ECサイトの売上を伸ばすのに必要なPDCAのポイント

RFM分析を始め各種の分析を行い、各施策を改善していくのに必要な考え方がPDCAです。 今回は詳しくPDCAについて解説いたします。

PDCAとは

PDCAとは、Plan(計画)　Do(行動)　Check(評価)　Action(改善)の略です。

現状に対し何かしらのPlan(計画)を立て、 それを実現するためのDo(行動)をする。 そこで現れた結果をCheck(評価)し、 解決するためのAction(改善)を行う。 この4つの項目を１セットとし、繰り返し行うことで現状の改善を行う考え方になります。 ではそれぞれの項目の役割を説明していきます。

Plan(計画)

はじめに、計画を立てていきます。

このとき大切なのは、最終的な計画のゴールを明らかにし、 そのゴールを実現できる状態はどのような状態であり、それには何が必要だから今この施策を行うという計画を明確にすることです。

よく、ECサイトを運営する事業者は ECサイトの売上はアクセス数、購入率、客単価の3要素から構成されています。

・参考記事 [blogcard url=”https://corekara.co.jp/contents/sales-up/knowledge50/ “]

つまりは、売上を伸ばすというゴールに対し、 この3要素をどのように改善していくかという計画が必要になります。

訪問者を増やすことなのか、購入率を伸ばすことなのか、客単価を伸ばすことなのか 行う施策は何を目的としているのかを明らかにしていきましょう。

また、単純にアクセス数を伸ばすというゴールも オーガニックの流入 リスティング広告からの流入 SNSでの流入 メルマガからの流入 といった多くのチャネルが存在します。 このうち、どのチャネルの改善を行うのかを明らかにし、 それぞれに対し、どのような結果を求めるかを考えていく必要があります。

購入率、客単価も同様です。 デバイスごとの数字や、男女での差異、 各種の分析のよって明らかにした 自社の特徴や ユーザー属性から見えたピンポイントなターゲットからの行動を改善する計画を綿密に作る必要があります。

そのため、今より売上を伸ばしたいから、広告を出すというような計画ではなく、 各種の数字要素を分解した内容を分解した、緻密な計画を立てていくことが大切です。 特に、誰が見ても計画の進捗率がわかるような計画を立てていきましょう。

Do(行動)

立てた計画に基づいて行動をします。 その際に、行った計画の途中経過もわかるように、随時結果を記録していくことが大切です。 また、結果だけではなく各施策を計画の通り行うことは、リソース的に可能なのか、 計画時に予定していた費用感と比べ、許容範囲で施策を行えているか このような内容も、記録を忘れないようにしましょう。

Check(評価)

立てた計画と、行動し実際に得た結果とを比較します。 当初の計画比べ、どれだけの進捗率であったか。 そして、結果が良かった場合や悪かった場合の、その結果になった要因を明らかにしましょう。

例えば、アクセス数は100％達成だったが、購入率と客単価が計画と比べ300％の成果を得ました。

もともと客単価が伸びた要因は、 Aの商品を主力として販売する予定であったが、Aより高単価商品のBの売上が伸びたことに起因している。 Bの商品が売れた要因としては、メディアで紹介され、その結果メディアを見た関心が高い人が直接ECサイトに訪れ、購入率が高かったと推測できる。

また、Aの商品だけで見れば、当初計画していたアクセス数と比べ50％の進捗率で終わり、立てた計画としてはうまくいっていない。 その理由は、アフェリエイト経由のアクセスが計画より、５％しか獲得できなかったことにある。 というような評価であれば、計画に対し具体的な比較ができていることがわかります。 このような具体的な評価が行えれば、次の改善施策に関しても、より具体的な改善がとれるようになります。

Action(改善)

最後は先ほどの評価を元に、目標値の見直し、改善案の検討を行います。 上の例で言えば、 競合が成功しているアフェリエイト経由のアクセス数獲得方法などの別データを参照し、 アフェリエイターを変更または追加することでアクセス数を改善するのか。 それとも、アフェリエイト経由のアクセス数獲得目標を下方修正し、他の施策で予算を最適化し補填を行うのか。 などの現状の改善案を考えていく必要があります。

そして、このとき出てきた改善案を基に、 新たなPlan(計画)を立て、Do(行動)　Check(評価)　Action(改善)のサイクルを行うことで、 現状の改善を継続的に行います。

これが「PDCAを回す」ということになります。

PDCAのポイント

PDCAを回していくのにはポイントがあります。</>

それは、「一度に改善をしすぎないようにする」ことです。

例えば、今までECサイトの運営をしていますが、一切の売上がありません。 ただ、サイトリニューアルをし、販売する商品デザインも変更し、そのタイミングで広告の出稿をしたとします。 これだけ力をいれたのだから目標の売上は月商1000万円。

実際に行動をしたところ施策がすべてうまくいき、月商が2000万円という結果になりました。 得られた結果から、このECサイトの売上はなぜ上がったかの要因を明らかにしましょう。 とした場合、効果的であった施策が何かがわからなくなってしまいます。 このようなことにならないように、 お互いの結果に作用する可能性がある施策は一度に行わず、 各施策の効果測定を行い、 計画との検証をし常に改善を行っていくことが大切です。

まとめ

最初から計画通りに計画が進むことはまずありません。 そのため、売上があがらないから終わりではなく、何が成功の要因で、何が失敗の原因なのかを明らかにしていくことが大切です。