100年企業で20年通販運営を行う老舗ワイン卸会社に学ぶ!通販の売上を長期的に伸ばし続ける施策とは?

category :  お客様の声

update :  2019/07/23(火)

staff :  エミリー

コレカラお客様インタビュー!

第13回目は、、、 酒類販売の老舗【株式会社 松澤屋】様にお邪魔しました!! かなりの歴史がある会社様ですので最後に少しご紹介できればと思います。

そして今回【株式会社 松澤屋】様を選ばさせていただいた理由は、 ネットショップの歴史も深く様々な施策を実施して売り上げを伸ばしてきた会社さんということで、実際ネットショップを運営されていて

「どんな施策を打てばいいかわからない!」

といった方にも参考になる内容になるかと思い、今回この特集を組ませていただきました。

それではインタビュー形式でまずはテンポよくご紹介!!

まずは今行っている事業を教えてください

主に三つの事業を行っています。  一つ目はワイン販売事業 BtoC(昨年からはBtoBも)  二つ目は業務用の市販店への卸  三つ目は酒の卸売りです。 場所は埼玉県を中心に北は熊谷、西は日高、南は川口・戸田、東は越谷・草加へ卸しています。

いつから会社をやってますか?

1901年(明治35年)からです。

ずいぶん古いですよね。

そうですね。 その中でネットショップも1998年くらいには立ち上げてるので、通販を始めたのも相当古いです。

ネット通販の先駆者ですね!! ネットショップを立ち上げようと思ったキッカケは何だったのですか?

ワインの卸以外にも事業の柱になるものが必要と感じたのがきっかけです。 最初は5メガしかない簡易HPみたいなのを作ったりして苦労してましたね。

自分で作っちゃったんですね。さすがです!

そのあと、2000年に今のドメインを取得して、いわゆる手書きのHPを作ったりしました。なので、更新をするにしても私しか更新できないような状態で大変でした。

それはすごいですね。 ネットショップはずっとワインだけでやってたんですか?

いやっ以前、純米酒の生酒専門のものやってたんですが、 それはうまくいかなかったです。賞味期限が短かったりして・・ 商品選び間違えましたね。

確かに商品選びは通販で大切な部分ですもんね。

現在ネットショップの運用も一人でやってるんですか?

ショップの構築はだいたい一人ですね。最初にドメインを取得し作ったHPの更新ができる人もいなかったので。ただ、運送面などバックヤードまで入れるとスタッフ10名で運営してます。

すごいですね。 一人で運用していく中でネックになるのはどういうところですか?

商品登録ですね。 商品名で調べた時に検索でひっかかるようにするには 商品ページもある程度作りこまないといけないので その商品登録が大変です。 月3000~4000商品が入ってくるんですけど、 登録できても一日20商品くらいが限界ですね。

それを自社・Yahoo・Amazon3つですもんね。すごい努力! そのおかげで、SEO対策の面も強いですしね。

そうですね。SEOは強いですね。商品紹介をしっかり行っているので、商品名を検索したときは検索上位に来るような商品は多いです。特に詳しい人が買うようなワインを扱ってるので、ロングテールキーワードというか単純に「ワイン」「通販」といったようなキーワードではなく、「2011年 シャトー ダルマイヤック 赤」みたいな細かいキーワードで調べてくれる人が多いですね。

実際そういった細かいキーワードでの流入が多いんですね。

そうですね。もうこの商品が欲しいという人が調べてきてもくれるので、そこがしっかり上がってくるようになってるのは大きいです。あと20年前のドメインなので、いわゆる「オールドドメイン」と呼ばれる古いドメインなので、そこもあるのかなと。

たしかにドメインが古いとSEO的には強くなることが多いですからね。

その結果「ヴィンテージワイン」「通販」で1位2位にきてたりするためSEO対策はうまくいってます。

その他で行ってる施策はありますか?

COBY(コビー)という賑わいシステムや買い忘れ防止機能のシステムを入れたりAmazon Payなど色々やってます。

その中でも特に効果があるのはどれだと感じていますか?

COBY(コビー)の賑わい感はいいですね。
特にうちは単価が高いので、他の人が何を買ってるかを見せることで、
リーズナブルなものあるんだと思ってもらい購入ってことはあります。

あと、買い忘れ防止は最初は効果あったんですが、今はだいぶ効果落ちちゃいましたね。

それはなぜでしょうか?

ずっと同じ画面のままで、表示される内容を変えてないんですよ
だから飽きられてしまって。 ホントはこういうとこも細かく更新していきたいんですが、そこまではできてないのが歯がゆいところです。。。

松澤屋さんって広告もだしてますよね。酒屋って広告だすとこ少ないと思うんですが。

リスティング、リタゲーティング、Facebook、商品リスト広告をやってますね。
お酒は確かに利益率低いですが、3年くらいやってて、採算がしっかりとれるようには出稿できてます。
代理店選びにもなると思いますが、長く行っていき、広告も最適化を進めていければ採算はとれますよ。

さっきの買い忘れもそうですが、常に改善をしていくことが大切なんですね。

そうですね。うちは商品数も多いので、そこの更新も含めて大切になってきます。

こういった新しい施策ってどこから見つけてこられるんですか?

基本はセールスです。メルマガとかテレアポとか。
それこそこれからさんとの最初の接点も4年前に戸田さんから来たテレアポですからね。

そうでしたよね(笑)

そういったテレアポやメールなどのセールスであっても合うものは取り入れています。

最近だと、これからさんに教わったAmazon Payを使えるようにしたんですが、、、
最初いろいろと大変でした(笑)

えっ、、汗。何があったんですか!?

導入しようとしたところ、決済会社と今使われてない相当古い契約方法での契約をしていたらしく、再契約が必要となり履歴の証明など手続きが大変そうで、、、 そこで二の足を踏んでいたら、Amazonさんが色々と尽力してくださりスムーズに導入できました。

よかったです!! 私もよく使ってますが、Amazonのログイン情報でカード番号とかいれないで買えるのは便利ですもんね。

そうですね。他にも施策を行っているので決済が簡単にできることだけが要因ではないと思いますが、新規の購入者は増えていますね。特にAmazon Payが使えるようになったなどのアナウンスをしたわけでもないのに、すぐAmazon Payからの購入が入りました。実際導入してからは新規購入されるお客様の50%くらいはAmazon Payの利用者です。あと驚いたのはすでにカード情報が登録されている既存のお客様も数名Amazon Payでの購入に乗り換えてる人もいますね。

確かにすでに購入しカード登録までできているなら、そこまで乗り換える必要ってないですもんね。

なので、Amazon Payでの決済をするのは決済会社としての安心感や信用というのもあるのかと思いました。なので信用度の高い決済としても有効なのかなと。ただ、うちは客単価が高い商品を取り扱ってるせいかAmazon Payでの購入者は単価の比較的安い物を買う傾向が強いです。おそらく、購入までのハードルが低い分、今まで購入をしていなかったライト層への訴求がうまくいってるからだとは思っています。

なるほど。ライト層からの購入が増えた分単価が少し下がってしまうということですね。ただ今までのお客様が買わなくなったわけではないので、すそ野を広げるという部分でいえば成功と言えますね。

そうですね。
かご落ち防止のもそうですが、購入させるまでの部分の離脱に繋がる要因を減らすことが大切と思っています。あと、この購入してくださったお客様をリピーターにしていく次のステップに関しても考えていきたいです。

リピーター作りでいえば、会員向けの商品など限定商品を作ったりするのも上手ですよね。

そうですね。毎月会員の方限定の商品の販売を行ってます。特にウチみたいに長くやってるところは、松澤屋が扱っている商品ならと信頼して購入いただくことも多いです。なので、そういう方たちに向けた限定商品というのは、毎月喜んでもらえてますね。

ネットショップを繁盛さるためには、色々な施策や更新をこまめにやるのと、既存の顧客にまた買ってもらうための信頼作りが大切なんですね!

そう思います!

ありがとうございました。

こんな感じでインタビューは終了。

やはり売れているショップさんは【マメさ・情報収集・信頼関係】
上記3点を抑えているところがキーポイントかなと感じました!!

ネットショップ運営者さんぜひ参考にしてみてください!


~最後に松澤屋様の沿革をご紹介~

明治34年 松澤市五郎氏にてさいたま市大宮区(旧 大宮市)宮町に酒類販売会社で創業
明治末頃 松澤萬吉が引き継ぐ
大正13年 松澤良四郎が継承し事業拡大
昭和24年 ビール卸免許を取得。麒麟麦酒(株)との取引契約をしキリンビールの卸売を開始
昭和25年 全酒類卸売免許を取得
昭和26年 株式会社に変更し、埼玉県の大宮を中心とした地域密着の酒類卸売業を展開
昭和42年 さいたま市北区(旧 大宮市)本郷町に本社屋を移転
昭和63年 サンクスの「サンクス東埼玉株式会社」の設立に参加。
平成 4年 コンピュータソフトウエア開発会社「株式会社アーバンシステムクリエート」を設立
平成 5年 埼玉県鶴ヶ島市に支店開設
平成10年 ネットショップ立ち上げ

フランス・イタリアを中心とした自社直輸入のワインを販売。
年代物のワインからデイリーワインまでこだわりのワインを高品質で取り扱い。

そして現在、自社ネットショップ・Amazon・Yahooとショップ展開中。

↓ ↓ ↓

【松澤屋】自社ネットショップ: http://www.grandvin.net/

~参考資料~

Amazon pay :https://pay.amazon.co.jp/ COBY (コビー):http://coby.tools/

ネットショップ改善提案を聞ける

toda

この記事はエミリーが書きました