CPAが前代理店の1/10に良化！その秘密とは？　有限会社プライマリー様

コレカラお客様インタビュー第11回目は、、、
福岡県で基礎化粧品やサプリメントの販売を行う有限会社プライマリー様。CPAの大幅改善に至った、その背景と理由とは！？プロモーションマネージャーの古市様にお話を伺いました。

まずは御社のご商材について教えてください。

いくつか商品があるんですが、まずは『Non.A』という商品から。
こちらは医薬部外品のニキビ用石鹸です。

合成の界面活性剤を使ったり、成分を流行りの弱酸性にしたりせず、純粋な弱アルカリ性の石鹸をベースに作られています。

界面活性剤入りや弱酸性の洗顔料と弱アルカリ性の石鹸では何が違うんでしょうか？

まず肌は弱酸性なので、弱酸性のもので洗っても汚れは落ちないんですよ。
弱酸性の洗顔料で汚れを落とすためには、合成の界面活性剤が必要です。汚れと肌の間に潜ってはがす様なイメージで汚れを落とすので、汚れ落ちはいいんですが肌に負担がかかる場合もあるんです。

『Non.A』は弱アルカリ性の石鹸なので、弱酸性の肌と中和して汚れを落とします。
短時間で皮脂や古い角質をしっかり落とせるので、肌に負担がかかりにくいですし、潤い成分も入れているので、肌に優しい成分でできている石鹸ですね。

あと『Non.A』のおすすめポイントとしては、やっぱり泡立ちのスゴさです。
「同じ石鹸だから安いのでいいや～」と思って、たまに安い石鹸とかを買うと泡立ちが悪すぎてイラっとするぐらい泡立ちがスゴイです。（笑）

通常、固形石鹸は石鹸素地という原料を使って製造しているのですが、『Non.A』はカリ石鹸素地という原料で製造しています。

石鹸素地とカリ石鹸素地は何が違うんですか？

カリ石鹸素地は主に液体の石鹸に使われる原料です。
油との親和性がありつつ水と強くなじむ性質があるので、泡立ちがよくなります。

ただ通常、固形石鹸はカリ石鹸素地で製造できないんですよ。

でもニキビがあってもこすらず洗える様に泡立ちのいい固形石鹸を作りたかったので、固形石鹸にも使える専用のカリ石鹸素地の開発を行いました。

他社製品をお使いだった方が『Non.Aシリーズ』に切り替えられることが結構あるんですよ。
同じニキビ向け商品でも有効成分がぜんぜん違うので。

どう違うんですか？

消炎成分・殺菌成分・ピーリング成分などなど。主となる有効成分は商品によって異なります。

弊社ではピーリング成分と油分は使わずに、抗炎症成分を有効成分としています。

ピーリング成分配合のものは、最初はいいんですけど使い続けると必要な油分や角質まで落としてしまって肌が乾燥しやすくなる可能性があるんですよね。
乾燥するとニキビはできやすくなるので、弊社ではそういった成分は使いません。

たまにお客様からも他社製品との違いを聞かれるのでそのようにご回答するんですが、ほとんどの方はネットから購入されるのでそういう説明ってなかなかできないんですよね。

ですから『お肌のお悩み美肌スキンケア相談室』という、お肌のお悩みについて相談できる特集ページを自社サイトに設置しているんです。

美肌スキンケア相談室？

「ニキビが治らない」「何をやっても乾燥してしまう」「シワの予防策は？」など、お肌のお悩み相談を投稿していただき、その改善策や対処法などをアドバイスする相談掲示板のようなものです。

中高生から肌トラブルについての質問がバンバン来るので、それの回答をコンテンツマーケティングの様にひとつひとつ書き続けています。

https://primaryinc.co.jp/wp/counselling

（サイトを見てみる）
結構しっかりご回答されていますね！このご回答って何人ぐらいの方でされているんですか？

いまは私ひとりでやっています。

え！これ、おひとりでされているんですか！？

そうなんです。たまに溜まりすぎちゃって、大変なことになるときもあるんですが（笑）
でも結構コツコツ文章を書くのが好きなので、楽しくやっています。

あとはお客様がどんなことで悩んでいるのかとか、何を考えているのかとかがわかりますし、お悩みに回答するにはインプットも必要なので、私自身の勉強にもなっています。

確かに。
いや、でも自分が投稿した相談にこんなにも丁寧に回答してもらえたら、やっぱり嬉しいですよね。

そうなんですかね？書いている方としては、ちゃんと読んでもらえているのか不安な部分もあるんですが。（笑）

でもこのページから商品を購入してくださる方が結構たくさんいるので、それを見ると嬉しい気持ちにはなりますね。

弊社を知ったきっかけは何だったんでしょうか？

ちょうど1年前のセミナーです。

そのころ子どもがにゃんこスターにハマっていて。
セミナーの情報を見たら、にゃんこスターの人がいる会社の方が登壇するらしいからという、不純な動機がひとつ。（笑）

と、そのセミナーは別の会社さんで漫画マーケティングのお話もあったので、それが1番の目当てで行ったんです。

そうしたら川村さんのセミナーがすごすぎてうわーってなったのが、1番最初のきっかけですね。
その日のセミナーの中で1番おもしろかったです。

川村さんがおっしゃることが全部しっくりきて、あっという間に1時間が過ぎたのが印象に残っています。

そのあと懇親会で戸田さんとお話したんですが。
パーソナルスペースが驚くほど狭い。（笑）机挟んでいるのにこんなにも近づけるのかなっていうぐらい（笑）

うわぁ（笑）

（笑）
でもいろいろ気にして声をかけてくださって。

そのときに一緒に志岐さんともお話を少ししたんですが、志岐さんは弊社の商品をご存じだったんです。

「この商品はもっと○○したほうがいい」っていうのをパパパっと話されたのが新鮮で。
お酒を飲みながらなのに、すごくメモを取った記憶があります。

それで、もしよかったら明日ご説明に伺いますよと言ってくださってご来社いただいたんです。

弊社がお手伝いさせていただく前は、ほかの業者さんに何かお願いされていましたか？

広告代理店にお願いしていたんですけど、初めはアフィリエイトだけしかやっていなくて。

そのあとアフィリエイト以外の施策もやっていこうということで、ディスプレイ広告を始めて1年ぐらいのとき。
最初は成績もよさそうだったんですが、途中から「ん～？」と思うようなところができてきて。

「ん～？」と思うようなところとは？

数字の計測を間違えていたっていう事件もあったんですが、CPAが40000円ぐらいという、大変なことが起きていたんです。

いまであれば「すぐに止めなきゃ！」とわかるんですが、当時は知識も浅かったこともありそのままになってしまっていて。

この代理店と一緒にこのままやっていてはダメだと思ったときに、ちょうど御社とお会いしたんです。

セミナーでWeb広告の仕組みのお話も聞いたし、そのあとに個別のご相談でもきちんと説明してくださったので、御社にお任せしようかなと。

その判断をしたのは結構早かったですね。タイミングもめちゃくちゃよかったですし。

代理店を弊社に切り替えるときは、弊社以外の会社と比較検討はされなかったですか？

そうですね。もう私が川村さん・戸田さん・志岐さんに惚れ込んでいたので。（笑）

ありがとうございます。（笑）
弊社に切り替えをされてから、成果とかはいかがでしたか？

前代理店ではあんまり細かく運用してもらえていない感じだったんですね。
とりあえず予算を使いきればいいみたいな運用方法で。

1年ぐらい同じ面ばかりで出稿していたようだったので徐々に疲弊してきていたんです。

そのあたりを御社から「違う媒体に出してみよう」「新しい施策を入れてみよう」とかいろんなご提案をいただいて。
新しいことをいろいろやったので、最終的にCPAが4000円にまで良化しました。

前代理店の1/10ですね！

本当にびっくりしました。

あとは顕在層向けと潜在層向けの広告があるっていうのを知らなかったので、そのあたりを教えていただけたのもよかったです。

リスティング広告も御社にお願いするまで、全くやっていなかったんです。

いろんな会社さんからリスティング広告はした方がいいと言われていたんですが、過去にうまくいかなかったことがあって。

だから全部アフィリエイターさんにお願いしておけば大丈夫！と思っていたんです。

でも「アフィリエイターさんにお願いする分野はここ」「ここは顕在層向けだからこの広告」「潜在層を顕在層に引き上げるための広告はこれ」といった様に、きちんと説明をしてくださったおかげで、なぜ広告の種別によってCPAに違いが出ているのかとかがわかるようになりました。

どんな種類の広告があるのか大体はわかっていたんですが、それがどういう位置づけでどのように使うべきものなのかがわかっていなくて。

点と点だった広告の知識が、御社と一緒にやらせていただくようになってすべてが線でつながって、それは本当によかったですね。

最後に今後のビジョンや目標などはありますか？

今後の目標は3つあるんですけど、やっぱり1番は売り上げが伸びることですね。

Googleのアルゴリズムが変わっていろんなことが変わったので、新規を今後もっと取っていきたいです。

2つ目は新商品を作ることです。
試作品をいろいろ作っているところなんですが、マスクを早く作りたくて。

今もマスクは販売しているんですけど、1枚入りで高級路線のものなので、次に作るものは7枚ぐらい入っていて集中ケアセットみたいなものを作りたいです。

中高生のお客様が多いので、もう少し気軽に買えるものにしたいなと。

最後はニキビ向けのサプリメントを作ったので、これが単体でも売れるようにしていきたいです。

今はクロスセルで売れているものなんですが、今後は『Non.A』だけでなくサプリメントも入口商品になってほしいですね。

でも化粧品販売からサプリメントを売っていくのは難しいと聞いていて。
課題はたくさんあるんですが、成分はかなりこだわって作ったものなので頑張って売れるようにしていきたいです。