クロスSWOT分析を行いより深いECサイトの販売戦略を立てる方法

category :  自社EC売上UP

update :  2018/11/30(金)

staff :  とだとだ

前回、SWOT分析を行い、自社を取り巻く外部環境、強みと弱みを明らかにするポイントについて解説いたしました。

SWOT分析についてはこちら!

しかし、販売戦略を立てることを考えると、これでは不十分です。
販売戦略を立てていくには、「クロスSWOT分析」という分析を行い、SWOT分析で明らかになった要素に、
より深みを持たし販売戦略を立てる必要があります。
ここでは、そのクロスSWOT分析について解説いたします。

クロスSWOT分析

クロスSWOT分析とは、SWOT分析で明らかにした「外部環境(機会、脅威)と内部環境(強み、弱み)」の4つの要素を
それぞれ掛けあわせ、目標達成に向けた戦略の方向性を導き出す手法となります。
SWOT分析で書き出さした要素は、まだ1つ1つが点の情報でしかありません。
これを複数の要素で掛け合わせることで、戦略を考えていくべき内容へと引き上げていく必要があります。
では、

前回のSWOT分析についての解説の際使った
「地方で酒蔵、実店舗とレストランの運営を行う酒屋が、自社の酒蔵のネットショップ運営を行う」
こちらの事例であがった4つの各要素を掛け合わせ、販売戦略を考えてみましょう。

「強み」と「機会」を掛け合わせ

これは>事業をさらに積極化していく戦略となります。
自社の持つ「強み」を最大限活かす機会を作り、市場シェアを広げていく施策を検討します。
上記の日本酒の例で言えば、「観光地」としての機会を利用し、さらに銘柄のブランド力を強化していくことや、
観光で訪れた人をクロスセルしていくため
・地方物産展に出展し、銘柄のブランド認知度の拡大を目指す
・観光のために蔵元を訪れた人に通販で使えるクーポンの発行をする
こういった施策が一例として挙げられるでしょう。

「強み」と「脅威」を掛け合わせ

これは、自社の持つ「強み」を活かして脅威になる部分の克服をしていく戦略となります。
特に、強みを生かし、競合と差別化できるような戦略を考えていくことが多いです。
上記の日本酒の例で言えば、「酒蔵」を持つ、販売元であるブランドを生かし、
お酒は好きだけど日本酒は飲まないという層を取り込むことや、お酒が苦手な人を取り込むような施策などが当てはまります。
・若い人が来店しやすいイベントを企画し、来店のきっかけを作る
・「酒かす」などのお酒以外の商材の開発を行い、お酒を飲まない層への認知を拡大する
例えば、このような施策が一例として挙げられるでしょう。

「弱み」と「機会」を掛け合わせ

これは、現在抱える「弱み」を、販売機会を利用し弱みを克服していく戦略を考えていく戦略となります。 欠点である部分を補填できるような機会を設けることが大切になります。
例えば、海外からの日本酒の注目度の高さを生かす施策や、今後段階的に行われる酒税法改正に合わせた施策として
・海外からの観光客の誘致に注力をする
・低価格商品のセット商品を増やし、お試し商品を増やす
という施策が一例として挙げられるでしょう。

「弱み」と「脅威」を掛け合わせ

これは、自社の抱える「弱み」と外的な「脅威」が重なり、最悪の結果にならないよう事前に課題の防御案を考える戦略になります。
いかにリスク管理を行いつつ、弱みの解決を行えるかが大切です。
ここでは特に、日本酒離れ、お酒離れに対しての対策として
・おつまみなど、日本酒以外の商材の販売を行う
・若者向けの新銘柄の開発を行う
という施策を例が一例として挙げられるでしょう。

このように単体の情報を掛け合わせてみることにより、より具体的な現状行うべき方向性が見えてきます。
これがクロスSWOT分析となります。

まとめ

SWOT分析を行うことで、自社の売り上げを構成する要素が明らかになります。
また、それを掛け合わせることで、より具体的な販売戦略を練ることができます。

自社のストロングポイントを伸ばす
ウィークポイントを補填する施策をとる
どちらを優先していくかは各企業で検討していくことが必要です。

しかしその中で最も競合との優位性を出しやすいのが「強みと機会を掛け合わせ」です。
このストロングポイント同士を生かした施策を成功させ、その他の戦略に相乗効果を生み、その他の戦略をスムーズに行うというのが 一般的にメジャーな販売戦略の一つとなります。

「クロスSWOT分析」を活用する際は、まずはこのことを念頭に置くのが、ECサイト成功の近道といえるでしょう。

toda

この記事はとだとだが書きました