う。入社後はインサイドセールスを経て、2023年9月よりフィールドセールスへ。2024年2月には、営業成績で全国トップに輝いた。

有形商材のルートセールスで成果を挙げ、無形商材の新規開拓営業ができる環境へ転職

前職は機械工具の専門商社で、大手自動車メーカー様や自動車部品メーカー様の担当営業として、ルートセールス活動を行っていました。

「若手を成長させるためにも、早い段階で大きな仕事を任せる」方針の会社だったので、早いうちから大企業や重要クライアントを任され、一人立ちを促されて。僕も1年目から、支社長の担当先を引き継ぐことになりました。

ルートセールスゆえ、「既存のお客様の売上をどれだけ上げられるか」が営業として問われます。そこで、「支社長と同じ動きをしていても、売上は上がらない」と危機感を感じて、これまで接点の無かった、お客様社内の別部署に対してアプローチを取ってみることに。こうした工夫と行動量でカバーした結果、新しい部署との取り引きを開拓し、順調に成果が挙がって、入社1年半で「前年度比でもっとも売上を上げた営業に贈られる賞」を支社内で受賞しました。

成果が出て達成感があったと同時に、営業としてさらにスキルアップするためには、新天地に行くべきではないかと考えるように。前職とは180度異なる、「新規開拓」ができて「無形商材」を扱う営業職に就きたいと、転職活動を始めました。



これからに出会ったのは、これからが提供しているダイレクトリクルーティングツール「チョク採」でターゲティングされたことがきっかけでした。当時は「広告営業」などのキーワードで会社を調べていたのですが、これからでも広告サービスを扱っているからか、ターゲットだとみなされたようで。ある日、これからの広告が表示されるようになったのです。

興味を持って広告をクリックしてみると、自分の軸であった「新規開拓」と「無形商材」にバッチリ当てはまる会社で。社員インタビューで留学志望や起業志望を公言している人がいるなど、自分の意志を自由に発信できる風土にも惹かれました。

面接もざっくばらんに本音を話せる雰囲気だったため、とても好感が持てて。並行して数社を受けていたものの、一番最初に内定が出たのもこれからだったので、迷わず転職を決めました。

初めてのテレアポに苦戦も、すべてを「教材」に変えて学び続けた

僕がこれからに入社したのは、2023年4月。同じタイミングで入社するキャリア入社のメンバーもたくさんいたので心強かったですし、新卒入社と同じタイミングだったので、新卒の全体研修に参加する形で、EC業界で営業を行うために必要な基本知識を1か月ほどの期間を掛けてじっくりと学ぶことができました。

キャリア入社者であり営業経験はあるものの、業界知識などは不十分だったため、集合研修の後は新卒社員と一緒にインサイドセールスでのテレアポ業務からスタートすることに。ただ、テレアポはとても難しくて。新卒が順調にアポを取っていく中、僕だけなかなか取れないという日々が続きました。



ルートセールスをしていた前職では、初めましてのお客様に対してアポを取る機会はありませんでした。また、営業活動もお客様先を訪問して対面で行っていたので、オンライン商談の経験もありません。そんな自分にとって、電話越しの声だけでお客様の感情を読んだり状況を判断したりすることはすごく難しくて、テレアポに苦戦したのだと思います。

いきなりの挫折でしたが、この状況を打破するためには行動するしかありません。とにかくたくさん電話を掛けてテレアポに慣れたり、終業後には先輩から勧めてもらった本を読んでノウハウを蓄積したりしました。また、テレアポの録音は社内で誰よりも多く聞いた自信があります。自分の録音ではなく、あえて他の人の録音を聞いて、アポが取れた録音から参考になる言い回しを学んで翌日から取り入れてみたり、アポが取れなかった録音を聞いてみて「どうすればアポを取れる確率が上がっただろうか」と考えてみたりしました。

とにかく、参考にできるものはすべて取り入れていった結果、3か月目ごろからようやくアポが順調に取れるように。しんどい期間はかなり長かったですが、途中で諦めようと思ったり、投げ出すことはありませんでした。テレアポの目標を達成して早くフィールドセールスとして営業活動をしたかったですし、いずれはコンサルタントとして活躍したいという目標もあったからです。

配属6カ月目で掴んだ全国ナンバーワンは、地道な積み重ねと周りのサポートのお陰

テレアポの目標を達成して9月にフィールドセールスに配属されてからも、アポの獲得から商談や受注まで、すべて自分で対応するという流れでしたが、インサイドセールスで鍛えられたからこそスムーズにアポを獲得することができました。

そして、フィールドセールスになって6か月目の2024年2月には、全国ナンバーワンの営業成績を収めることができました。それまでの5か月間はずっとランク外だったこともあって、自分でも予想していなくてびっくりしました。

成果を挙げられた要因は、2か月ほど前からの頑張りが実ったからだと思っています。フィールドセールスの、あるインストラクターの方が「月末に滑り込みで受注することは、あまりカッコよくないと思う。数字は1～2か月前から積み上げていくものだよ」と言っていて。その教えがあったからこそ、「〇月の目標を達成するためには、いつからどんな行動をすべきか」を常に考えて、営業活動に臨んできたからです。



とは言え、何か劇的なことをしたわけではありません。アポを獲得して、お客様の課題を伺い、解決に繋がる提案を行うという、目の前のことにしっかりと取り組み続けてきただけです。新規開拓営業の場合は、「困っているから今すぐにでも発注したい」というお客様は稀。ほとんどの場合は、僕らから提案して初めて、お客様の検討の土台に乗ります。提案から受注までのリードタイムも平均2～3か月ほどだからこそ、提案後もこまめにフォローの連絡を入れたり、お客様からの質問に即答したりといったことを積み重ねながら、受注の可能性が見込めるお客様に対してのアプローチを続けてきました。

営業成績ナンバーワンを獲得したときに、喜びよりも先に湧いてきたのは周りへの感謝でした。複数人の上長が、「お客様はこうしたことを求めているんじゃない？」とアドバイスをくれたり、ロープレに付き合って話し方や提案内容について熱心にフィードバックをくれたり、いつも咤激励をして僕を鼓舞してくれたからです。また、12月からはインサイドセールスが獲得してくれたアポのパスを受けて商談に臨むことが増えたため、そうした要因も追い風となって結果に繋がったと思います。

新たに芽生えた「どうすればチームに貢献できるか」という意識

ルートセールスだった前職では、お客様と会社の間ですでに関係性ができていたため、コミュニケーションを取りやすかったのですが、今は新規のお客様に営業を行うため、お客様に心を開いて本音を話してもらうまでに時間がかかると感じます。ただ、提案を行うためには、お客様が抱える本質的な課題や真のニーズを知らなければなりません。アイスブレイクを重視したり、低姿勢でコミュニケーションを取ったりしながら、「こいつになら相談してみてもいいな」と思われる存在を目指していて。実際のところ、提案内容を評価していただいて受注に繋がるケース以外に、「ニワさんが提案してくれたから」と人柄を評価して契約をしてくださるお客様もいます。

一方で、これからの営業として、自分はまだまだ成長しなければいけないとも感じています。というのも、ある程度は商談の「型」ができてきたものの、イレギュラーなことが起きたときに、機転をきかせて対応する能力がまだ不十分だから。会社の顔としてお客様の前に立つ以上は、プロフェッショナルの自覚を持って対応しなければなりません。もっと場数を踏んだり、インストラクターの振る舞いを真似たりしながら、対応力を身に付けたいです。



これからで働くようになって大きく変わったと感じるのは、「チームで成果をあげる」という考えが備わったこと。今までは、個人の数字を達成することにしか目を向けていませんでしたが、これからのメンバーはみんな「チーム目標や支社の目標を達成するために、自分はどのような貢献ができるか」という視点を持っているので、僕も感化されてきました。もっともっと成長して、「後輩やこれから入ってくるメンバーから『ニワさんの提案内容や営業スタイルを盗もう』と思ってもらえるような存在になることで、会社に貢献したい」という新たな思いも芽生えています。

初めての転職ということで、「キャリア入社者は、早期に結果を出さなければ会社内での立場が無いのでは」と恐れていましたが、これからの先輩方は長い目で僕の成長を見守り、支えてくれました。自分としても、「キャリア入社だから」と見栄を張らずに、「転職したばかりの自分は業界知識も無いし、新人同然だ」という意識を持って、年上や年下など関係無く、積極的に周りに質問をするマインドを持っていてよかったと思います。

今後も、数字面での目標を達成することはもちろん、お客様から「ニワさんだからお願いするんだよ」と言ってもらえるような、自分にしか受注できない案件を獲得して、これからに貢献していきたいです。



※2024年9月の情報です。