【ネットショップの基本】ネットショップの売上を上げる公式とは？

ECCLabが発表した「【2019年最新版】国内のECサイト・ネットショップの総稼働店舗数」によると、現在日本では270万店舗以上のネットショップがあるといわれています。また、ECのミカタ「ネットショップの運営実態アンケート集計」によると月商10万円以下のショップは33％もありほとんどのショップでは売上がなかなか取れていないのが現状です。

本記事ではネットショップの売上を伸ばしていきたい方に向けてネットショップの売上の公式と売上を上げるための施策を紹介していきます。

まずネットショップってなに？

まずネットショップの売上を上げるには、ネットショップについて知らないと元も子もありません。

ネットショップとはインターネット上のお店のことであり、「ECサイト」と呼ばれることもあります。

昨今のコロナ禍の影響により「実店舗を運用できずネットショップを始めてみた」「ネットショップ化が増えているから始めてみた」「なんとなく始めてみた」など様々な動機でネットショップを始めている方が増えております。

ネットショップを作れば簡単に売れると考える人もいるかもしれませんが、決してそうではありません。

「どこにでも販売できるようになる」「開店コストがそんなにかからない」などメリットももちろんあります。

しかし、それと同時に「集客が難しい」「価格競争が激しい」などのデメリットも多く、売れるネットショップを作るにはネットショップの売上の公式を理解したうえで運営することが求められます。

ネットショップの売上の公式とは？

ネットショップの売上は

アクセス数×購入率×平均客単価

の３つの要素によって構成されています。

この公式はネットショップに何人が訪れ、そのうちの何％が購入し、その平均購入金額がいくらかということを表しています。

例えば、あるネットショップのアクセス数が1,000人、購入率が1％、平均客単価が3,000円だとします。

その場合、

1,000人×1％×3,000円＝30,000のため、売上は30,000円になります。

しかしアクセス数を2.5倍に増やすだけで

2,500人×1％×3,000円＝75,000のため、売上は75,000円になります。

これは購入率、平均客単価を上げても同じように売上は上がります。

そのため、売上を伸ばすにはこの３つの要素を複合的に伸ばしていくことが必要です。

売上が上がらない場合、この3つの要素のうちのどれかが弱点になっている可能性があります。その弱点を理解し、その課題に沿った施策を行うことが売上を最短で伸ばす近道です。

アクセス数

アクセス数とは簡単に言うと「ネットショップにどれだけの人が訪れたか」ということです。

しかし、一概にアクセス数を伸ばすといってもどうすればいいのか、どのくらい伸ばせばいいのかがわからない人がほとんどではないでしょうか。

アクセス数がほとんどないネットショップは、まず1日100アクセス数を目指しましょう。アクセス数を伸ばすことでネットショップに訪れる人が増えるため、結果として購入に至るユーザーも増えます。

アクセス数を増やす具体的な施策は以下になります。

• SNSを運用する
• SEO対策をする
• WEB広告を配信する

SNSを運用する

アクセス数を伸ばすうえでSNSは中長期的な集客効果があります。。

SNSは現在多くの人に利用されておりInstagram、Facebook、Twitterなど各種のSNSは集客力の向上に効果があります。無料でできる分、各SNSの特徴を理解しそれぞれのSNSにあった運用を行う必要があります。

SEO対策をする

SEO対策といってもSEOという言葉に聞きなじみがない人も多いことでしょう。

SEOとは「GoogleやYahoo!などの検索エンジン最適化」のことで、SEO対策とは「検索結果の上位にサイトを表示させるため」の対策のことです。

SEO対策は無料で行うことができますが、中長期的な目線で行う施策であり、対策をしたからといって必ず効果が出るものではありません。そのため、継続的に行っていきたい施策になります。

しかし、SEO対策は専門的な知識が必要な施策も多く、ネットショップ初心者では難しいことも多々あります。

WEB広告を配信する

大手広告代理店電通が発表した「2019年　日本の広告費」によると、WEB広告は2019年にテレビの広告費を抜き最も大きな広告媒体になっている現在伸び続けている広告です。

「早ければ１日で広告が配信できる」「配信するターゲットを絞って出稿できる」「費用対効果が確認しやすい」という強みがあります。

そのためWEB広告は「すぐに」「商品を求めている顧客に絞り」「的確な効果検証をしながら」集客を行うことが可能です。

始めてからすぐに効果が出やすいものであり、導入したい施策の一つです。

まず初めて見るのであればディスプレイ広告がおすすめです。

比較的安価で始めることが可能であり、商品画像と訴求文を準備することで広告が配信できるため、初心者でも挑戦しやすくなっています。

購入率

購入率とは、簡単に言うと「ネットショップに訪れた人の何割が購入に至ったのか」ということです。

購入率は、「注文数÷アクセス数×100」で算出できます。計算して1％以下の場合は、まず1％以上を目指しましょう。

売上を上げるうえで購入率は重要な要素の一つです。

購入率を上げる具体的な施策は以下になります。

• サイトの見直しをする
• 決済方法を追加する
• キャンペーンを実施する

サイトの見直しをする

ネットショップは「見やすく」「買いやすく」「探しやすく」を意識しましょう。

ネットショップサイト内の上から下までを見て、ユーザー視点に立ち商品の魅力を十分伝えられているか、画像は綺麗で枚数も足りているか、説明文に足りない部分はないか、買い物を楽しめるショップになっているかなど重要なチェックポイントを確認してみましょう。

決済方法を追加する

SOFT BANK Payment Service「【調査結果】ECサイトで希望の決済手段がない場合の離脱率は？」によると、ネットショップで決済時に希望する決済方法が選べないとユーザーは離脱してしまう確率が高いことがわかっています。

クレジットカードをよく利用する若い世代にはクレジットカード決済を用意し、クレジットカードの番号の入力に対して抵抗のある高齢者の方は代金引換やコンビニ払いなどの決済を用意することが有効です。

現在では、Amazon Payや楽天ペイなど会員登録せずに決済できる決済システムもあるため、購入率を上げるためには決済方法が足りているか確認しましょう。

キャンペーンを実施する

ユーザーが商品購入を考えているにも関わらずあと一歩のところで購入されないということもあります。

購入してもらうためにユーザーの購入意欲をあげるキャンペーンを行いましょう。

具体的な例としては、「○○以上送料無料」「今だけクーポン配布中」「SALEキャンペーン」などがあります。

しかし、闇雲にキャンペーンを実施すれば良いものではありません。自分のネットショップのユーザーの需要を理解したうえで、自分のネットショップにあったキャンペーンを実施しましょう。

平均客単価

平均客単価は簡単に言うと「ユーザーが一回の購入で支払う平均額」のことです。

平均客単価は、「合計売上÷注文件数」で算出できます。扱っている商材やネットショップによっても目標平均客単価は違いますが、まずは目標額を決めましょう。

平均客単価を上げるための施策は以下になります。

• キャンペーンを実施する
• 松竹梅の法則を利用する
• セット商品を作る

キャンペーンを実施する

購入率と同じようにキャンペーン実施は平均客単価を上げる施策の一つです。

「○○円以上送料無料」のとき、平均価格が2,000円の場合送料を2,500円以上に設定すると送料無料の値段になるまで買おうという気持ちになるということはみなさんにもあることでしょう。

自分のネットショップにあったキャンペーンを実施することで平均客単価を上げる有効な施策になります。

松竹梅の法則を利用する

松竹梅とは３つの価格帯の商品を用意すると最上級の松、真ん中の竹、一番下の梅のとき、真ん中の竹の価格のものが最も買われやすいという価格設定の手法です。

この手法により３つの商品価格設定次第で、平均客単価を伸ばすことができるようになります。

セット商品を売る

商品テーマなどに合わせてセット販売として売る方法は客単価アップには非常に有効な方法です。

自分のネットショップのサイトでよく買われている商品や、今後推していきたい商品のセットなど自分のネットショップにあったセット売りをしてみましょう。

リピート化

ここまでは、売上を上げるための公式に沿って、各要素を説明していきました。

ここからは、売上を上げる公式の各要素を問題なくできるようになったあとに必要になる顧客のリピート化についてご紹介していきます。

リピート化に注力することでネットショップの売上を持続的に上げるサイクルを作ることができます。

どんなに新規顧客を獲得しても売上を上げるには限界があります。そのため、売上をある程度だせるようになってからは売上向上のためには必要不可欠なものになります。

リピート化するための具体的な施策は下記になります。

・「ポイント」「クーポン」付与
・「メルマガ」「LINE」「DM」など顧客に応じた情報配信
・「キャンペーン」で顧客の会員化

「ポイント」「クーポン」付与

ネットショップでの利用金額に応じて貯まる「ポイント」は長期的なリピートにつながる施策です。
ポイント付与を行いたい場合は、ポイント機能のあるカーチシステムを選ぶ必要があるため注意しましょう。

また、ポイントよりも手軽に実施できるのがクーポンです。
初回購入時に次回割引クーポンや複数回の購入でもらえるクーポンなどはリピート向上に効果が高いです。

「メルマガ」「LINE」「DM」など顧客に応じた情報配信

メルマガはリピート化のための定番施策です。
最近では、LINEの普及に合わせてLINEでの情報配信を行うネットショップも増えています。

若いユーザー層はメールよりもLINEをよくチェックするため効果的です。
逆に高齢者の場合はDMでの情報配信がおすすめになります。

ターゲットとするユーザー層に応じて手法や配信内容がかわるため、注意しましょう。

情報配信はユーザーにとって有益である必要があります。
誕生日特典など顧客状況に応じた配信を考えましょう。

「キャンペーン」で顧客の会員化

ネットショップでユーザーに会員登録をしてもらうことで、顧客状況の把握やメルマガなどでのアプローチがしやすくなり、リピート化しやすくなります。
会員限定のキャンペーンは会員を増やすために効果的なだけでなく、購入にもつながりやすいです。

また、会員制度を作るのであれば、会員一律ではなく、会員ランクを作り、会員ランクに応じたキャンペーンなどを行うとよりリピート化を効果的に行うことができます。

まとめ

本記事では、ネットショップの売上を上げる公式とその施策を紹介しました。

ネットショップは作っただけで売上が上がるものではないということはご理解いただけたでしょうか。

今回紹介した施策等はすぐに無料でできるものが多くあります。あらためて自分のサイトを見て、何が足りていないかを確認し、まずは一つからでもいいので試してみてください。

また、やり方はわからないけどすぐにWEB広告を始めてみたいという方は、自動集客ツール「AdSIST」がおすすめです。

それぞれの施策とあわせて「AdSIST」の導入も検討してみましょう。

WEB広告やSNS運用について詳しく知りたい方は関連コラムも是非ご覧ください。