売上が減少の原因と対策｜2023年企業や小規模事業者が申請できる給付金はある？

売上の減少は企業の存続に大きな影響を与えるため、早めに原因を突き止めて対策を講じる必要があります。

とはいえ、焦りもあってなかなか何から手をつければいいのか分からない経営者の方も多いでしょう。なんの対策もせずに景気の回復をまったり、手当たり次第に対策しても売上が回復することは少ないです。

ここでは売上減少の原因となることや、売上を回復させるための対策で何ができるか紹介します。

売上が減少したら原因を突き止めよう！

売上の減少が続くと、どうにか業績を立て直すために対策を講じなければと慌てる経営者も多いかもしれませんが、まず大事なのは売上が減少している理由を突き止めることです。

理由がわからなければ、どのような対策をすればいいかもわからず、成果が出ないまま無駄に時間ばかりが過ぎてしまいます。まずは落ち着いて原因を探るところから始めましょう。

売上が減少する原因として考えられることは以下のとおりです。

【売上減少の原因として考えられること】

• 顧客のニーズやトレンドが変わった
• 競合が増えた
• サービスや商品の評価が下がった
• SNSなどオンラインからの集客がうまくいっていない
• 新規顧客を獲得できていない
• 顧客の単価が低い

顧客のニーズやトレンドが変わった

顧客のニーズやトレンドは常に変化していることを理解しましょう。一時的に大人気で売上を伸ばし続けていたとしても、トレンドや流行は一過性のものです。また感染症の流行や世界情勢など大きな出来事があると、人の価値観や需要も大きく変化することが多いでしょう。

ヒット商品を生み出したからといって安心するのではなく、どんなに一世を風靡したような商品であっても、同じ状況を維持し続けることはできないことを念頭に置き、常にお客さんのリアルな声を調査する必要があります。

お客さんの意見を汲み取りながら改善を繰り返したり、ニーズに合わせた新商品を開発するなど、世間の声に対して貪欲に耳を傾けましょう。

今ではSNSなどの普及で顧客との距離が近いため、情報収集がしやすい時代です。

アンケートをとってみたり、SNSで直接意見を交換してみるなどさまざまな方法で新鮮な情報をキャッチする必要があるでしょう。

競合が増えた

ヒット商品が生まれても他社が似たような商品を開発し、競合が増えることはビジネスをしていれば多々起こり得ることです。競合が現れるということは、他社は自社の製品についてしっかりリサーチしており、独自の強みを持っているケースが多いです。そのため、どうして自社のシェアを奪われてしまい、結果的に売上の減少につながることになります。

ライバル企業の新商品の情報はできるだけ早くキャッチして、売上の減少を早めに予測することで、次の対策を講じる時間が生まれます。情報収集は同業者だけでなく異業種まで幅広くリサーチしておくことをお勧めします。

サービスや商品の評価が下がった

自社や商品・サービスへのイメージや評価が下がってしまうと、売上低下につながりやすくなります。

競合が現れることで比較されて評価が下がることもあれば、起用しているタレントの不祥事などで印象が下がることもあるでしょう。SNSなどの普及によって、こうしたネガティブな意見は広がりやすいので注意が必要です。

事前に防ぐことは難しいケースも多いですが、自社の商品やサービスに関わる部分で、イメージが下がるような出来事が起きていないか、定期的に情報収集しておくことも重要です。

迅速に対応することで、企業のイメージを回復できる可能性もあるため、スピード感が重要視されているといっても過言ではないでしょう。

SNSなどオンラインからの集客がうまくいっていない

SNSによる集客を行っている場合はアルゴリズムなどの変化などにより、これまで好調だったとして、突然うまくいかなくなることがあり、その都度対処が必要なものです。またECサイトに注力している場合も同じようにどれだけSEO対策をしていても常に上位に表示されるとは限りません。

今一度自社のオンラインでの集客状況を確認してみましょう。

新規顧客を獲得できていない

近年ではリピーターを増やす、自社のファンを作るといったマーケティング方法も注目を集めていますが、新規顧客を獲得する努力を怠っていいわけではありません。リピーターやファンが増えれば自然と口コミが広がり新規顧客が増える可能性もありますが、顧客任せでは不十分でしょう。

継続的に新規顧客を獲得できなければ、売上は減少してしまいます。顧客の全員がリピーターとなるわけではありませんし、リピーターがこれからずっとリピーターであるとは限りません。

既存顧客をファン化させる取り組みと同時に、新規顧客の獲得へも注力できているかどうか今一度確かめてみましょう。

顧客の単価が低い

顧客単価とは顧客1人が1回の買い物で購入する金額のことです。この顧客単価が低いと、いくら顧客が多くてもなかなか売上を伸ばすことができません。これまでセットで買っていた顧客が単品購入に切り替えたり、グレードを一つ下げている顧客がいないかどうか確認しましょう。

※当社2022年8月実績

売上減少への対策

売上が減少している原因を突き止めたら、原因に応じて以下のような対策に移りましょう。

【売上が減少したときの対策】

• 無駄なコストや在庫を減らす
• リピート率や客単価が上がるイベントやキャンペーンを実施する
• 新規顧客獲得のための集客に力を入れる
• 利用できる補助金や助成金がないか確認する

1回の改善で大きく成果が出るかどうかはわかりませんが、改善を繰り返しながら売上や顧客の動きをしっかり確認するようにしてください。

無駄なコストや在庫を減らす

売上が減少しているにもかかわらず、同じペースで生産していては在庫が増え続けてしまい、無駄が多くなってしまいます。

まずは在庫に合わせて発注数を調整し、無駄な在庫を減らすよう努力しましょう。

また不良品が多く出ている工程がないか、人事配属は適切かどうかなど、社内のあらゆる無駄を洗い出し改善することで少しでも事業の資金減少を食い止めることができます。

また時間的なコストも削減すべきものです。時間的なコストを削減できれば競合との価格競争でも勝負することができるようになります。そのため生産性を向上させられる点がないか、社内の各部門や工程を確認しましょう。

売上増加に直接つながる対策ではありませんが、企業を存続させるといった点では重要です。

リピート率や客単価が上がるイベントやキャンペーンを実施する

顧客単価が上がるようなキャンペーンやイベントを行うことも一つの有効なアイデアです。

リピート率や顧客単価を上げられるキャンペーンには、以下のようなものがあります。

【キャンペーン・イベント例】

• 季節限定商品の販売
• 特典やノベルティを用意する
• セット売りにする
• ○円以上で送料無料
• 3つ買ったら1つ無料など

顧客が手の届く範囲でちょい足しすれば達成できるゴールを設定することで、顧客単価は上がりやすくなるでしょう。

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※当社2023年10月実績

新規顧客獲得のための集客に力を入れる

新規顧客獲得の方法にはさまざまありますが、近年はSNSなどオンラインでの集客が盛んです。

オンラインでの集客は定期的な分析や改善、SNS運用やSEO対策のノウハウが必要でしょう。知識だけでなく経験も必要な分野なので、一からノウハウを蓄積するには時間を要してしまいます。

こうした知識が十分でない場合には、webサイトやSNSの集客やコンサルなどをおこなってくれるサービスを利用するのも一つの手段でしょう。

ネットショップ支援サービス「これから」では独自のネットショップ集客ツールや運営する上でのコンサルティングなどを利用することができます。オンライン集客のプロの力を借りることで、驚くほど成果を上げられることも多々あります。

特にオンラインでの集客は新規参入者や売上が落ち込んだ企業であっても、急に脚光を浴びるケースも珍しくありません。

新規顧客獲得のためにどのようなことができるのか、しっかり検討することが大切です。

利用できる補助金や助成金がないか確認する

世の中に流れに合わせて国や自治体で補助金や助成金を実施していることがあります。

雇用を守るために売上が減少した企業の救済する助成金もあれば、起死回生を目指して企業内で改革を行う・新たな技術を開発する・新しい事業に取り組むなどの場合に支援してくれるような補助金もあります。さまざまな種類の給付金がありますが、申請の難易度や制度の目的などはそれぞれ異なるため、しっかり理解したうえで利用するようにしましょう。

【2023年3月現在申請できる給付金】

• 事業復活支援金
• 小規模事業者持続化補助金
• IT導入補助金など

ネットショップ支援サービス「これから」のサービスはIT導入補助金の対象になる可能性があります。

まとめ

企業は常に好成績を維持できるものではありません。業績が振るわない経験は必ずするものです。売上が減少していることがわかったら、まずは原因を探ることから始めてください。原因がわかれば適切な対処法もわかるため、正しい方向性に注力することができ、売上の改善につながっていくでしょう。