D2Cとは｜意味・企業の成功事例・メリットデメリットをわかりやすく解説

D2Cは、今後も大きな成長が期待されているビジネスです。

D2C事業で重要なのは、明確な商品コンセプトに裏付けされた質の高い商品を前提に、自社で製造・販売までデジタルを活用しながら担い、顧客体験を高めていくことです。

D2Cの特徴やメリットデメリットを踏まえて、成功事例も解説します。

D2Cでビジネスを考えている方は今後の参考にしてください。

D2Cとは

D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、メーカーが中間の流通を介さず、ECサイトを通じて、製品を直接販売するモデルです。

DtoC の厳密な定義はありませんが、Amazon・楽天などのEC モールに出店した場合より、自社 EC サイトでの販売のみをD2Cの対象とするケースが多いです。

わかりやすく言うと「メーカー直販」のモデルに近いのですが、D2Cの場合はより商品・社会貢献への想いを全面的に打ち出し、SNSやWebサイトを通じて自社の世界観を消費者に訴求してファン作りを大事にします。

D2CとB2C 違いは、B2Cはメーカーの製品を卸売業者・小売店を通じて販売しますが、D2Cは製品を自社のECサイト等で販売して消費者に直接販売します。

D2Cの特徴

D2Cの特徴は、独自の世界観を反映させた商品の企画開発・製造を行い、デジタルを活用した販売・アフターサービスを自社で一貫して行うことです。

以下に特徴をまとめます。

• 独自の世界観を訴求する
• デジタルやデータを活用した顧客対応・サイト運営
• 顧客と双方向のコミュニケーションを通じて顧客体験の向上させる

さらにD2Cでは、製品の品質を高めて、顧客満足度を高めることに注力しやすいです。

メーカーである企業が直接的に自社ECサイトなどを通して商品を販売することで、中間マージンを削減した費用分だけ投資できるからです。

自社で販売チャネルを持つことで、顧客のデータを活用し、顧客に合わせたサービスも提供できます。

結果、商品・サービスを通じて、顧客体験を向上からファン化につなげて、安定的な売上をつくることができます。

主にアパレル・化粧品・食品での事例が多いです。

D2Cに向く商材・向かない商材

D2Cで主流となっている商材は、アパレル・化粧品・健康食品が中心です。

• 需要が大きくトレンドが起こりやすい
• 国内・海外にOEMメーカーがいるので製造までのスピードが早い
• 製品化しやすいので多額な初期投資が不要
• 配送・在庫管理のコストが比較的安い

向かないのは、在庫や配送のコストが高くなる生鮮食品や安価でどこでも販売されている日用品が最たる例ですが、これはD2CにかぎらずEC全体の課題です。

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D2Cのメリット・デメリット

D2Cのメリット・デメリットを解説します。

メリット	デメリット
収益性が高い マーケティングが自由にできる 顧客データを施策に活かせる ファンを獲得しやすい 独自商品につき価格競争に巻き込まれにくい	商品開発にリソースがかかる 顧客の獲得にコストがかかる マーケティングに力を入れる必要がある ビジネスが軌道にのるまでに時間がかかる

メリット

・収益性が高い
収益性が高い理由は、メーカー直販につき中間マージンが発生しないためです。

その分、商品の品質を高めることに費用をかけやすくなります。

・マーケティングが自由に決められる
D2Cメーカーは販路・キャンペーンなどを自由に決められるので、マーケティングの自由度が高いです。

製造から販売まで一貫して自社で担うことで、トレンドやニーズに対応したスピーディーなマーケティングができます。

・顧客データを施策に活かせる
顧客が購入するまでの行動から購入後の感想など、多くの顧客データを収集・蓄積しやすく、改善施策に活かしやすいです。

的確なPDCAサイクルを回すことで、効率的なサイト運営が可能になります。

・ファンを獲得しやすい
D2Cはブランドに共感してくれるファンが獲得しやすいです。

ブランドが持つ世界観をWebサイト・SNSを積極的に活用することで、見込み顧客へ訴求しやすくなるからです。

さらにSNSでカスタマーサポートをすれば、顧客のロイヤリティは高くなります。

最近は、クラウドファンディングを活用してファンを集めるブランドも増えています。

・独自商品につき価格競争に巻き込まれにくい
価格競争に巻き込まれにくい理由は、自社で付加価値を付けた独自の商品だからです。

世に出回っている既製品は、価格競争が起きやすく、利幅が小さくなりがちです。

しかし、既製品にはない付加価値をつけて差別化すれば、利益率の高い値段設定をしても売ることが可能です。

デメリット

・商品力が求められる
D2Cに限りませんが、ブランドを高めるために、商品力は必須です。

顧客の期待に応える出来なければ、ブランドへの共感を得ることはできないからです。

短期的にはマーケティングだけでも売上は伸ばせますが、中長期的な継続は難しいでしょう。

SNSが顧客と企業の中心的な接点となりつつある現在においては、顧客からの評価はますます厳しくなるからです。

商品開発にはリソースはかかることを前提にしましょう。

・顧客の獲得にコストがかかる
顧客の獲得には、コストがかかります。

商品・手法によりますが、Web広告であれば1件あたり数万円程度のコストがかかることは珍しくありません。

良い商品を作るだけではなく、自社のリソース・商品・ブランドなどを踏まえた最適なプロモーションが求められます。

・事業が軌道にのるまでに時間がかかる
事業が軌道に乗るまでに時間がかかる理由は、利益が出る前に顧客獲得の費用・時間が先行するからです。

新規でブランドを立ち上げた場合、認知・顧客を積み上げていく必要があるため、軌道にのるまでに時間がかかります。

特に、広告を活用せずSNSを中心とした宣伝をする場合、中長期的な取り組みが必要です。

・マーケティングに力を入れる必要がある
マーケティングに注力する必要があるのは、優れた商品を開発しても、新規立ち上げのブランドは顧客から信頼を得るのが簡単ではないからです。

D2Cに限りませんが、ターゲットを定めた上で商品の認知を広めることから、購入に至るまでの施策を行う必要があるため、自社の方針・伝えたいブランドの価値に応じて何をどのようにやるのか決めてください。

ただし、小手先のテクニックに頼らず、商品・創業の想いをベースにした、顧客への価値提供が重要です。

さらに、リピートを促すための仕組みも構築する必要もあります。売り上げは既存顧客の70%が占めることは多々あります。

D2Cで求められるマーケティング

マーケティングとは端的に言うと、顧客の気持ちをつかむことです。

ブランド力を高めてファンを増やす

D2Cで中長期的に事業を継続させるためにブランド力が必要なのは、競合他社との差別化を明確にして、商品の購入・リピートをしてもらう可能性を高めること必要だからです。

顧客との接点が基本的にオンライン上のみで、オフラインと比べると商品の価値を感じにくいのも理由として挙げられます。

例えば、商品説明・購入方法がわかりやすい、問い合わせ・アフターフォローが丁寧といったポジティブな体験は、ブランドにプラスの印象を与えます。

ブランドは「顧客との約束」なので、小手先ではなく、理念に沿った商品・質の高いサービスを提供することも欠かせません。

顧客との双方向のコミュニケーション

ファンを作るには、ユーザーとのコミュニケーションも欠かせません。

顧客のフォロー、またはフィードバックを得ながらサービスの改善に繋がることがファンを増やすことに繋がるからです。

例えば、Instagram でユーザーが投稿に対してコメントをしたり、ユーザーからの質問に１つずつ回答したり直接コミュニケーションをとることができます。

顧客が商品・サービスを使った感想にも耳を傾けて、サービスの改善のためにすぐに行動するスピードも重要です。

地道なユーザーとのコミュニケーションを通じて、顧客の心をつかむことができれば、ブランドが認知されることが期待できます。

最近はアパレル・化粧品のブランドが、ポップアップストアを出店することも増えています。

SNS・広告を積極的に活用する

売上を伸ばすために、SNS・広告は必須です。

SNSが購入に及ぼす影響について調査した結果では、「モノやサービスの購入を検討する際に、どんな人のクチコミに影響を受けることが多いですか？」の問いに、「たまたま検索で見つけたSNS投稿」が50%*と最も多くなっています。

口コミは、インフルエンサーを活用した情報発信も効果的です。

広告はSNS広告・ディスプレイ広告などの運用型広告をオススメします。

売上の公式は、「売上＝アクセス数×購入率×平均客単価」

よってアクセス数を効率的に増やす手法として運用型広告は効果的だからです。

基本的に広告を活用せず売上を大きく伸ばしているEC事業者は珍しいです。

D2Cブランドで代表的なBULK HOMMEも、緻密な広告運用によって成果を伸ばしてきました。

※アジャイルメディア・ネットワーク

D2Cの成功事例

D2Cの代表的なジャンルにおいて、成功している事例を紹介します。

 

成功しているブランドの特徴と傾向は下記です。

• 参入する市場のセグメントが明確
• 商品の質にこだわりを持つ
• SNS・広告を活用する

市場は明確にセグメントされており、完全栄養食・パーソナライズサプリのように新しい市場をつくる、マタニティウェア・小柄なサイズなどニッチな市場を狙っています。

狙いを定めて市場で、商品力を活かしたSNSと広告を活用したマーケティングを行うことが重要です。

 

D2Cでサイトを立ち上げるまで検討ポイント

D2Cでサイトを立ち上げる際に主な検討内容は下記です。

• 商品コンセプトの検討
• OEMメーカーの選定
• 物流・在庫管理の検討
• カスタマーサポートの検討
• ショッピングカートの選定
• プロモーションの検討
• 広告運用・制作の外注先の選定

新規でブランドを立ち上げる場合は、商品コンセプトの検討から製造を委託するOEMメーカーを決めます。

物流・在庫管理もコストの割合が大きいので、商品の仕様や販売目標数の目途をつけたあとに精査します。

ショッピングカートは、各社ともに特徴があるので、要件を整理した上で数社からヒアリングして比較することをオススメします。

広告運用・サイトの制作は最初から内製化は難しいので、外注をうまく活用しましょう。

D2Cの今後

D2Cの市場規模は、2025年までに3兆円*1に達する見込みです。

「モノ」から「コト」に変わりつつある消費者の購入動機は、明確な商品コンセプトを打ち出したD2Cブランドと相性が良いです。

D2Cの最先端であるアメリカでも市場が拡大しています。

2016年に約4兆9,000億円の市場が、2024年には約28兆9,000億円*2に達するとも予想されています。

海外・国内ともD2C市場が成長する可能性が高く、ビジネスチャンスが大きい言えます。

参考：※1 売れるネット広告社
参考：※2 eMarketer

まとめ

D2CをただのECビジネスと割り切ると本質を見誤ります。

本質的な価値を提供できないと、変化が早いEC市場では消費者から支持され続けるのは簡単ではないです。

そして、SNS・広告の活用が重要です。

D2C事業者がやるべき施策は多くあるため、効率的なサイト運営も求められます。

どのようなショッピングカートが最適か、どんな戦略があるのかなどの疑問は、EC 支援事業者に相談してみるのをおすすめします。

 

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※2022年7月18日現在