ECマーケティングとは?集客方法やCVRを高める施策なども解説

category :  自社EC売上UP

update :  2021/03/31(水)

staff :  みっちー

EC事業で売上拡大を狙うには、ECマーケティングの強化が重要です。そのためには、ECマーケティングへの理解を深めておく必要があります。
この記事では、ECマーケティングを強化したいというECサイトの担当者に向けて、具体的な集客方法やCVR向上のための対策、リピート客を増やすための施策などについて解説します。


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ECマーケティングとは

ECとは、Electronic Commerceの略語で、電子商取引を意味する言葉です。一般的に、eコマースと呼ばれる場合があります。ECマーケティングとは、電子商取引において売上を拡大するためのマーケティング手法を指します。インターネット広告を出稿して、ECサイトへの流入を増やすなどがその一例です。
ECサイトの売上拡大を目指すためには、戦略にあったマーケティング施策を打ち出す必要があります。

ECマーケティングとマーケティングの違い

マーケティングとは、実店舗を訪れた顧客の動向や要望を分析し、商品開発や仕入れ、売り場などに反映させて、商品を販売することを指します。以下では、ECマーケティングとマーケティングとの相違点について解説します。

全世界を対象にしている

一般的なマーケティングでは来店した顧客をターゲットにしています。一方で、ECマーケティングはインターネット環境が整備されたすべての国や地域が商圏になるため、国内外の顧客をターゲットにできます。越境ECを構築すれば、海外展開も可能です。なかには、国内では需要が減った商品でも、海外なら需要が高まる可能性もあります。

対面での接客が不要

マーケティングとECマーケティングでは、接客方法が異なります。実店舗では顧客と対面での接客が不可欠ですが、ECサイトでは対面式の接客は必要ありません。基本的に、パソコンやスマートフォンを介した顧客対応になります。
顧客から問い合わせがあれば、メールなどで対応しますが、まったくやり取りがないまま購入に至るケースも多いです。そのため、ECサイトの利便性の高さが求められます。

データ解析で顧客の詳細情報を入手できる

ECサイトとアクセス解析を連携させれば、ECサイトを訪れた顧客の行動履歴や属性などの詳細情報を取得できます。たとえば、アクセス数や離脱率、興味や関心が高いキーワード、ページあたりの滞在時間などのデータです。取得したデータを分析すれば、ECサイトの利便性を高められるため、購入率を高めるチャンスを増やせます。

ECマーケティングの代表的な集客方法

ここでは、ECマーケティングのおもな集客方法の特徴について解説します。

インターネット広告

ECマーケティングの手法の1つが、インターネット広告の出稿です。インターネット広告は、広告をみて商品やECサイトに興味をもった人をECサイトに誘導する目的があります。おもな種類は、リスティング広告やSNS広告、バナー広告などです。異なる種類の広告を出稿すれば、費用対効果も得やすくなります。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングやSEO対策(検索エンジン最適化)は、Web集客に有効な手段です。SEO対策により、ECサイトがGoogleなどの検索結果ページで上位表示されれば、効率的に集客できます。顧客の関心をひく有益なコンテンツを増やすことで、自社のファンに育てることも可能です。ただし、コンテンツを充実させるには、長期的な戦略が必要です。

ECマーケティングにおけるCVR向上のための施策

ECサイトの売上拡大には、CVR(コンバージョン率)の向上が欠かせません。以下では、CVRの向上に有効な施策を解説します。

LPを最適化する(LPO)

顧客に「この商品がほしい」と思ってもらうためには、魅力的なランディングページ(LP)を作成する必要があります。顧客の興味をひけなければ、ECサイトから離脱される可能性が高まります。魅力的なLPにするためには、ファーストビューを工夫したり購入ボタンの位置や大きさ、色などのデザインを変更したりするなどの改善を行いましょう。

おすすめ商品を提示する

顧客が目当ての商品を検索できるというだけでは、施策として不十分です。プラスアルファの施策として、顧客の閲覧履歴や商品検索をしたキーワードなどから、色違いの商品や類似商品をおすすめとして提示するレコメンド機能を追加しましょう。機能追加により、顧客1人あたりの購入単価を増やしたり、滞在時間を延ばしたりするといった効果が期待できます。

かご落ち対策を行う

かご落ちとは、顧客が気になる商品をカートに入れたまま、購入に至らないケースのことを指します。かご落ちの原因には、購入時の入力フォームが複雑である、送料や手数料がかかることが後からわかった、利用可能な決済手段がないなどが挙げられます。
対策として、入力フォームを簡易化する、送料や手数料などの追加料金の有無を記載するなどの工夫が必要です。

見やすくわかりやすいUIにする

UIとは、User Interfaceの略語で、顧客の目に触れるすべての情報を指す言葉です。ECサイトのデザインやレイアウトのほか、商品情報などもUIに該当します。顧客が見やすい、わかりやすい、操作しやすいと感じるUIほど、顧客の満足度が高まる傾向にあります。UIは、顧客の視点に立って、見やすさやわかりやすさ、使いやすさを見直しましょう。

ECマーケティングでリピート客を増やすための施策

安定的な売上を確保するためにはリピート客を増やし、定期的に商品を購入してもらう必要があります。以下では、具体的な施策を解説します。

メールマガジン

メールマガジンを活用すれば、既存の顧客に対し、新商品やセールなどの情報を効率よく配信できます。メールマガジンは、顧客とのコミュニケーションをとる手段として有効です。配信したメールの反応率を分析すれば、開封率の高い件名などの情報を蓄積できます。これにより、効果の高いメールに改善でき、さらに精度を高められます。

リマーケティング広告

リマーケティング広告とは、購入履歴がない場合でも、自社のECサイトを1度でも訪れたことがあるユーザーにアプローチするためのインターネット広告です。自社に興味をもつユーザーをターゲットに絞り込めるため、費用対効果が高い傾向にあります。訪問者数が多いECサイトで取り入れると、より高い効果を期待できます。

ポイント・クーポン配布

自社のECサイトで購入履歴がある顧客に絞って、会員ポイントや割引クーポンなどを配布する施策も効果的です。ポイントやクーポンを配布する目的は、顧客の購入意欲を刺激し、商品購入の後押しをするためです。ポイントの抹消やクーポンの利用などに期限を設けることで、顧客の購買行動を促しやすくなります。

ECマーケティングの課題

ECマーケティングを実施する際、以下の課題を意識した施策を行いましょう。

顧客の特定がむずかしい

ECモールによる出店方法を選択した場合、ネットショップの運営者が入手できる情報は限られてしまいます。一方で、自社ECの場合は、アクセス解析などとの連携によって、顧客に関する詳細情報を独自で管理できます。この場合、取得できる情報が膨大な量になるため、それらを正しく分析できるスキルをもった人材を確保するとよいでしょう。

中長期的な計画が必要

インターネット広告などによる短期的な施策での集客も可能ですが、集客コストが増えるばかりで獲得効率が悪くなる場合があります。また、リピート客を増やしたり、1人あたりの購入単価をアップさせたりするには、中長期的な施策が必要です。中長期的な施策として、コンテンツマーケティングや、自社で開発したアプリなどの活用を検討しましょう。

ECマーケティングの成功には戦略が不可欠

ECマーケティングによる効果を高めるためには、中長期的な視点で戦略を立てる必要があります。一般的には、まずゴールとなる目標を明確にします。目標を立てる際は、具体的な数値や期限を設けましょう。次に、目標から逆算してマーケティング施策を提案します。目標に向かって施策を立てるよりも、現実的でブレのない戦略を立てやすくなります。

まとめ

効果的なECマーケティングを行うためには、自社のECサイトの現状を把握し、データを正確に分析する必要があります。リソースが不足している場合は、ECに特化した外部サービスの活用も検討しましょう。

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