ECサイトの改善ポイント7選|売上を伸ばす方法と改善の手順を解説

category :  自社EC売上UP

update :  2021/05/31(月)

staff :  ishizawa

ECの売上が伸びないことに、頭を悩ませているEC担当者も少なくありません。
この記事では、ECサイトの改善方法や具体的な施策などを知りたいという人に向けて、ECサイトでの売上アップの方法や、改善点を見つけるための方法を解説します。
この記事を読めば、自社のECサイトで改善すべき点や方法を知ることができます。

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ECサイトの売上を伸ばすために必要なこと

まずは、ECサイトにおける売上アップに欠かせない要素について解説します。順番に確認しましょう。

ユーザーの購入率を上げる

購入率が高まれば、売上アップにつなげられます。とくに、訪問者数が多いものの、売上が伸びないという場合に有効です。

具体的には、ユーザーが使いやすく見やすいコンテンツにしたり、商品購入までのプロセスを簡易化したりなどの方法があります。

訪問者を増加させる

訪問者数に対する購入率が高いものの、売上が伸びない場合は、集客に力を入れて訪問者数を増やす施策が有効です。

たとえば、ECサイトを検索結果ページで上位に表示するために、コンテンツマーケティングやSEO対策を行ったり、Web広告を運用したりなどの方法があります。

リピート率を向上させる

リピート率がアップすれば、安定した売上を確保しやすくなります。また、新規顧客を獲得するよりも広告費や人件費を抑えられます。 リピート率を高めるには、顧客の属性や興味にあわせた個別のアプローチや、有益なコンテンツの配信が有効です。

客単価を上げる

売上を伸ばす方法として、顧客1人あたりの購入額を上げるための施策も効果的です。既存顧客が定期購入商品と一緒に別の商品を購入してくれれば、売上アップにつながります。 顧客の行動履歴を分析し、おすすめ商品を提案するなどの施策を実施しましょう。

ECサイトを改善する4つの手順

ECサイトを改善する際は、以下で解説する4つの手順を参考にしてみてください。手順の内容を1つずつ見ていきましょう。

手順1:ECサイトの課題を見つける

まず現状において、ECサイトのどこに課題があるのかを探します。課題の例としては、訪問者数が少ない、リピート率が低いなどが挙げられます。 ECサイト改善の最初のステップは、現状と理想のギャップを把握することです。

手順2:定量的な目標を設定する

次に、数値化した目標を明確にし、設定します。「売上を上げる」といった漠然とした目標よりも、「1カ月で150万円の売上を目指す」など、 定量化した数値目標を設定したほうが、より具体的な施策を検討しやすくなります。

手順3:改善方法を検討・実行する

前のステップで設定した数値目標をもとに、クリアするための改善方法を検討します。

具体的な施策が決まったら実行し、改善点や気づいたことは記録にとっておきましょう。実行中の記録は、次のステップで測定する際に役立ちます。

手順4:結果を測定する

改善策を実行した結果を測定し、効果を検証します。

重要な指標は、ページビュー数(PV)やセッション数、コンバージョン数(CV)、コンバージョン率(CVR)などです。指標の変化や施策の有効性を元に、サイトを改善しましょう。

ECサイトの改善点を明確にするコツ

以下では、自社のECサイトの改善点を見つけるためのコツについて解説します。順番に内容を見ていきましょう。

来訪者が多いページを確認する

まず、ECサイト内で訪問者数が多いボリュームページを特定します。そのうえで、にアクセスしたユーザーの属性や使用しているデバイスの種類、アクセスの多い時間帯などを確認します。

ページの内容と比較しながら、自社が意図したとおりに、ユーザーが訪れて商品購入などの行動をとっているのかを分析しましょう。

CVRの成果が良くないページを確認する

CVRを改善できれば、売上の拡大につなげることも可能です。まずCVRの伸びが悪いページを分析しましょう。その際、アクセスの多さで対策が異なります。

たとえば、アクセスが多い場合は、訴求内容と実際の訪問者とのズレが生じている可能性が高いです。一方、アクセスが少ない場合は、集客がうまくいっていない可能性が考えられます。

ECサイトにおける改善ポイント7選

自社のECサイトを改善する際は、以下の7つのポイントを参考に実施しましょう。自社のサイト改善に役立ててください。

サイトの信頼性を担保する

実店舗での商品販売と異なり、ECサイトではユーザーに商品を手にとって見てもらえません。そのため、ECサイトの信頼性の高さが、ユーザーが商品を購入する際の安心材料になります。

ユーザーから信頼を得るためには、会社情報や商品レビュー、お客様の声などの掲載も有効な手段です。

ユーザーのことを考えて動線を見直す

購入したい商品を簡単に見つけられないなど、ユーザーはわかりにくいサイトだと感じると離脱しやすいです。
ECサイトに改善するときは、ユーザー目線で操作のしやすさや、見やすさ、わかりやすいサイト構成に変更する必要があります。

たとえば、キーワードやカテゴリーで商品検索できるなどの操作性を高めましょう。

表示速度をチェックする

ECサイトの表示に時間がかかる場合、ユーザーの離脱率が高くなる傾向にあります。購買機会を失わないためにも、ECサイトの表示速度にも配慮が必要です。 一般的には、ページが表示されるまでに3秒以上の時間がかかると、離脱率が高まるといわれています。

自社のECサイトの表示速度を把握し、必要に応じて画像の圧縮などの対策を実施しましょう。

フォームの入力項目の数を最小限に抑える

購入ページの離脱率が高い場合は、入力フォームの項目数を減らし、ユーザーが商品購入をスムーズに行えるように工夫しましょう。
入力項目が多いと、ユーザーの負担につながりやすく、商品カートに入れたまま「カゴ落ち」になるケースも多いです。
カゴ落ち対策として、購入ページの見直しや、商品購入までのプロセスを簡易化するなどの改善が必要です。

決済方法の種類を増やす

決済方法の種類が少ない場合は、ターゲット層にあった手段を増やすことも大切です。種類は、大いに越したことはありません。
クレジットカード決済やコンビニ決済、代引き、キャリア決済、スマホ決済など適切なものを選択しましょう。

しかし、決済方法を増やすと、その分手数料などのコストがかかるので注意してください。

ユーザーの疑問・不安を解決する方法を用意する

ECサイトは顧客との接点が少ないため、あらかじめユーザーの疑問や不安の解決に役立つ情報を提示しておく必要があります。たとえば、問い合わせが多い質問と回答をまとめたFAQページの作成が有効です。

また、FAQでは解決できなかった疑問を質問できる手段として、お問い合わせページの設置やチャットボットの導入も効果的です。

キャンペーンの実施も検討する

リピート率やCVRの向上を図るには、キャンペーンの実施が有効です。キャンペーン例として、期間限定セールやお得に購入できるクーポンの配布、 購入額の一部をポイントに還元する、送料を無料にするなどが挙げられます。

キャンペーンを実施するメリット

キャンペーンを行うことによって、ショップ側が得られるメリットは大きいです。たとえば、ECサイトの知名度のアップや、ブランディングにもよい影響を与えてくれます。

また、価格の割引などによって、購入のハードルを下げられます。新規顧客を獲得できたり、過去の購入者への効果的なアプローチになったりするでしょう。

まとめ

自社のECサイトの改善点を把握できれば、売上を伸ばすことも可能です。ユーザーにとってわかりやすい、見やすいECサイトに改善しましょう。 時間や人手が不足している場合は、プロに相談する方法もあります。

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