【月商1000万を目指すためには】KPIの立て方入門

category :  自社EC売上UP

update :  2018/09/10(月)

staff :  corekara

ECサイトの売上を伸ばすには、明確な戦略を立てることが大切です。
それを考える上で大切な指標をKPIといいます。
そこで、この記事ではECサイトの売上を伸ばすためのKPIを立てていく際、必要となる考え方を解説いたします。

KPIとは

最近はマーケティング用語として、一般的になってはいますが、KPIの意味をく語存知でしょうか?
「Key Performance Indicator」の略称で、
日本語では「重要業績評価指標」という意味です。

事業目標を達成する際、その目標達成に必要となるプロセスを具体化し、
指標として表したものがKPIです。

よく「KGI」とごっちゃになりやすいですが、別の指標です。
こちらは「Key Goal Indicator」の略称で、
日本語では「重要目標達成指標」という意味です。

KPIは目標を達成するための指標ですが、KGIはKPIの先にあるゴールを指します。

例えば、自社の売り上げが10万円とわかっている場合で、来年度中には売り上げを100万円にするというゴールを定める場合、
このゴールを設定することを「KGIを設定する」と言います。

このKGIを設定し、それを達成するのに必要な要素を定量化することがKPIの設定になります。

ECサイトの段階的ゴールの設定

ECサイトであれ、非物販のWebサイトであれ、反響を伸ばしていくのに、まず必要なのは前述した通り、ゴールを設定することです。
このゴールの設定があいまいなまま進めていませんか?

ここでいうゴールと言うのは「期限」と「売上」になります。
いつまでに、どれだけの売上を獲得するかという段階的なゴールを用意することが必要となります。
特に1年目に100万円、2年目に500万円、3年目に1,000万円にするなど、
中・長期でのゴールを立てていく必要があります。
スタートの段階で、いつ・達成すべき売上を求めるかというのが、より明確になっているほど、
その後の戦略がより具体的になっていきます。

また、もう一つ重要な要素として、季節変動があります。
年間の目標ゴールが決まったら、今度はそれを短期的な毎月の売上に落とし、
季節変動を加味したKPIの設定をしていきましょう。

ECサイトのKPIを考える基本項目

ではECサイトのKPIの基本項目について考えていきましょう。
ECサイトの売上は

ECサイトの売上は

ECサイトのKPIの立て方について売り上げの構成要素について

この要素で作られます。

つまり売上を伸ばすには
ECサイトに来る人の人数を増やす
・来てくれた人に買ってもらえる確率を上げる
・1回あたりの売上の平均単価を引き上げる。
この3要素の数字の目標を設定しくことがKPIの設定に繋がります。

そしてこのKPIをいかに具体的に、かつ適切に設定することができるかが、
ECサイトの成功に関わる大切なポイントとなります。

ECサイトのKPIの事例

例として家具屋さんを事例にして考えましょう。
今あなたは家具屋さんです。
現在このお店は
月に約12万のアクセス
CVRが0,3%
客単価平均が1万円
月商360万円
だと仮定します。
来年までに月商を720万円にしたいとします。
どういったKPIを立てればいいでしょうか。

もう少し細かくECサイトを分析してみます。

訪問者数

訪問者数は、新規顧客と既存顧客、今回は割愛しますが、店舗顧客の3つに分解することができます。
そして、そのそれぞれのアクセス数に関して代表的な対策を分解し解析すると

ECサイトのKPIの立て方、アクセス数の要素について

このようなツリーマップなります。

今、このお店の場合、
新規
自然検索月間1万アクセス
広告からのアクセスが月間10万アクセス
SNSからのアクセスが月間1000アクセス

既存
メルマガ月間100アクセス
広告からのアクセスが月間1000アクセス
DMからの月間100アクセス

という数字がでてきました。

購入率

次に購入率です。
購入率に関しては、どこからの訪問により、
自社ECサイトのどこでの離脱が多いのかを分析していく必要があります。

ECサイトのKPIの立て方、遷移率

先ほどのECサイトを分析すると、
ページのどこで離脱が多いかがわかりました。

ECサイト売上を倍にするのであれば、
単純に考えれば何かの数字を2倍にすれば売上は倍になります。
今回で言えば、アクセス数を24万にするか、CVRを0.6%にするか、単価を2万円にする。
になります。
ただ、家具屋さんであれば商品価格の変更や、セット販売というのは、比較的やりにくい商材です。
となると、アクセス数と、CVRの引き上げによって、売上を2倍にしていく必要があります。

そこで、
月間の新規のアクセス数を1万から1万5000へ増やす
そして、商品一覧ページから商品ページへの遷移率を10%から15%に増やす
という目標数値を立てることにしました。
これがKPIの立て方の基本的な考え方になります。

そして、このECサイトの目標に対し、どういった施策を実行するか
今度はそのKPIを達成するために、仮説を立て色々と施策を行っていきます。
ただ、あくまで売上を上げるという漠然としたゴールではなく、
要素を分解した上での対策になるため、施策がより明確になり、
課題に対してのずれというのは少なくなるはずです。

PDCAをまわす

KPIを立て、施策を実行したら、今度はその結果を分析する必要があります。
あくまでKPIは、目標を達成するために必要な指標でしかありません。

そのため、KPIを達成するための仮説をもとに、実施した施策の結果を測定し、改善していくという、
PDCAをまわしていく必要があります。
ただ、目標を立てるだけではなく、実施した施策がどのような結果になるかを把握することが
KPIを達成するのに必要なことになります。

まとめ

売上を伸ばすために、アクセスを増やすことのみに視野がむいてしまっている方や、
トップページのデザインを変えれば売上が上がるのではなどという部分から、
根本解決とは関連性の低い対策をしてしまっている方は、実は多くいます。
なぜそれが必要なのかというデータを元にKPIを立て、マーケティングデータより分析解析を行い
そのための施策を考えていく必要があります。

皆さんも、一度正しくサイトを見つめなおし、
どのように、正しくKPIを決めサイトの改善をしていくかを明確化していきましょう。

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