ECサイトの売上を伸ばすために必要なこと

まずは、ECサイトにおける売上アップに欠かせない要素について解説します。順番に確認しましょう。

ユーザーの購入率を上げる

購入率が高まれば、売上アップにつなげられます。とくに、訪問者数が多いものの、売上が伸びないという場合に有効です。

具体的には、ユーザーが使いやすく見やすいコンテンツにしたり、商品購入までのプロセスを簡易化したりなどの方法があります。

訪問者を増加させる

訪問者数に対する購入率が高いものの、売上が伸びない場合は、集客に力を入れて訪問者数を増やす施策が有効です。

たとえば、ECサイトを検索結果ページで上位に表示するために、コンテンツマーケティングやSEO対策を行ったり、Web広告を運用したりなどの方法があります。

リピート率を向上させる

リピート率がアップすれば、安定した売上を確保しやすくなります。また、新規顧客を獲得するよりも広告費や人件費を抑えられます。 リピート率を高めるには、顧客の属性や興味にあわせた個別のアプローチや、有益なコンテンツの配信が有効です。

客単価を上げる

売上を伸ばす方法として、顧客1人あたりの購入額を上げるための施策も効果的です。既存顧客が定期購入商品と一緒に別の商品を購入してくれれば、売上アップにつながります。 顧客の行動履歴を分析し、おすすめ商品を提案するなどの施策を実施しましょう。

ECサイトを改善する4つの手順

ECサイトを改善する際は、以下で解説する4つの手順を参考にしてみてください。手順の内容を1つずつ見ていきましょう。

手順1：ECサイトの課題を見つける

まず現状において、ECサイトのどこに課題があるのかを探します。課題の例としては、訪問者数が少ない、リピート率が低いなどが挙げられます。 ECサイト改善の最初のステップは、現状と理想のギャップを把握することです。

手順2：定量的な目標を設定する

次に、数値化した目標を明確にし、設定します。「売上を上げる」といった漠然とした目標よりも、「1カ月で150万円の売上を目指す」など、 定量化した数値目標を設定したほうが、より具体的な施策を検討しやすくなります。

手順3：改善方法を検討・実行する

前のステップで設定した数値目標をもとに、クリアするための改善方法を検討します。

具体的な施策が決まったら実行し、改善点や気づいたことは記録にとっておきましょう。実行中の記録は、次のステップで測定する際に役立ちます。

手順4：結果を測定する

改善策を実行した結果を測定し、効果を検証します。

重要な指標は、ページビュー数（PV）やセッション数、コンバージョン数（CV）、コンバージョン率（CVR）などです。指標の変化や施策の有効性を元に、サイトを改善しましょう。

ECサイトの改善点を明確にするコツ

以下では、自社のECサイトの改善点を見つけるためのコツについて解説します。順番に内容を見ていきましょう。

来訪者が多いページを確認する

まず、ECサイト内で訪問者数が多いボリュームページを特定します。そのうえで、にアクセスしたユーザーの属性や使用しているデバイスの種類、アクセスの多い時間帯などを確認します。

ページの内容と比較しながら、自社が意図したとおりに、ユーザーが訪れて商品購入などの行動をとっているのかを分析しましょう。

CVRの成果が良くないページを確認する

CVRを改善できれば、売上の拡大につなげることも可能です。まずCVRの伸びが悪いページを分析しましょう。その際、アクセスの多さで対策が異なります。

たとえば、アクセスが多い場合は、訴求内容と実際の訪問者とのズレが生じている可能性が高いです。一方、アクセスが少ない場合は、集客がうまくいっていない可能性が考えられます。

ECサイトにおける改善ポイント7選

自社のECサイトを改善する際は、以下の7つのポイントを参考に実施しましょう。自社のサイト改善に役立ててください。

サイトの信頼性を担保する

実店舗での商品販売と異なり、ECサイトではユーザーに商品を手にとって見てもらえません。そのため、ECサイトの信頼性の高さが、ユーザーが商品を購入する際の安心材料になります。

ユーザーから信頼を得るためには、会社情報や商品レビュー、お客様の声などの掲載も有効な手段です。

ユーザーのことを考えて動線を見直す

購入したい商品を簡単に見つけられないなど、ユーザーはわかりにくいサイトだと感じると離脱しやすいです。
ECサイトに改善するときは、ユーザー目線で操作のしやすさや、見やすさ、わかりやすいサイト構成に変更する必要があります。

たとえば、キーワードやカテゴリーで商品検索できるなどの操作性を高めましょう。

表示速度をチェックする

ECサイトの表示に時間がかかる場合、ユーザーの離脱率が高くなる傾向にあります。購買機会を失わないためにも、ECサイトの表示速度にも配慮が必要です。 一般的には、ページが表示されるまでに3秒以上の時間がかかると、離脱率が高まるといわれています。

自社のECサイトの表示速度を把握し、必要に応じて画像の圧縮などの対策を実施しましょう。

フォームの入力項目の数を最小限に抑える

購入ページの離脱率が高い場合は、入力フォームの項目数を減らし、ユーザーが商品購入をスムーズに行えるように工夫しましょう。
入力項目が多いと、ユーザーの負担につながりやすく、商品カートに入れたまま「カゴ落ち」になるケースも多いです。
カゴ落ち対策として、購入ページの見直しや、商品購入までのプロセスを簡易化するなどの改善が必要です。

決済方法の種類を増やす

決済方法の種類が少ない場合は、ターゲット層にあった手段を増やすことも大切です。種類は、大いに越したことはありません。
クレジットカード決済やコンビニ決済、代引き、キャリア決済、スマホ決済など適切なものを選択しましょう。

しかし、決済方法を増やすと、その分手数料などのコストがかかるので注意してください。

ユーザーの疑問・不安を解決する方法を用意する

ECサイトは顧客との接点が少ないため、あらかじめユーザーの疑問や不安の解決に役立つ情報を提示しておく必要があります。たとえば、問い合わせが多い質問と回答をまとめたFAQページの作成が有効です。

また、FAQでは解決できなかった疑問を質問できる手段として、お問い合わせページの設置やチャットボットの導入も効果的です。

キャンペーンの実施も検討する

リピート率やCVRの向上を図るには、キャンペーンの実施が有効です。キャンペーン例として、期間限定セールやお得に購入できるクーポンの配布、 購入額の一部をポイントに還元する、送料を無料にするなどが挙げられます。

キャンペーンを実施するメリット

キャンペーンを行うことによって、ショップ側が得られるメリットは大きいです。たとえば、ECサイトの知名度のアップや、ブランディングにもよい影響を与えてくれます。

また、価格の割引などによって、購入のハードルを下げられます。新規顧客を獲得できたり、過去の購入者への効果的なアプローチになったりするでしょう。

まとめ

自社のECサイトの改善点を把握できれば、売上を伸ばすことも可能です。ユーザーにとってわかりやすい、見やすいECサイトに改善しましょう。 時間や人手が不足している場合は、プロに相談する方法もあります。