D2Cマーケティングのメリット・デメリット｜成功させるためのポイントを解説

D2Cマーケティングとは、インターネットの普及により可能になった新しい販売方式で、近年、話題を集めています。

資金力が少ない中小企業、個人事業者でも始めることができるD2Cのメリット・デメリット、成功するポイントなどを紹介します。

企業の成功事例も取り上げています。D2Cを始めたい経営者、D2Cで本格的に起業したい方など、ぜひ参考にしてください。

D2Cマーケティングを行うデメリット

D2Cマーケティングにはデメリットもあります。デメリットやリスクも確認しておきます。

【D2Cマーケティングを行うデメリット】

• 新規顧客の獲得にはあまり効果がない
• 運営コストがかかる

新規顧客の獲得にはあまり効果がない

大手ECモールには集客力があり、多くの人が集まってきます。さらにECモール自体の知名度の高さから購入しやすい環境が作られているため、新規顧客の獲得は比較的行いやすいとされています。

一方で、自社ECサイトを構築しただけでは、新規顧客は集まりません。お店と商品を知ってもらうために、さまざまなマーケティング手法を行い、SNS集客のスキルを身に付けるなど、時間をかけて集客する必要があります。

自社ECサイトで事業を始める前に、新規顧客をどう獲得するかなど、集客方法まで考えておく必要があります。

運営コストがかかる

D2Cでは、新たに自社ECサイトを構築する必要があり、初期費用がかかります。ターゲット層に自社ブランドを認知してもらうために、有料広告など、さまざまなマーケティングを行う必要があるだけでなく、ECサイトの運営にコストがかかるため、今まで以上にコストが発生することも考えられます。

運営コストはかかるが、D2Cはマーケティングの自由度も高く、仲介業者への手数料、ECモールへの費用なども不要で、努力次第で売り上げを伸ばすことも可能です。

D2Cマーケティングを成功させるコツ

D2Cを成功させるコツは以下の4つです。

【D2Cを成功させるコツ】

• ターゲットのペルソナまでしっかり考える
• 独自のブランディングを確立する
• ユーザーとしっかりコミュニケーションをとる
• SNSを活用する

商品のターゲットを絞り込み、ペルソナまで考えた後は、商品のブランディングを確立します。共感してもらえるようなストーリーやコンセプト作りには時間をかけて取り組むのがポイントです。最も大切なのはユーザーとのコミュニケーションで、SNSなどを活用しながら声をしっかりと聞きます。

ターゲットのペルソナまでしっかり考える

自社商品のターゲットとなる顧客を設定するのがD2Cを成功させる1つ目のポイントです。年齢や性別、職業、居住エリアだけでなく、さらに踏み込んで個人の趣味や価値観、好みなど、ペルソナまでしっかり考えることが大切で、自社商品を利用してもらいたい人物像を想像します。

ターゲットとなる顧客を絞り込み、どんな人に商品を購入してもらいたいかを考えることで、より「刺さりやすい」戦略を考えることができます。

独自のブランディングを確立する

D2Cマーケティングのターゲットとなる消費者は、ミレニアム世代やZ世代です。20~30代の消費者は商品を購入するときに、ブランドの世界観や価値観に目を向けています。独自のブランディングを確立することがD2C成功のカギとなります。

D2Cでは自社ECサイトで商品を販売するため、ECモールの知名度を活用できません。そのため、SNSやブログなどでブランドの世界観やストーリーを定期的に発信することが大切になってきます。世界観を伝えるフレーズを多用する、SNSと自社ECサイト、実店舗で世界観を統一するなどといった工夫を凝らして、ミレニアム世代やZ世代の共感を集めましょう。

ユーザーとしっかりコミュニケーションをとる

D2Cで成功している企業はユーザーとしっかりコミュニケーションを取っています。商品開発や店舗運営などにも、ユーザーの声を積極的に取り入れているのが特徴で、商品レビューで批判的なコメントを書いたユーザーに対しても、感謝の言葉を述べ、対応策だけでなく、自社ブランドのコンセプトなどを伝えています。

InstagramやTwitter上で「どちらのパッケージが買いたくなるか」といったアンケートを行う、人気商品ランキングの投票をお願いする、社長自らライブ配信に登場し、新商品に関してユーザーと意見交換するなど、ユーザーと積極的につながりましょう。

SNSを活用する

D2Cマーケティングでは、SNSの活用は欠かせません。SNSは自社商品の情報を発信するだけでなく、ユーザーと積極的にコミュニケーションを行う道具として活用しているのも特徴的です。さらに、SNSはユーザーとの距離が近く、活用することで、ブランド認知がされやすくなり、ファン獲得にもつながります。

マーケティング支援会社の株式会社ネオマーケティングが2021年に実施した調査によると、ファンになったブランドを知ったきっかけとして、1位のテレビCMに続き、2位にSNSが入りました。

大企業も積極的にSNSを活用し始めており、SNS担当の広報スタッフが「〇〇会社の××さん」としてキャラクター化しているところもあります。

D2Cマーケティングの成功事例

D2Cマーケティングの成功事例を3社紹介します。カスタマイズシャンプーのメデュラ、老舗の皮革製品ブランドの土屋鞄製造所、完全栄養のパンを販売するBase Foodは顧客の声を聞き、迅速に対応することで顧客満足度を高めて成功したお店です。

MEDULLA（メデュラ）

出典：https://medulla.co.jp/

国内初のカスタマイズシャンプーを販売する「MEDULLA(メデュラ）」。自社ECサイト内にある9つの質問に答えてもらうことでユーザーの髪質を診断した後、3万通りの候補の中から、1人ひとりの髪質に最も適したシャンプーとトリートメントを製造し、自宅に届けてくれます。

メインターゲットは自分に合うヘアケア用品を見つけられずに困っている20代∼30代女性の「シャンプー難民」です。パーソナライズの商品なので、注文のたびに処方を変えることも可能で、人気インフルエンサーやタレントとのコラボ商品も人気です。

消費者とのコミュニケーションを大切に、商品開発やコンセプト作りに活かしています。

土屋鞄製造所

出典：https://tsuchiya-kaban.jp/

土屋鞄製造所は1965年にランドセルからスタートした老舗の皮革製品ブランドです。自社で製造した高品質なバッグや財布、文具などを取り扱っており、2000年初めから自社ECサイトを立ち上げ、ブランディングを強化してきました。

時間をかけて優しくなじむ、相棒のようなレザーアイテムを作ることをブランドコンセプトにしています。製品に対する想いを読むと、選びぬかれた素材を使い、職人が丁寧に革製品を作り上げている姿が頭に浮かびます。シンプルなデザインは、時を超えて長く愛用してもらいたいからで、ブランディングがしっかり確立されているのが特徴です。

販売促進グッズからECサイト・SNS運用まで内製化を進めたことで、商品やお店のブランディングに集中できるようになり、顧客層を大幅に増やすことに成功しました。

Base Food

出典：https://basefood.co.jp/

ベースフード株式会社は、1食のみで必要な栄養素を摂取できる機能性パンや麺などを販売している会社です。「主食をイノベーションし、健康をあたりまえに」をミッションとして、自社ECサイトを中心に販売しています。

べ―スフードのECサイトはランディングページのようなデザインになっているのが特徴で、食品の栄養素、人体に与えるメリット、美味しく食べる方法などのページがスムーズな導線でつながり、ユーザーの購買行動を促進しています。

開発ストーリーは漫画仕立てで、代表の橋本舜さんは、IT企業に勤務していた時に不健康な食生活を送っていたことから、主食ですべての栄養素が取れる商品を開発しようと起業したことが紹介されており、読みやすく共感できます。

まとめ

D2Cは、企業などが企画立案して製造した商品を自社ECサイトで消費者に直接販売するもので、スマホの普及とSNS、アドテクノロジーの進化が急成長の背景にあります。

自社ECサイトを構築し、運営するのにコストはかかりますが、自由度が高く、ターゲット層を絞り込むことで、最適なマーケティングを行なえます。メリットとデメリットを踏まえ、成功事例を参考にしながら、D2Cマーケティングを戦略の一つに加えてみてはいかがでしょう。

※当社2022年4月実績