ネットショップが儲からないは嘘｜売れない理由と儲かるためのポイント

ネットショップを運営していて、なかなか儲からないと感じていませんか。あるいは、ネットショップの運営に興味があるものの、儲からないのではと思い、ためらっている方もいるのではないでしょうか。

ネットショップが儲からないいわれる理由を押さえたうえで、数多くあるネットショップの中で儲けを出していくためのポイントを紹介していきます。

ネットショップは儲からないは嘘

「ネットショップは儲からない」といわれることがありますが、やり方次第で儲かります。ネットショップが儲からないと噂されているのは、集客の難しさが理由の1つとして挙げられます。また、利益率が低いケースや低価格の商品を売っているケースなどでは、相当な数を売らなければ利益が出ないことが要因です。

ネットショップで儲かるようにするには、コンセプトを明確にして、市場調査を行い、競合他社と差別化を図れる商品を用意し、集客のための導線を確保するなど、戦略的に運営することが重要です。

ネットショップは24時間注文を受け付けられるなど、実店舗を運営するよりも営業時間が長く、国内外のユーザーを顧客にできるといったメリットがあります。また、実店舗よりも初期費用や月々の固定費用が安く済むことからも、むしろ儲かるショップをつくりやすいといえます。

※2023年3月28日　当社実績

ネットショップが儲からないと言われる理由

ネットショップが儲からないと言われる理由して、主に次の2つが挙げられます。

• 利益率が低い
• 集客のハードルが高い

利益率が低い商品を販売していると、相当な数が売れなければ儲かりません。また、EC市場の拡大やリスティング広告の高騰などにより、集客のハードルが高くなっています。

利益率が低い

多くの売上があっても利益率が低ければ、受発注業務や梱包作業、発送作業に追われる割に儲けが少ないという状況に陥ってしまいます。利益率は売上に対する、売上から仕入れ費用や梱包資材費用、配送料（ショップ負担分）広告費といった運営費用を引いた金額の割合です。たとえば、売上が月30万円あっても、運営費用が24万円かかり、利益は6万円、利益率20％といった状況ではさほど儲かっていません。

また、利益率が高くても単価が安い商品を中心に扱っているケースは、相当な数を売らなければ固定費を賄えないため、赤字となるリスクがあります。

利益率はジャンルや商品によって異なるため、ネットショップで儲けるためには高い利益率を確保できる商品を取り扱います。仕入れ費用や梱包資材費用などを抑えることもポイントです。

集客のハードルが高い

EC市場は拡大傾向にあることから、競合他社が多く、個人で運営するネットショップは施策を展開しなければ集客が難しい状況となっています。

経済産業省の「令和4年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）」によると、2022年の日本国内のBtoC-EC（消費者向け電子商取引）市場規模は、22兆7,449億円です。2021年は20兆6,950円億円で、前年比9.91%増と1割近くも成長しています。2013年の市場規模は11兆1,660円と2022年の半分程度で、コロナ禍の影響が考えられる2020年を除くと、右肩上がりに市場が拡大してきました。

また、ネットショップへの集客には様々な方法がありますが、リスティング広告は市場の拡大に伴い、商品のジャンルによっては出稿費が高騰しています。資金力に乏しい中小企業や個人が広告を打つのが難しい状況となったことも、集客のハードルが高くなった理由です。

そこで、無料でもできる中長期的な集客のための施策として、SNSの活用が挙げられます。ただし、多くの情報の中からユーザーに投稿見てもらうには、写真を使って目を惹くといった工夫が必要です。また、反応が良い投稿や時間帯を分析して、運用の改善を行っていくこともポイントです。

参照：経済産業省｜電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました

ネットショップで儲けが出る仕組み

ネットショップの売上の方程式と呼ばれているのは、「訪問者数」「購入率」「顧客単価」を掛けたものです。この3つがネットショップの売上の重要な要素であり、この数値のいずれかが低いと売れていない状態です。

また、粗利益は売上高から原価となる仕入れ価格、あるいは製造原価を引いたものです。営業利益は粗利益から原価以外の販売管理費を引いたもので、これがネットショップ運営による利益になります。

販売管理費には販売費と一般管理費があります。販売費は商品の販売や宣伝のための費用で、営業・販売部門の人件費や広告宣伝費、決済手数料、配送料などが該当します。一般管理費に当たるのは、総務や経理といった管理部門の人件費や通信費、事務用品などの消耗品代、オフィスの賃料、水道光熱費などです。

販売費は売上によって変わりますが、一般管理費は基本的に変動しません。ネットショップで儲けを出すには、販売費を管理して抑えていくことが大切です。

■売上の方程式

■粗利益

■営業利益

ネットショップで売上は訪問者と購入率、顧客単価で構成されています。これらの数値がアップすれば、顧客1人当たりの購入価格がアップし、売上が増加します。また、実際の利益となるのは、売上から原価を引いた粗利益から販売管理費を引いた営業利益です。同じ売上で営業利益を多く残すには、販売管理費のうち販売費の抑制が重要となります。

※2023年3月28日　当社実績

ネットショップで儲かるためのポイント

ネットショップで儲けを出すためのポイントとして、以下が挙げられます。

• 入念なコンセプト設計を行う
• 市場・ターゲットのリサーチを徹底する
• 競合他社との差別化を行う
• 儲かる商品を狙う
• ターゲットに最適な集客チャネルを構築する
• スムーズに購入できる導線設計にする

入念なコンセプト設計を行う

ネットショップで儲けるには、まず、入念なコンセプト設計を行うことがポイントです。ここでいうコンセプトとは、顧客に提供する価値の方向性を指し、言語化する作業を行います。コンセプト設計を行った後、コンセプトに沿ったお店づくりを行い、商品を揃えることで、どんな人に向けてどんなものを販売するショップなのか、ユーザーに伝わりやすくなります。

市場・ターゲットのリサーチを徹底する

昨今では市場の変化が早いため、トレンドを把握してターゲットのニーズに合った商品を揃えていくには、市場やターゲットのリサーチを徹底することも重要です。

市場のリサーチでは、競合調査を実施します。競合他社のショップのレビューを読んで分析を行うほか、ネットショップにアクセスして商品の品揃えや価格帯、決済方法をチェックしたり、、実際にカートに商品を入れて購入し、操作性を確認したりします。

ターゲットのリサーチはSNSの検索、購入履歴の分析、ショップの会員や購入者に対するアンケートといった方法があります。

競合他社との差別化を行う

ネットショップは数多くあるため、ネットショップ運営で儲けるには、競合他社と差別化できる強みをつくり、ユーザーから選ばれるようなショップづくりを行います。競合他社と差別化することで、複数のショップを比較したユーザーによる購入、あるいは顧客のリピーター化、さらには優良顧客化が期待できます。

競合他社との差別化を図る方法としてわかりやすいのは、価格による差別化です。利益を確保しつつ価格で差別化を図るには、期間限定価格や会員限定価格による割引販売、あるいはセット販売による割引を行うといった方法が挙げられます。ジャンルによっては、付加価値のある商品を販売し、あえて高価格路線を狙うという手法が向いているケースもあります。

このほかには、品質や成分などによって商品の差別化を図る、オリジナル商品を販売する方法のほか、ストーリー性を持たせることで情緒的な価値を提供するといった方法も挙げられます。

儲かる商品を狙う

ネット商品では売れやすい商品や利益率の高い商品など、儲かる商品を狙うと、効率よく利益を確保できます。一般的にネットショップで儲かる商品の一例を挙げます。

• 限られた期間・地域で販売される限定商品
• インターネットで検索されやすい流行の商品
• ニッチなコレクターズアイテム
• 実店舗で購入すると運搬しにくい重量のある商品
• ハンドメイド作品などオリジナル性のある商品
• 販売するショップが限られる専門性の高い商品

関連記事：ネットショップ開業で何を売るべきか｜ネットショップ商品で売れるものを紹介

商品とターゲットに最適な集客チャネルを構築する

集客チャネルとして一般的なのは、SNS運用とSEO対策です。ただし、SEO対策は有名ショッピングモールが強いため、ネットショップのトップページやカテゴリーページ、商品ページなどで検索上位を狙うのは、ニッチなジャンルを除くとハードルが高いです。そこで、コラムやブログなどのコンテンツページをつくり、検索キーワードを狙う記事を制作して集客するコンテンツSEOを行うという方法があります。

ただし、ネットショップで取り扱う商品のターゲットによって、最適な集客チャネルは異なります。たとえば、Instagramは10代や20代の利用率が非常に高く、男性よりも女性の利用率が高いのが特徴です。そこで、10代や20代の女性をターゲットにした美容グッズを販売するショップの場合は、SNSの中でもInstagramに力を入れるのが向いています。

スムーズに購入できる導線設計にする

ネットショップはユーザーがショップに訪れてスムーズに購入できるような導線設計にすることも、機会損失を起こさないために大切です。構築した集客チャネルにはバナーやテキストリンクを貼っておくなど、ネットショップにスムーズに遷移できるようにします。

まとめ

ネットショップで儲けを出すには、コンセプト設計を行い、市場調査などにもとづいて競合他社と差別化を図り、儲かる商品構成にするといった施策を行います。また、訪問者をコンバージョンまで持っていくには、ユーザーファーストを徹底した導線設計やデザインを行っておくことが最低限必要になります。

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※当社2023年3月28日 当社実績