コンサル導入から3年、初年度の年商を今期は5ヶ月で達成！老舗メーカーのEC戦略
2026年に創業130年という大きな節目を迎える、傘づくりを原点とする老舗服飾雑貨メーカー、オーロラ株式会社様。「卸売」が事業の主軸だった同社が、時代の変化に対応すべくEC事業を本格化させてから3年。初年度の年間売上を今期はわずか5ヶ月で達成するという大きな成長を遂げ、今や会社の主要な事業の一つとなりました。 商品をサイトに掲載するだけで手一杯だった状態から、いかにしてEC事業を会社の新たな柱へと成長させたのか。その裏側にある課題、施策、そして成功の要因について広報宣伝室の山本様・菅原様にお話を伺いました。
オーロラ株式会社
■所在地：〒150-0001 東京都渋谷区神宮前2-7-7 オーロラビル
■代表取締役：若林 康雄
■オンラインストア： https://aurora-store.jp
得られた成果
- コンサルティング導入3年目で、初年度の年間売上をわずか5ヶ月で達成
- ECサイトが会社の「顔」となり、社内外でのブランドイメージが向上
- EC事業が確固たる収益の柱へと成長
コンサルティング導入前の課題
- 卸売事業がメインで、ECのノウハウが社内にない
- 商品をサイトに掲載するだけで手一杯の状態
- 戦略的な販促企画やサイト改善に着手できないリソース不足
株式会社これからが行った施策
- サイトUI/UXの改善提案と実装
- 顧客インサイト分析に基づくWeb限定商品の開発支援
- パートナーとしての継続的な改善提案とPDCAサイクルの実行
課題：事業フェーズの変化で生まれた「新たな戦略的課題」
オーロラ株式会社様は、傘やスカーフ、帽子といった服飾雑貨の企画・製造を行い、全国の有名百貨店や専門店へ供給する卸売事業を主軸としてきました。しかし、市場環境の変化を受け、顧客へ直接商品を届ける「小売」、特に自社ECサイトの強化に舵を切りました。
―当時のEC事業が抱えていた、一番の課題は何だったのでしょうか。
山本様： 一番の課題は、ECサイトの運営ノウハウが社内に全くなかったことです。ECサイトを立ち上げたものの、商品をサイトに掲載するだけで手一杯の、いわば“守りの運営しかできていない”状態でした。
まずは売ることに特化せざるを得ず、何かに特集を組むというよりは、とりあえず商品を載せること、商品を出すことに時間がかかっていました。魅力的な特集を組んだり、サイトを改善したりといった、本来やるべき戦略的な動きが全くできていなかったのです。
ーノウハウがない中で、特にどのような点に困難を感じていましたか？
山本様：やりたいことがあっても、それをウェブ上で表現するための技術的な壁が非常に高かったですね。例えば、自分たちが思い描くデザインや機能をサイトに実装したくても、コーディングなどの専門知識がないため、どうすれば実現できるのか分からない。 まさに「やりたくてもできない」ことばかりでした。ある特定の人の頭の中にしかないアイデアを具現化していくことの難しさを痛感していました。
ー事業が成長するにつれて、課題に変化はありましたか？
山本様：はい。現在ではECを立ち上げた広報宣伝室だけではなく、EC事業推進部という専門部署もできました。そして日々の業務が安定してくると、次のステージの課題が見えてきました。それは、「お客様に適切なタイミングで、いかに情報を届けるか」という販促企画の部分です。常に新しい情報をお客様に届けていかなければ売上は伸びません。世の中の流れを読み、他社も魅力的な提案をする中で、そこに負けない企画を打ち出していく。これは、いい意味での終わりなき課題だと感じています。また、弊社の商品は季節性が高いため、特に売上の中心となる春夏の日傘に比べて、秋冬商材の売上をどう底上げしていくかというのも明確な課題として認識するようになりました。事業が成長したからこそ見えてきた、より高度で戦略的な課題ですね。
図1：事業成長に伴う課題の変化
施策：顧客インサイトの的確な分析と、「感覚」を「形」にするパートナーとの連携
手探りの状態からEC事業を成長させた背景には、的確な顧客分析に基づく商品戦略と、それを支えるパートナーとの強固な信頼関係がありました。
ー主力商品「サマーシールド」はどのようにして生まれたのでしょうか？
山本様：当初は百貨店で展開している商品をそのままECサイトで販売していましたが、実店舗とオンラインではお客様の購買行動に違いがあることに気づきました。実店舗では、少しデザインに凝ったものや、手が込んだものが好まれる傾向があります。1,000円、2,000円の価格差であれば、より特徴のあるものを選ばれる方が多かったのです。一方で、オンラインでは徹底的に機能性にこだわったシンプルなものに需要があるのではないか、と仮説を立てました。そこで2年ほど前から開発したのが、Web限定の晴雨兼用傘「東レ サマーシールド®」でした。この戦略が見事に当たり、今ではECでの指名買いはもちろん、実店舗でも「サマーシールドはありませんか？」と問い合わせが来るほどの大ヒット商品に成長しました。
Web限定の晴雨兼用傘「東レ サマーシールド®」
ーなぜ弊社をパートナーとして選び続けていただいているのでしょうか。
菅原様：我々が持つ「こうしたい」という感覚的な部分や想いを、専門的な技術や知識で“具現化”してくれるからです。自分たちだけでは、やりたいと思っても実現できないことが多くありました。その点、これからさんは、私たちの意図を汲み取り、様々なノウハウで対応してくださいます。現在利用しているカートシステムの標準機能だけではできないことも、別の仕組みを組み合わせて実現してくれます。
山本様： ウェブ業界は常に進化していて、そのスピードに我々だけで追いつくのは困難です。その点でも、多様な経験値を持つ専門家が伴走してくれることは、非常に心強いですね。
ー関係性を築く上で工夫されていることはありますか？
山本様：任せきりにするのではなく、私たちも常にユーザー目線でサイトをチェックし、客観的なフィードバックを返すようにしています。どうしても中にいると視野が狭くなってしまうので。例えば、仕事中ではなく、あえて帰りの電車の中で一人の消費者としてサイトを見て、「見にくいな」「この操作はストレスだな」と感じたフォントの大きさ一つまで、改善要望としてお伝えしています。特集ページなどを公開して「終わった」と安心するのではなく、その後の反応をしっかり見て、改善を繰り返す。そのプロセスを一緒に進めていける関係性が重要だと考えています。
これから 倉田：オーロラ様は、我々の提案を待つだけでなく、「こういうツールはどうですか？」とアグレッシブに情報を発信してくださいます。そして、実装したものに対して、事業者目線とユーザー目線の両方から的確なフィードバックをいただけます。それが我々にとっても新たな“気づき”となり、お互いにサイトをブラッシュアップしていくという、最高の好循環が生まれています。オーロラ様チームの皆様が、サイトを良くしようという高い熱意をお持ちだからこそ、私たちもそれに応えたいと強く感じます。
成果：圧倒的な売上伸長と、ブランディングの成功
協力体制で進めた取り組みは、成果となって表れます。EC事業は大きく成長を遂げ、会社の主要な事業の一つとなりました。
ー具体的な成果について教えてください。
山本様：最も分かりやすい成果は売上です。コンサルをお願いして3年目になりますが、初年度1年間の売上を、今期はまだ5ヶ月しか経っていない時点で優に超えています。EC事業立ち上げ当初は、「今日1個売れたね！」と部署で喜んでいた時代があったんです。今では日傘の需要が高まるシーズンには自分たちの想像を超える反響があり、当時の1日の目標をはるかに超える売上が当たり前になっている。この変化は、日々運営している我々にとっても大きなモチベーションになっています。
図2：ECサイトの売上推移
―売上以外に感じている成果はありますか？
山本様：ブランドイメージの向上という、数字以上の大きな成果を感じています。ECサイトは今や会社の主力事業です。これまではブランドの背景にある「裏方」のメーカーでしたが、小売業へ転換するということは、「オーロラ」という会社自体を前面に出していくということです。その上で、サイトの見え方や完成度は非常に重要になります。お客様からはもちろん、お取引先様や、普段はECと直接関わりの少ない社内の経理部署などからも「すごく良いサイトになったね」と声をかけてもらう機会が本当に増えました。会社全体で「オーロラ」というブランドを育てていくという意識が、ECサイトを通じて高まっていると感じます。
展望：130年の歴史を武器に、「海外展開」という次のステージへ。
―今後のEC事業の展望や目標についてお聞かせください。
山本様：来年迎える130周年は、ただ歴史が長い会社というだけでなく、歴史があるからこそ今の時代に合わせてできることを考えていく重要な節目です。これは、他社が簡単に追いつくことのできない“武器”だと捉えています。この歴史を活かして、他社ではやっていないような取り組みを仕掛けていきたいです。そして、その先に見据える最も大きな目標が「海外展開」です。国内の需要だけで売上を2倍3倍にしていくのは、今の時代、簡単ではありません。まだ見ぬお客様に我々の商品を届けるため、新たな需要を掘り起こしていきたいと考えています。
先日出展されたパリ展示会の様子
―目標達成に向けて、今後弊社に期待することは何ですか。
山本様：これからさんがずっと「海外展開」の可能性を提示し続けてくれているように、我々の向かう方向は一致しています。現状、海外からのアクセスはまだ少ないですが、裏を返せばそれだけ伸びしろがあるということです。そこへの期待値は非常に高いですね。我々だけではアプローチできない海外への需要を、ぜひ一緒に掘り起こしていきたいです。
まとめ
卸売事業を主軸とし、ECのノウハウがない状態からスタートしたオーロラ株式会社様。株式会社これからとの出会いを機に、EC事業を成長させるための取り組みが始まりました。 お客様のインサイトを的確に捉えたWeb限定の日傘開発と、想いを「具現化」するパートナーシップ。この両輪が噛み合ったことで、EC事業は初年度の年商を5ヶ月で達成するほどの急成長を遂げ、会社の主力事業としてブランド価値を向上させるまでに至りました。 130年という歴史を礎に、次なるステージへと挑戦を続けるオーロラ株式会社様。株式会社これからは、その挑戦を成功に導くパートナーとして、今後も共に歩んでまいります。
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