ECサイトの分析を行うための3C分析 基礎編

category :  自社EC売上UP

update :  2018/11/29(木)

staff :  とだとだ

前回まで、2回に分けてECサイトの分析に役立つ代表的なフレームワークを紹介しましたが、

では、具体的にECの分析に利用するのであれば、どのように活用するのが良いでしょうか。

今回からはその各フレームワークをさらに掘り下げて解説いたします。
まずは、有名なフレームワークの1つである「3C分析」の詳細を解説いたします。

3C分析とは

改めて3C分析について振り返ります。

3C分析とは
Customer(顧客)
Competitor(競合)
Company(自社)
の3つの単語のイニシャルをとった言葉です。

現在の市場と、それに対して自社の置かれている環境を理解するために
この3つをそれぞれ明らかにする必要があります。
そして、その3つの関係性より、現状の課題を明確にし、販促に必要な施策を考えていく必要があります。

3C分析の行い方

3C分析は分析対象を「顧客」「競合」「自社」に限定し分析を行っていきます。
この3つは闇雲に分析をするのではなく
顧客分析をし、競合の分析をし、自社分析を行うというのが基本の流れになります。

なぜなら
自社の販売戦略を立てるためには、競合がどういった対応をしているのかを明らかにしないと立てることができず
競合は、顧客がどういうニーズを求めているかを把握していないと戦略を立てることができません。
そのため、まずは顧客が市場の何をニーズに求めているのかを明確にする必要があります。

それに対し
他社がどういう施策を行い、それを踏まえ自社が勝負のできるポイント
これを導き出すのが一般的なやり方となります。

顧客分析

まずは3Cのなかで最も大きな分析対象である「顧客」です。

「市場にはどのような顧客がいるのか」
「顧客の求めるニーズというのは、どのようなものがあるか」
などを意識し、分析することが大切です。

例えば
メインとなる顧客は男性なのか女性なのか
年齢は何歳くらいなのか
年齢ごとに求めるニーズは違うのかなど
サービスに対し顧客が何を求めているのかという情報を明確にする必要があります。

その結果により、まずは顧客の特性が明らかになります。

競合調査

顧客の属性や何を求めているかなどの顧客の特性を明確にしたら、次は「競合」を分析します。
「商材やECサイトの強み・弱み」「販促の対策」「商品数や価格帯・特徴」など、各競合がどういう施策を行っているのかを分析していきます。

例えば
ECデザインのデザインはどういうデザインで
ギフト販売や予約販売などどういった機能を用意しているか
リスティング広告やリターゲティング広告は出稿しているのか
どのようなコンテンツを書いているのか
など施策を知っておく必要があります。

また
これらの施策は何が顧客からの反応がよく
売り上げをあげる施策に繋がっているのかを、先に挙げた顧客分析の結果と合わせ
自社の施策に活かせるようにすることが大切です。

自社分析

3C分析において最後に行うのが「自社分析」です。
このとき大切なのが、 顧客分析、競合分析の結果を基に、客観的な目線を保ちつつ分析を行うことです。
そのためには、「自社の強みと弱みを理解し、競合との差別化できるポイントを明確にする必要性」があります。

例えば
商品価格や商品数、商品特徴といった商品面の強み
梱包品質、配送料、配送タイミングというような配送面
支払い方法、定期購入、返品可能、キャンセル料無料などの決済面
などECサイトの立ち上げの際から意識できる差別化のポイントを明確にしていく必要があります。

この3点が明確になると、競合に勝つために、または差別化していくにあたり、何を行うべきかが明確になります。

販売戦略の検討

顧客の特性、競合、自社の強みを明らかにし、ようやく「販売戦略」を検討します。

例えば、顧客の特性が
中高年向けサイトであれば、文字サイズを少し大きくし、デザイン性よりも読みやすさを検討したり
小中学生がメイン顧客であれば、難しい言葉を避けるのと同時に、親にむけた案内ページの検討をするべきしょう。
また、ビジネスマンがメインターゲットであればSmartNewsやFacebookを中心とした広告戦略の検討が必要かもしれません。
競合が他社比較に負けないようにするために「レビュー機能」を実装していた場合、自社サイトもレビュー機能を追加が必要かもしれません。
自社サイトが競合と比べ、価格が安いのであれば「安く購入ができる」という安さを目立たせる必要かもしれません。

このように、 顧客、競合、自社の分析をし、その結果から明らかになった販売戦略を行うことが、ECサイトの成功の秘訣となります。
また、3C分析が最も基本的な分析となるため、確実に行いましょう。

では、次はこの3C分析の具体的な行い方を解説いたします。

toda

この記事はとだとだが書きました