ネットショップの売上を最短で上げるには?明日から実践できる売上アップ施策をご紹介

category :  自社EC売上UP

update :  2021/02/12(金)

staff :  みっちー

ネットショップの売上を上げるには、まず売上の仕組みを知り、自身のネットショップの売上構成のどこに課題があるのかを知る必要があります。
そして、その課題に合った施策を行うことが、売上を最短で上げる道です。

本記事では、ネットショップの売上を分析する方法から売上構成の課題に対してどういった対策があるのか、代表的な施策を解説します。 ネットショップの売上が上がらない原因が分からない場合や、原因は分かっているもののどんな対策をしたら良いか分からない場合に参考にしてください。

また、対策を行っているけれど効果が感じられないという場合は、その対策が間違っている可能性があります。本記事を参考に、自身のネットショップの弱点分析と対策が間違っていないか、確認してみてください。

\ ネットショップの支援実績 2,000 社以上! /
ネットショップの売上UPを支援するどヘンタイ集団「株式会社これから」

【ネットショップの売上アップの鉄則】新規売上は3つの要素を把握することがポイント

ネットショップの売上は、「アクセス数」×「購入率(CVR)」×「平均客単価」という3つの要素のかけ算で構成されます。売上が上がらない場合、この3要素のどれが弱点になっているのかを、分析で明らかにしましょう。

分析には、Googleが無料で提供しているアクセス解析ツール「Googleアナリティクス」を活用します。Googleアナリティクスでは、対象期間のアクセス数を始め、訪問ユーザーの流入元や使用デバイス、閲覧ページなどの情報を収集できます。
さらに、Googleアナリティクスのオプション機能「eコマース」を利用することで、購入率や平均単価など、ネットショップ独自のデータも収集できます。

分析により弱点となっている要素が明らかになったら、それを改善するためのKPIを設定します。複数の弱点が見つかった場合、改善幅の大きい要素から着手しましょう。

事業の規模や商材にもよりますが、ネットショップを立ち上げたばかりの場合、アクセス数はまず月1000件を目指すと良いとされます。購入率は1%を目安として、これを大きく下回る場合は改善が必要です。平均客単価は商材によって大きく異なります。

ネットショップの売上が上がらない理由とは?売れないネットショップの共通点

ネットショップの売上を上げるには、まず、売上の仕組みを知り、自身のネットショップの売上構成のどこに課題があるのかを知る必要があります。そして、その課題に合った施策を行うことが、売上を最短で上げる道です。

本記事では、ネットショップの売上を分析する方法から売上構成の課題に対してどういった対策があるのか、代表的な施策を解説します。ネットショップの売上が上がらない原因が分からない場合や、原因は分かっているもののどんな対策をしたら良いか分からない場合に参考にしてください。

また、対策を行っているけれど効果が感じられないという場合は、その対策が間違っている可能性があります。本記事を参考に自身のネットショップの弱点分析と対策が間違っていないか、確認してみてください。

売れてるネットショップは売上の仕組みを把握し適切な施策を打っている

売れているネットショップは、「弱点分析」に基づく「対策」を設定し、PDCAサイクルを正しく回しています。
PDCAサイクルとは、Plan(計画)→Do(実行)→Check(評価)→Action(改善)を繰り返すことです。

弱点分析では、分析ツールを使ってネットショップの弱点となっている課題を明らかにしたうえで、課題ごとに対策となるKPIを設定します。
KPIとは、「Key Performance Indicator=重要業績評価指標」の略で、事業目標を達成するために必要な数字と施策のプロセス指標のことをいいます。
たとえば、「昨対比売上〇%向上」という事業目標に対して、分析の結果、アクセス数に課題があることが分かったとします。この課題に対して、「アクセス数〇%改善のために広告予算を〇〇円まで上げて出稿を増やす」という対策がKPIになります。KPIは、具体的な数字と実行できる施策が組み合わさったものです。

アクセス数を増やしてネットショップの売上アップ!代表的な4つの施策

アクセス数は、「新規顧客数」と「リピート顧客数」に分けて考えます。ここでは特に、新規顧客の獲得に効果的な施策を紹介します。

集客や売上に即効性のある施策「WEB広告」

WEB広告は、ユーザーの属性や行動を基にネットショップに親和性の高い配信先を絞ることができ、効果検証がしやすく、集客に即効性があるのが特徴です。代表的なWEB広告としては以下があります。

  • リスティング広告:検索エンジンの検索結果に表示される広告。購入意欲の高いユーザーに配信できます。
  • ディスプレイ広告:ウェブサイトに表示される画像広告。一度サイトを訪れたユーザーに再度配信するリマーケティング広告が効果的です。
  • SNS広告:SNSに表示される広告。商品への興味関心が高いユーザーに配信できます。

ネットショップに必須!中長期効果が期待できる施策「SEO」

SEOとは「Search Engine Optimization=検索エンジン最適化」の略です。Googleなどの検索エンジンで特定のワードを検索した際に、サイトが上位表示されるよう対策することをSEO対策といます。

代表的なSEO対策としては以下があります。WEB広告と違い効果が出るまでに時間がかかるため、ネットショップの立ち上げ当初から続けていきたい施策です。

  • タグ設定:「title」「description」タグにユーザーの検索意図に合致するキーワードを設定します。
  • キーワード設定:各ページの検索キーワードに、ページを端的に説明しながら、競合が少なく、購入意欲の高いユーザーの検索意図に合致するキーワードを設定します。
  • コンテンツ:顧客のニーズに合った、オリジナリティのあるコンテンツを充実させます。

チャネルごとの特徴に応じた運用で新たなアクセスを獲得「SNS」

SNSは、SEOと同じく中長期的な集客効果があり、SEOとは違ったユーザー層のアクセス獲得が期待できます。代表的なSNSごとに次のような特徴があるので、ネットショップや商品に合ったSNSに注力しましょう。

  • Twitter:拡散力が高く、ブランドや商品の認知向上や親近感を抱かせるのに効果的です。
  • Instagram:購入意欲が高いユーザーが集まりやすく、商品ページへの誘導が可能です。
  • Facebook:ビジネス利用のユーザーが多く、ブランディングに向いています。
  • YouTube:写真や文章だけでは伝えにくい解説動画などに活用できます。

アクセスをさらに伸ばすために+αで検討すると良い広告

代表的なWEB広告やSEO対策を行ったうえで、さらにアクセスを伸ばしたい場合に検討すると良いのが、アフィリエイトやインフルエンサーの起用です。

アフィリエイトとは、ブログやウェブサイトで商品を紹介してもらい、そこから商品購入などの成果が発生したときに報酬を払うというもの。費用対効果の高い施策ですが、転売などによるブランドイメージの棄損につながらないよう注意が必要です。

インフルエンサーは、SNSなどで多くのユーザーの購買行動に対して影響力を持つユーザー。単純にフォロー数の多さではかれないところがあり、インフルエンサーを取りまとめるサービスなどを通じて起用するのが一般的です。

購入率をあげてネットショップの売上アップ!代表的な5つの施策

購入率をあげるためには、ネットショップがユーザーにとってほしい情報や商品が探しやすく、決済をするのに安心感のあるサイトであることが重要です。購入率アップには、専用のツールを活用することが多くなります。

購入一歩前の機会損失をなくす「カゴ落ち対策」

購入率アップのための施策としてまず着手してほしいのが、カゴ落ち対策です。カゴ落ちとは、ネットショップにおいてユーザーが商品をカートに入れ、購入のための情報入力まで進んだ状態でページから離脱することです。一般的にカゴ落ち率は約70%ともいわれ、大きな機会損失となっています。

カゴ落ち対策は「EFO」とも呼ばれます。EFOとは、「Entry Form Optimization」の略で、ネットショップにおける購入までのステップなど、情報入力のフォームを最適化することです。次のような施策が代表的です。EFOのためのツールもあります。

顧客に合う商品を提案する「レコメンドツール」

レコメンドツールとは、ユーザーの過去の購入履歴や閲覧履歴をレコメンド機能で解析し、ユーザーの好みにあった商品をおすすめすることができるツールです。代表的な機能としては以下があります。

・パーソナライズされたおすすめ商品提案 ・ネットショップ全体の人気商品などのランキング ・おすすめ商品のメールなどでの通知
レコメンドツールは、ネットショップ上での買い物の便利さを向上させるマスト施策といえます。また、購入率の向上だけでなく、平均客単価やリピート率の向上にもつながります。

ほしい商品がすぐ見つかる「商品検索サジェスト」

商品点数の多いネットショップでは、ユーザーがほしい商品をすぐに見つけるために、サイト内検索が必須です。このサイト内検索において、商品検索サジェストを適切に行うことが、購入率向上に効果的です。

商品検索サジェストとは、検索フォーム入力時、入力途中のキーワードに基づいてユーザーが検索している商品の候補を予測表示する機能です。この機能により、ユーザーの商品ページへの到達率が向上し、購入率向上につながります。

テキストだけでなく検索候補の商品画像が表示されたり、商品名に入っていないキーワードでも表示される設定を行ったりすることで、さらにユーザーがストレスなく買い物ができるようになります。

ネットショップ上で実店舗のような接客を実現する「ウェブ接客ツール」

ウェブ接客ツールとは、実店舗で顧客の反応を見ながら声かけを行うように、ウェブサイト上でのユーザーの行動を基にアプローチができるツールです。

ウェブ接客ツールには、ポップアップ型とチャット型があります。ポップアップ型では、クーポンの提示や、カートに商品が入ったまま離脱しそうなユーザーへの通知ができます。チャットボット型では、ユーザーの疑問点にすぐに答えることができます。

いずれもユーザーが購入に至る前にページから離脱するのを防ぎ、購入率を上げる効果があります。

「商品レビュー」で購入への迷いや不安を解消する

商品レビューは、購入率を向上させるためにとても重要な要素です。レビューが充実していることで、ユーザーの商品や店舗への信頼感が高まります。
購入への迷いや不安を解消するだけでなく、興味関心はあるものの購入するつもりはなかった見込み客を購入客へと後押しする効果もあります。
高評価のレビューが効果的なのはもちろん、低評価のレビューに対して謝罪や改善策を提示するなど、真摯な対応をすることも信頼感につながります。

平均客単価をあげてネットショップの売上アップ!代表的な5つの施策

平均客単価をあげる施策は、ユーザーに、当初検討していた商品だけでなく、+αの購入を検討してもらう施策になります。やりすぎると逆効果になることもあるので、商品に合った施策をバランスよく行いましょう。

「クロスセル手法」で関連商品をおすすめ

クロスセル手法とは、ユーザーが購入しようとしている商品と別の商品を一緒に購入してもらえるよう提案することです。

代表的なクロスセル手法が、「この商品を購入した人が合わせて購入している商品」といったレコメンドです。また、関連性のある商品であれば、セット販売で単品購入よりもお得な価格を設定することも効果的です。

「アップセル手法」でワンランク上の商品をおすすめ

アップセル手法とは、ユーザーが購入しようとしている商品よりもワンランク上の商品を提案することです。代表的なアップセル手法としては、クロスセル手法と同様のレコメンドがあります。

また、「松竹梅の法則」もよく使われる手法です。松竹梅の法則とは、たとえば、100円・500円・1000円という3つのランクの商品があったときに、真ん中の500円が選ばれるケースが多いというもの。これにより、100円の商品を購入予定だったユーザーを、500円の商品にアップセルすることができます。

「○○円以上」で特典をつける

ネットショップでよくある、「○○円以上で送料無料」という送料特典。これも平均客単価を上げる施策のひとつといえます。また、「○○円以上で○○プレゼント」といった特典も、平均単価の向上に効果的です。

また、こういった特典をつける場合は、500~1,000円程度のついで買いに程良い商品を用意しておき、一緒におすすめすると利用してもらいやすくなります。

「まとめ買い」でお得な提案

化粧品や日用品など、日常的に消費する商品の場合、まとめ買いでお得な価格を提案したり、サンプルをつけたりすることで平均客単価を上げることができます。ただし、まとめ買いにより購入頻度が落ちないように、後述するリピート施策を合わせて活用することをおすすめします。

「限定感」で「今」買う魅力を提案

「期間限定」「数量限定」などの「限定感」の訴求は、ユーザーに当初購入予定でなかった商品を購入してもらう効果があります。
ただし、やりすぎると効果が薄れるので、本当に限定で訴求したい商品で行うようにしましょう。たとえばシーズンもののコスメや食品の「期間限定」、お試し商品や在庫数が限られている商品の「数量限定」などは限定感の訴求に向いています。

【ネットショップ売上アップの鉄則】リピート売上は顧客状況を把握することがポイント

ネットショップの売上アップ施策は、新規顧客獲得と同時に、リピート売上獲得も行う必要があります。新規顧客獲得にはコストがかかるため、長期的な成長にはリピート売上が重要です。

リピート売上アップの施策には、顧客状況の分析と、顧客状況に合わせた施策が必須です。顧客状況を分析するためには、CRMツールが役立ちます。

顧客状況の分析でまず行われるのが、会員ランク分析です。累計購入回数・累計購入金額に基づき、会員ランクを定義します。さらに詳細な分析を行う場合は、RFM分析が用いられます。これは、会員ランク分析にさらに最終購入日をかけ合わせた分析です。

これらの分析により顧客をセグメント化し、セグメントに応じた施策を行うのが、リピート売上アップのための施策の基本です。

リピート率をあげてネットショップの売上アップ!代表的な5つの施策

リピート率向上のための施策の鉄則は、適切な顧客に適切なタイミングで適切な施策を実施することです。そのための代表的な施策を紹介します。
新規顧客にリピートしてもらうためのチャンスは、新規購入の時点から存在しているので、新規売上アップと合わせて検討してください。

「ポイント」「クーポン」付与で次回購入につなげる

ネットショップでの利用金額に応じて貯まる「ポイント」は、長期的なリピートにつながる施策です。ポイント付与を行いたい場合は、ポイント機能のあるカートシステムを選ぶことをおすすめします。

ポイントよりも手軽に実施できるのが、クーポン施策です。初回購入時に付与する次回割引のクーポンや、何度も購入してくれている優良顧客限定のクーポンなどは、リピート率向上の効果が高いクーポンです。

「キャンペーン」で会員を増やす

ネットショップでユーザーに会員登録をしてもらうことで、顧客状況の把握やメルマガなどでのアプローチがしやすくなり、リピートにつながりやすくなります。会員限定のキャンペーンは、会員登録を増やすために効果的です。会員一律ではなく、会員ランクに応じたキャンペーンを行うことができればより効果的です。

「リマーケティング広告」でつながりを保つ

リマーケティング広告とは、ネットショップを一度訪れたユーザーや、購入をしたユーザーなどをターゲットとして配信されるWEB広告です。

リマーケティング広告は、他のウェブサイトを閲覧しているときに広告で訴求することができます。メールなどで直接的なつながりがなくとも、ユーザーとのつながりを保ち、ネットショップや商品のことを思い出してもらうきっかけになります。

「ステップメール」でファンを育成する

ステップメールとは、全10回などの設定で、各ステップで目標が設定されている、ストーリー性のあるシナリオメールです。新規顧客を2回目の購入につなげるだけでなく、ファンになってもらうことを目的としています。

ステップメールでは、一方的に情報提供をするのではなく、ステップに応じて双方向のコミュニケーションをとれると効果的です。シナリオ設計が非常に重要なので、専用のツールやシステムなどの活用をおすすめします。

「メルマガ」「LINE」「DM」など顧客に応じた手段で情報配信

メールマガジンは、リピート率向上のための定番施策です。また最近では、LINEによる情報配信を行うネットショップも増えています。特に若いユーザー層をターゲットとする場合、メルマガよりもLINEのほうが効果的です。一方で、比較的高い年齢層をターゲットとする場合は、DMも効果的です。

ターゲットとするユーザー層に応じた手段を複合的に活用しましょう。情報配信は、ユーザーにとってメリットがあることが重要です。たとえば誕生日特典など、顧客状況に応じたお得な配信を考えましょう。特にLINEの場合は、クーポンなどを取得した後に即ブロックされないよう、継続的なメリット提示が求められます。

まとめ

ネットショップの売上は「アクセス数」×「購入率(CVR)」×「平均客単価」という3つの要素のかけ算からなります。
自身のネットショップの各要素について分析し、適切な施策を行うことが売上向上の近道です。
ネットショップの売上を上げるためには、売上の3要素のうちどれが課題になっているかを分析し、以上のような施策から自身の課題に合ったものを行うことが重要です。

\ ネットショップの支援実績 2,000 社以上! /
ネットショップの売上UPを支援するどヘンタイ集団「株式会社これから」