ターゲットのド真ん中に刺さる！ “売れる仕掛けづくり”がCOREKARAの真髄

今回ご紹介するのは、華やかな見た目のラスクが人気のスイーツブランド「CAFE OHZAN」 を運営する株式会社珠屋櫻山（タマヤ オウザン）様。

今回は、自社でECサイトの売上を年商3,000万円から1億円へと伸ばされた木津様（写真左）に、年商1億円から「COREKARAのコンサルサービス」を選ばれた理由やその反響などについてお話を伺いました。

株式会社珠屋櫻山

■所在地：東京都中央区築地2-14-2築地NYビル3F
■代表者：町田　素直
■オンラインショップ：(COREKARA制作）
https://onlineshop.cafe-ohzan.com/

——ECサイトを立ち上げられた経緯やリニューアルされた理由などをお聞かせください。

木津さん： 元々弊社は都内の百貨店に店舗を構えており、さらなる売上拡大と宣伝目的として10年前の2013年にECサイトをオープンしています。とはいえ当時は会社全体としてもブランディングや売上拡大にはほとんど注力できておらず、実店舗も含めて年々売上は減少しており、ECサイトの売上も年商3,000万円ほどしかありませんでした。

そういう状況下で事業全体の立て直しをミッションとして2018年に私は入社したのですが、ECサイトや紙カタログ、催事への出店などの多販路展開を絡み合わせた事業スケールの拡大や、実店舗に何かあった場合のリスクヘッジとして、まずECサイトを「ブランディングを考えたサイト」にリニューアルすることに決めたんです。

振り返ればこのことが、後の新型コロナウイルス感染拡大時にも、大きく会社を飛躍させることに繋がりました。

——ECサイトの運用は自社で行なわれたのですか？

木津さん： はい、自社で行なっていました。弊社の商品はその目を引くビジュアル性からネット向けということもあり、ECサイトを開設していましたが、その頃は広告費を投入することはできませんでした。

そのため、Instagramの運用を強化し、フォロワー数を500名から2,000名ぐらいまで伸ばしました。さらにそこからECサイトへ導線をつなげて、自社ECサイトの年商を、約3,000万円だったところから自力で1億円まで伸ばしたんです。

——それはすごいですね！そこからどういった経緯でCOREKARAを利用することになったのでしょうか？

木津さん： 率直には、ここからはプロでないと難しいだろうなと思ったからです。

というのも、弊社の本部社員が少人数だったため、ECサイト専任がおらず、兼任で運営していました。なのでEC専門担当者の採用は必須ですし、さらにサイトの分析と解説、広告を含めた施策、コーディングを含めた実務補助などをお願いできるコンサル会社にはいってもらわないと、これ以上売上を伸ばすことは難しいと思ったんです。

サイトという箱を作っても、そこに仕組みを入れて回していくとなったら、やはり自分たちの力では難しい。EC担当者の採用を進めつつ、サイトの運用を任せられる会社を探す中で辿り着いたのがCOREKARAさんでした。

——ほかにも、依頼を検討した会社はありましたか？

木津さん： 3社と商談をし、最終的に御社ともう一社で検討していました。

——COREKARAへ依頼した決め手はなんだったのでしょう？

木津さん： 「ECサイトの売上を伸ばす」ことに関して、一番強く可能性を感じたからですね。
候補として残っていたもう一社は、ブランディングを理解していて、経営側に寄り添ってうまく付き合ってくれる、そういう印象でした。
ただ、御社の営業担当の方は、「ブランディングっていうけど、売れてからでもできるでしょ」と私に言ったんですね。

「いやいやブランディングを後からしてどうするの。ブランディングは常にしないと生き残っていけないでしょ」と最初は思ったんですが、割り切って考えるとブランディングは自分達でもできるので、コンサル会社にソフトで中庸なポジションで仕事をしてもらうよりも、「販売力に自信がある」と言う方が信頼できるかも知れないと思い直したんです。

弊社が求めていたのは、「CAFE OHZAN」の商品を求めるお客様と、提供する弊社を最短でストレートにリンクさせる仕掛けや仕組みづくりがうまい会社。そして御社の提案を聞いていると、「ブランディングはあまりわかっていないかもしれないけど、売る仕組みづくりはわかっているんじゃないかな」って思わせてくれた。それが決め手です。

——実際の成果や反響はいかがでしたか？

木津さん： はじめにブランディングを重視してリニューアルしたECサイトへの流入導線を整理してもらい、その後、SNSで集客をしながら部分改修を進めていきました。その結果、ECサイトの年商は2億700万円まで上がっています。

——CVR（ECサイト訪問数に対する購入率）も下げずに推移されていますね。

木津さん： 弊社はもともとCVRが高く、常に3％以上ありますが、売上が2倍になっているのにCVR自体は4.5％くらいを出しているんです。これは一般的なECサイトのセオリーとは真逆の現象なので、信じられないことですよね。流入数を増やしてもCVRを落とさなかったのは、御社の力だと感じています。

——ありがとうございます。ECサイトの改修後ほどなくしてコロナ禍となっていますが、影響はありましたか？

木津さん： 店舗を設けているのが百貨店ということもあり、まったく営業できない期間があったため、4店舗の売上は当然下がりました。ただ、自社ECサイトの売上が2倍、3倍と伸びたことにより、コロナ禍でありながら前年度の売上と収益を超えたんです。

冒頭お話しましたが、多販路展開と広告、インフルエンサーマーケティングなどの施策が、この逆風の中、ここで効果を発揮しました。この時期、COREKARAコンサルタントの田原さんから広告施策のアドバイスを頂戴し、そのことが推進力になったことは言うまでもありません。

——冒頭でお話されていたリスクヘッジにもつながりますね。ちなみに、コンサル担当の田原の印象はいかがでしょう？

木津さん： 弊社に合った広告の掛け方や使い方、タイミングを理解している、だからこそ流入数だけでなくCVRも上がっています。

田原さんは数値分析を客観的に説明し、そこからの仮説を淡々と説明できます。上振れしたり偏ったりは決してしない。本人的には特別なことをしている意識はないかもしれないのですが、それを自然にやってのけてくれるところは頼もしいですね。

——今後の展望を教えて下さい。

木津さん： ECサイトとしては、自社サイト単独で5億円まで伸ばすこと。しかしながら、広告費を投入するだけのような安易なことはしたくありません。

それこそ田原さんと話していますが、次のステップはCRM（既存顧客へのマーケティング手法）を行い、既存のお客様のリピート率や単価を上げる施策にまずは取り組んでいきます。これはブランディングとしても既存のお客様がCAFE OHZANの自社サイトに入るメリットをつくっていかなくてはならないので必要な事です。ここを進めながら、適切な広告費と適切なターゲティングで、まだCAFE OHZANを知らない方で弊社のようなお菓子を求めていらっしゃる方にもECサイトへ来ていただく。

全社的には実店舗も通販も新規の依頼が多数入っていますが、商品の供給が追い付かずお断りすることが多い。成長企業が抱える課題ですが、工場の改装と生産ラインの改善をしながら生産数を増やし、これからももっとたくさんのお客様に商品をお届けできるようにしていきたいですね。

——最後に、今後COREKARAに希望することを教えてください。

木津さん： ECを進めるにあたって今はSNSとの連携は必須です。特にこの3年間で新しいマーケティングプラットフォームができたり、常に進化しています。そして、Meta社のつくるアルゴリズムも当然変化していっています。これらの最新の情報を知識としても、どんどん提供してもらえると嬉しいですね。