販路拡大とは｜具体的な方法や種類をオンライン・オフライン別で紹介

顧客が増えて事業が安定してくると、次第に売上は伸び悩むため、売上を向上させるためには販路拡大が必要となります。しかし、販路拡大にはさまざまな方法があり、どの方法が自社に適しているのかわからないという方も多いでしょう。

そこで本記事では、販路拡大の方法をオンライン・オフライン別に詳しく解説します。後半では、販路拡大を成功させるポイントについても紹介しているため、「売上が伸び悩んでいる」「顧客をより獲得したい」という場合にはぜひ参考にしてください。

販路拡大とは

販路拡大とは、顧客や取引先を増やすために、自社の商品・サービスを販売する経路を広げることです。売上を向上させるための重要な戦略のひとつであり、一般的には、検索エンジン対策やWeb広告、テレマーケティグ、紹介などの方法で実施します。

販路拡大が必要な理由は、顧客が増えて事業が安定してくると、売上が伸び悩むからです。既存顧客のみへのアプローチでは売上向上を見込めないため、販路を拡大して顧客や取引先を増加させます。

販路拡大の方法

販路拡大の方法を大別すると、オンラインとオフラインの2つです。オンラインはインターネットで販路を拡大するため、地理的な制約を受けず、幅広い顧客をターゲットにできます。一方、オフラインは直接商品・サービスを見てもらえるため、より魅力を伝えやすくなっています。

オンライン・オフラインともに異なるメリット・デメリットがあるため、特徴を理解したうえで、どちらが自社に適しているか判断してください。ここからはオンライン・オフライン別に詳しく手法を紹介していきます。

オンラインで販路拡大する方法

オンラインでの販路拡大は、地理的な制約がなく、世界中の顧客をターゲットにできる点が大きなメリットです。また、インターネットは24時間いつでも稼働しており、昼夜を問わずに新しいリードを獲得できるチャンスがあります。しかし、リードが商品を直接確認することが難しく、品質を直接確認したいと望まれやすい高価な商品ではそれは大きな課題となります。

オンラインでの販路拡大は、商品やサービスの単価が比較的に低いBtoCの企業に特におすすめです。

検索エンジン対策（SEO）

検索エンジン対策（SEO）とは、検索エンジンの検索結果の画面でWebサイトを上位に表示させる対策のことです。

上位表示に成功して自社サイトへの流入が増加しても、追加費用は発生せず、必要な費用はサーバーやドメインの維持費用のみです。一度作成したコンテンツは資産として蓄積できるため、長期的に見ると費用対効果が高くなっています。また、自分のニーズに気付いていない潜在顧客にもリーチできて、コンテンツの内容によっては見込み客に転じる可能性がある点もメリットです。

一方、効果が出るまでには時間がかかる点がデメリットです。さらに、コンテンツを作成するための人員や時間が必要であり、自社でリソースを確保できない場合には外注を検討することとなります。

検索エンジン対策（SEO）は、商圏の広いITや美容系の商品・サービスなどを取り扱っている企業に特におすすめです。提供会社との距離が離れていても成約に繋がりやすく、大きな成果を期待できます。

Web広告

Web広告は、インターネットの広告で自社の商品・サービスを宣伝する手法で、リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告などの種類があります。

Web広告で販路を拡大する大きなメリットは、ターゲットとなる顧客を細かく設定して、ターゲットに直接メッセージを届けられることです。また、効果の分析も可能であり、分析結果に応じて広告戦略を改善できます。

一方で、自社の商品・サービスに興味を持ちそうな人に広告を表示する仕組みであり、潜在層や関心の低い人にはリーチできない点がデメリットです。潜在顧客を掘り起こしたい場合には、別の手法を併用する必要があります。

Web広告は顕在層へのリーチに適していることから、「髪の悩みを解決できる」「脱毛できる」など、ニーズが顕在化しやすい商品・サービスを取り扱っている企業におすすめです。

SNS（ソーシャルメディア）

SNS（ソーシャルメディア）は、TwitterやFacebook、Instagram、Tik Tokなど、ユーザー同士がオンラインでコミュニケーションを取れるプラットフォームです。

SNS（ソーシャルメディア）を販路拡大に活用するメリットは、これまで自社の商品・サービスを知らなかった人にも投稿を機に、自社の存在を知ってもらえることです。投稿が話題となり拡散されれば、短期間で大量のユーザーにリーチできます。

しかし、数日投稿しなければ、自社の投稿が他の投稿に埋もれてしまい、見つけてもらえない点がデメリットです。投稿の流れるスピードが速いため、定期的に投稿する手間がかかります。また、炎上のリスクもあり、SNS運用担当者の教育やマニュアルの作成が求められます。

SNS（ソーシャルメディア）による販路拡大がおすすめの企業の特徴は、自社のターゲット層がSNSを活用しており、さらにそのプラットフォーム上でのエンゲージメントが高い企業です。

自社ECサイト

自社ECサイトは、企業が自ら開設・運営するオンラインの販売チャネルです。

自社ECサイトで販路を拡大するメリットは、ニーズが顕在化している層に効果的にアプローチできて、購買意欲が高まったらすぐに購入に繋がることです。自社が運営している場合には情報を更新しやすく、常に新しい情報を掲載できます。

しかし、自社ECサイトの認知度が低い場合、ECサイトを開設しても自動的には販路を拡大できません。認知度の向上やECサイトへの集客といった取り組みが必要となります。

自社ECサイトは自由にカスタマイズできることから、自由にカスタマイズをして施策を打ちたい、データを自由に取得して分析したいという企業におすすめです。

ECモールへの出店

ECモールへの出店とは、複数の店舗が一つのサイトに商品を出品する、オンラインのショッピングモールへ出店することです。代表的なものには、Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなどです。

ECモールへの出店で販路を拡大するメリットには、ECモールがすでに高い集客力を持っているため、出店するだけで新規の顧客を獲得しやすいことが挙げられます。テンプレートを活用して簡単に出店できたり、出店のサポートを受けられたりする点も魅力です。

しかし、ECモールに出店するためには、初期費用や月額費用、販売手数料などの費用が必要となります。さまざまな手数料が発生するため、利益が少なくなってしまう点がデメリットです。また、ショップのデザインには制限があることが多く、自社ECサイトよりも他のショップとの差別化が難しくなっています。

ECモールへの出店による販路拡大が有効な企業の特徴は、ECサイトを通して販路を拡大したいが、自社ECサイトを構築するリソースがないことです。

リストマーケティング

リストマーケティングとは、顧客や見込み客の連絡先をリスト化して、アプローチする手法のことです。

リストマーケティングで販路を拡大するメリットは、メール配信ツールやMAを活用することで一斉にメールを配信できて、アプローチを自動化できることです。見込み客一人ずつにメールを送る必要がなく、浮いたリソースを他の業務に当てられます。また、あらかじめ送信する日時を指定しておくと、送信し忘れを防止できます。

定期的にアプローチしなければ自社の商品・サービスを忘れさられてしまうため、週に1回など定期的にメールを配信する必要がある点がデメリットです。リストの情報が流出すると顧客の信頼を大きく失うため、情報の管理には注意が必要です。

リストマーケティングによる販路拡大は、メール配信を手動で行なっている企業に特におすすめです。リソース不足が解消されて、大きなメリットを感じられるでしょう。

アフィリエイト

アフィリエイトとは、広告主のサイトなどに広告を掲載してもらい、広告経由で成約した場合に報酬を支払う手法のことです。自社の商品・サービスと親和性の高いアフィリエイターに紹介してもらえれば、大きな成果を期待できます。

アフィリエイトで販路を拡大するメリットは、成果報酬型であるため、成果が出るまで費用が発生しないことです。費用が売上に繋がらずに無駄になるということはなく、費用対効果が高くなっています。

アフィリエイターによっては、自社が意図していない内容で訴求される場合があるという点がデメリットです。訴求内容次第では、自社のブランドイメージの毀損にもなりかねないため、依頼するアフィリエイターを慎重に選ぶ必要があります。

アフィリエイトで販路を拡大するためには、アフィリエイターに依頼を受けてもらう必要があります。1件あたりの成果報酬額が高額な場合に受けてもらいやすいため、取引単価の高い商品・サービスを取り扱っている企業におすすめです。また、継続課金の商品・サービスも高単価となりやすいことから、アフィリエイトに向いています。

ビジネスマッチング

ビジネスマッチングとは、受注したい企業と発注したい企業をマッチングしたり、パートナーを探している企業同士を結びつけたりするサービスのことです。

ビジネスマッチングで販路を拡大するメリットには、直接的なビジネスチャンスの創出に繋がる可能性があることが挙げられます。また、パートナー企業と提携関係を結ぶことで、ビジネスの拡大やイノベーションの促進を期待できます。

一方、マッチングをしても受発注や提携に繋がるとは限らない点がデメリットです。成果を上げるまでに時間がかかりやすく、月額掲載型のビジネスマッチングサービスを利用する場合には、成果が発生していなくても費用を支払う必要があります。

ビジネスマッチングによる販路拡大は、費用をかけてでも、取引先やパートナー企業を見つけたいという企業におすすめです。ビジネスマッチングを利用するのは主に企業であることから、BtoC企業で顧客を獲得したいという場合には向いていません。

オフラインで販路拡大する方法

オフラインでの販路拡大は、商品を直接見て、試してもらえるため、商品に対して深く理解してもらえる点が大きなメリットです。また、対面でコミュニケーションを取れることから信頼関係を構築しやすくなっています。しかし、地理的な制約があり、リーチできるエリアが制限されている点がデメリットです。

オフラインでの販路拡大は、商品を実際に見て購入を検討してもらえることから、商品やサービスの単価が比較的に高いBtoBの企業に特におすすめです。

テレマーケティング

テレマーケティングとは、電話を活用して顧客と直接コミュニケーションを取り、自社の商品・サービスを紹介・販売する手法のことです。

テレマーケティングによる販路拡大では、飛び込み営業よりも1日に多くの顧客にアプローチできます。移動時間がないため、効率的にアプローチすることが可能です。また、即時のフィードバックを得られるため、商品・サービスの改善に活かせられます。

一方、テレマーケティングで使用する顧客リストやトークスクリプトの用意に手間がかかる点がデメリットです。自社の商品・サービスにまったく興味のないリストが多く含まれていたり、トークスクリプトの品質が悪かったりする場合には、なかなか成果に繋がりません。

テレマーケティングは自社から顧客にアプローチする営業手法であり、インバウンドに比べて、成果に繋がるまでに多くの時間がかかります。多くの手間や時間をかけても割に合う商材である必要があり、取引単価の高い商品・サービスを取り扱っている企業におすすめです。

展示会からのリード獲得

展示会からのリード獲得とは、自社の商品・サービスを展示会に出展して、自社のブースに来た人の名刺を獲得したり、そのまま商談を行ったりすることです。

展示会からのリード獲得で販路拡大するメリットには、短時間で多くの来場者の情報を収集できることや、潜在顧客と接点を持てることが挙げられます。自社の商品・サービスの魅力を直接伝えられるため、特徴や魅力を理解してもらいやすい点も魅力です。

しかし、展示会に出展するためには、ブースの設営費用やスタッフの人件費、交通費などさまざまな費用が発生します。また、展示会の準備には多くの手間と時間がかかる点もデメリットです。

展示会からのリード獲得による販路拡大が有効な企業の特徴は、実際に見てもらうことで魅力が伝わる商品・サービスを取り扱っていることです。具体的には、着心地を確認してもらえるアパレルや、実機を操作してもらえる建設機械などが挙げられます。

紹介によるリード獲得

紹介によるリード獲得とは、既存の顧客に自社の商品・サービスを他の見込み客に紹介してもらう手法のことです。「友人や家族を紹介すると○円分のクーポンプレゼント」というように、友達紹介キャンペーンとして実施されることが多くなっています。

紹介によるリード獲得で販路拡大するメリットは、共通する人からの紹介であるため、ある程度信頼関係を構築したうえで商談を行える点です。また、既存の顧客が見込み客を紹介してくれることから、見込み客を探す手間を省けます。

既存の顧客から紹介された見込み客との商談時にトラブルが発生した場合、既存の顧客との関係が悪化するリスクもあります。また、紹介されるリードの確度にバラつきがあり、受注確度の低い見込み客ばかり紹介されるとなかなか受注につながりません。

紹介によるリード獲得での販路拡大は、長期的に顧客と関係を構築する、保険や不動産などの商品・サービスを取り扱っている企業におすすめです。自社と信頼関係を構築している顧客が見込み客に紹介してくれるため、高い成果を期待できます。

販路拡大を成功させるポイント

これまで紹介した販路拡大の方法は、それぞれメリット・デメリットがあり、向いている企業の特徴も異なります。サービスの性質やターゲットのユーザー行動を考慮せずに、販路拡大の方法を選んだ場合、いつまで経ってもなかなか効果が出ないなんてことになりかねません。

サービスの性質に合っているか

販路拡大を成功させるためには、サービスの性質に合わせた方法を選ぶことが重要です。例えば、アフィリエイトではアフィリエイターに依頼を受けてもらう必要があるため、取引単価の高い商品・サービスが向いています。取引単価が低く、継続課金でもない商品・サービスでは依頼を受けてもらうことが難しいのです。受けてもらえたとしても低単価ゆえにアフィリエイターのやる気が出なければ、なかなか成果に繋がらず、販路は拡大できません。

ターゲットのユーザー行動に合っているか

販路拡大を成功させるポイントのもう一つは、ターゲットのユーザー行動に合わせた方法を選ぶことです。例えば、ターゲットが10代後半から20代前半の場合、Tik Tok（SNS）を使用している人が多いため、自社の商品・サービスをTik Tokで紹介することは販路拡大に効果があります。

しかし、ターゲットが50代などTik Tokを利用していない割合が高い場合には、Tik Tokをいくら活用してもターゲットには届きません。使用するSNSを他のものに変更したり、他の販路拡大手法を　選択したりする必要があります。

まとめ

顧客が増加して事業が安定すると、売上を向上させるためにはさらなる販路の拡大が求められます。販路を拡大する方法を大別すると、オンラインとオフラインの2種類があり、それぞれメリット・デメリットがあるため、自社に適した方法を選びましょう。

本記事では、販路の拡大方法を11種類紹介しました。それぞれメリット・デメリットがあり、向いている企業の特徴も異なります。サービスの性質やターゲットのユーザー行動によっても選ぶべき方法は異なる点に注意が必要です。

※当社2022年8月実績