ECサイトのレイアウト改修でCVRが最大5.89倍伸長したコンサルティングに迫る

今回ご紹介するのは、傘、ネックウェア、帽子の製造・販売を行っているオーロラ株式会社様です。弊社では、オーロラ株式会社様のコンサルタントによる売上や流入数拡大の施策運用を手掛けています。

これからのサービスを選ばれた理由やコンサルサービスを導入してみての成果について、広報宣伝室の山本様（写真右）にお話を伺いました。

オーロラ株式会社

■所在地：東京都渋谷区神宮前2-7-7 オーロラビル
■代表者：若林 康雄
■オンラインショップ： https://aurora-store.jp
■購入プラン：CVR/広告運用プラン

導入前の課題

さらなる売上拡大を目指していたが、EC運営に関する十分なノウハウがなく、内製でのEC運営に限界を感じていた

導入プラン

CVRプラン・広告運用プラン

導入後の成果

ECサイトのCVRが最大で5.89倍改善

ー貴社の事業概要についてお聞かせください。

山本さん：オーロラ株式会社は明治29年（1896年）に、洋傘と和装のショールの製造卸売業として創業いたしました。

創業当初は、傘や和装のショールが中心でした。これらの商品は季節により売れ行きが変わるため、年間を通して売れる商品を提供したいと考え、帽子の販売を開始しました。 現在では、洋傘をはじめ、ネックウェア、帽子を弊社の専門アイテムとし、全国の百貨店に卸売りを展開しており、創業から100年以上が経過しています。

主力事業の一つは、ライセンスビジネスで、ライセンス契約に基づいて製造した商品を主に百貨店の売り場で販売しています。その経験で培ったモノづくりの技術を活かし、オリジナルブランドの商品も企画・制作・販売しています。そのため、百貨店の店頭にはライセンスブランドの商品と並んで、弊社が独自に製造したオリジナル商品が取り揃えられています。

画像出典：AURORAオンラインストア

ーECサイトを立ち上げた経緯をお聞かせください。

山本さん：コロナ禍により百貨店が休業し、売上が減少したことがきっかけでECサイトを立ち上げました。

もともと、ECサイトを始める話は長らく出ていました。最近の百貨店の減少が事業の売上に影響を与えていたため、それに代わるビジネスとしてECサイトを立ち上げ、小売事業を始めることを検討していましたが、実行までには時間がかかっていました。

コロナが流行りだすと、百貨店の休業や閉店が目立つようになり、百貨店だけで売上を上げるのは厳しいと考えました。そのため、ようやくECサイトを立ち上げました。

私は、オーロラ株式会社の元子会社でもあったボルサリーノ・ジャパン株式会社で、ECサイト運営に携わっていたため、今回のECサイトの立ち上げと運用を担当することになりました。

立ち上げてから2年半が経過し、ECサイトは順調に運営されています。

ーECサイトは何名体制で運営されていますか。

山本さん：EC事業部は合計で4人のメンバーから構成されています。
自社ECサイトだけでなく、楽天やAmazonを含む外部モールを10店舗以上展開しており、これらの運営に主に4人が従事しています。

EC事業部に加えて、私が所属する広報宣伝室という部署もあります。
EC事業部は、広報宣伝室から独立してできた事業部です。
そのため、広報宣伝室は現行の業務と兼業でEC運営にも携わっています。

現在の広報宣伝室には3人のスタッフが在籍しており、このメンバーも含めて総勢7人でECサイトの運営を行っています。

ーコンサルティングサービスを導入しようと思ったきっかけをお聞かせください。

山本さん：ECサイトを自社で運営していく中で、売上は着実に伸びていきましたが、同時に多くの課題が見えてきました。小売事業への転換を進める中で、EC運営に関する十分なノウハウがなかったことから、ECサイトの運営を完全に内製で行うのには限界を感じていました。

全事業の中で「EC経由の売上を5年後までに10%まで引き上げる」という目標があり、現状のやり方では目標達成が難しいと判断しました。さらなる売上拡大を図るためには、EC運営のプロフェッショナルからアドバイスを受けることが不可欠であると考え、コンサルティングサービスの導入に踏み切ることとなりました。

ー実施した施策の中で、特に手ごたえを感じた施策を教えてください。

山本さん：貴社のAI解析によるサイト改修に非常に手ごたえを感じています。
なぜなら、内製でECサイトを制作した際、カートシステムのテンプレートを使用して簡易的に構築したため、サイトレイアウトが優れていなかったからです。

もともと、高品質なUI/UXを備え、買い物しやすいサイト構成にすることが望まれていましたが、その実現には専門的な知識が必要であり、内製では困難でした。

そこで、貴社のAI解析によるサイト改修を導入し、お客様が買いやすいサイトにするための施策に焦点を当てました。その結果、サイト改修の取り組みがコンバージョンの改善に最も直結した形となりました。

ー具体的にどのような改修を実施し、どれくらい成果がでたのでしょうか。

施策の一部を担当コンサルタントの倉田からお伝えします。

倉田：商品一覧ページへの誘導を強化するために、トップページのグローバルナビに主要カテゴリーを配置しました。さらに、メインビジュアルの真下に検索窓を設置しました。 この改修により、CVRが2.85倍改善しました。

今お伝えしたのは、一部です。
このようにお客様が買い物しやすいサイトレイアウトに改修をし続けた結果、CVRが改善されました。

ーコンサルティングサービスを入れて良かったことをお聞かせください。

山本さん：分析データに基づき、バナーや特集ページを制作いただいている点です。 例えば、季節ごとのイベント（クリスマスやハロウィンなど）に沿ったバナーや特集ページが、AI解析を通じて効果的に作成されています。 弊社では、感覚的に制作することが多かったのですが、これから社ではAI解析をし、データに基づいて特集ページやバナーを制作し成果がでるよう最適化していただいています。

また、毎月のAI分析データに基づいた根拠のある提案にも魅力を感じています。
弊社はもともとECサイト運営のノウハウが不十分なため、経験則に基づく提案だとなかなか理解を得るのが難しいです。

これから社は、分析ツールを活用しデータに基づく提案をいただいているため、その施策を実施する理由を社内で示しやすく、理解を得やすい点に魅力を感じています。

ーコンサルタント（倉田）の対応について印象に残っている点はありますか。

山本さん：とても丁寧に細かく対応していただいており、感謝しています。
一方的な提案ではなく、弊社のブランドを理解した上で提案いただいている点が非常に好印象です。しっかりと弊社の特徴や価値観を考慮していただいていることが分かります。

ー最後に、今後の展望をお聞かせください。

山本さん：弊社は今後、さらにEC事業を拡大していく予定です。

EC事業は後発のため、競合他社との差別化が大きな課題となっています。
そのため、実店舗を絡めた新しい形のオムニチャネルの取り組みを進めていきます。

具体的には、今年の6月から東急プラザ表参道原宿４階に弊社初の直営店を開設し、オムニチャネル化を進めています。
ECサイトと直営店が相互に集客を促進し、ECサイトの売上拡大を目指しています。
ECサイトと直営店の商品を連動させることで、自社サイトの主力アイテムであるデジタルオーダーシステムのコンセプトストアとしてのサービスを提供し、 “時を売る”というコンセプトの元、新しいお客様体験の売場作りを目指し、相互集客を活性化させていきます。

さらに認知拡大のため、メタバースという仮想空間にも出店しています。バーチャルマーケットというHIKKY社が提供する世界最大級のメタバースイベントに出店し、新しいアプローチを通じて認知を広げています。

弊社はこれまで卸売りがメインでしたが、現在は小売事業に転換しています。したがって、「オーロラ」という会社名を前面に出し、直営店、ECサイト、仮想空間を通じてお客様に直接商品を提供する方針を推進し、実践しています。

今後も、直営店、ECサイト、仮想空間の三つの軸を活用して、EC事業の売上拡大を目指していきます。