【緊急インタビュー】自社ECサイトの売り上げを月商1000万にする方法をECコンサルタント小野寺に聞いてみた

category :  自社EC売上UP

update :  2018/08/27(月)

staff :  とだとだ

弊社では主にECの月商1000万を目指す人たちに向けたサービスとして、
「All IN ONE コンサルティング」というサービスをご提供しております。
これは現状の課題を分析し、目標達成のために必要なECサイトの制作、Web広告対策のご提案を行い、
自社ECサイト運営に重要なノウハウをすべてご提供するコンサルティングサービスです。

小野寺克吉

質問相手

小野寺克吉

~戸田から見た小野寺克吉~

なによりもスキンヘッド。
面倒見の良い人。
実家が茄子農家らしいが、茄子嫌い。
EC業界に長くいるらしいので、いろいろと詳しい。
特に、サイトのデザインや構成の部分が詳しいイメージ。

まずは現在行っている業務を教えてください

戸田

まずは今行っている業務を教えてください

小野寺

メイン業務はお客様とのやり取りが多いです。
そこで上がってきた課題を分析して、社内の各セクションと調整をしつつ課題を解決していきます。

戸田

どういった課題を抱えてるお客様が多いんですか?

小野寺

課題はほんと皆さんバラバラです。
もう少し、何かしら困っている部分に傾向がでてくると思っていたのですが、
今のところは思ってる以上に十人十色でバラバラです。

戸田

商材ごとに、なにかしらの傾向があったりはしませんか?

小野寺

それも今のところはあまりないですね。
ただ、唯一あるとすれば、すでに売れているお店の困っている課題は「売り上げを上げる」ことに直結しそうな内容で困っている印象があります。

売り上げを上げるのに必要なこととは

戸田

売り上げを上げていくのに、必要な部分に直結した内容というのはどういうことになりますか?

小野寺

例えばランディングページやバナーで、どっちのほうがより効果はでるかA/Bテストをしたいとか、現状施策をブラッシュアップしていく内容です。

戸田

反対に「売り上げを上げていく」とは、関係のない部分っていうのはどういうところになりますか。

小野寺

すごく細かいポイントや、体系化が難しい部分です。
例えば、集客がないなら広告の見直し、離脱が多いなら構成や根本のデザインの見直しのように、
ある程度一般的に言われている見直すポイントがあります。
その体系化されているような部分に関しては、ある程度売り上げを上げていく内容として計算ができます。
ただ、その内容と外れる部分は、優先的に取り掛かる部分ではなく、先の対策になりますね。
なので、まずは課題の分析からの優先事項の精査から行っていただきたいですが、
イメージやこだわりから、こういう部分を直してほしいってご依頼を頂くこともあるんです。
それは売り上げを上げていくことにすぐに繋がるかは、判断が難しいと思うことはあります。

戸田

なるほど。確かに営業のときは、様々な事業者の方と話をしていましたが、
売り上げを上げるのに最優先でやったほうがいいことが明確になっていなく、
なんとなく運営をしているって言う人が少なくなかったです。

小野寺

だからこそ、サイトごとに課題がバラバラなので、まずはウィークポイントを明確にしていき、その上で対策を考えていく必要があります。
そこが曖昧なままだと、改善根拠がないので結局は遠回りになってしまいます。

戸田

デザインだけでみても、綺麗なシンプルなサイトがいいときや、ごちゃごちゃした賑わいのあるサイトがいいときなどバラバラですもんね。

小野寺

どうしても、事業者の方は僕らと比べて入ってくる情報が少ないんですよ。
だから成功体験も偏ってしまうことはありますね。
なので、似た商材で別構成のほうがよくても、わかりやすく成功しているところにならった方向に寄せようとして失敗するケースというのもよく見ますね。

売り上げを上げていく段階で必要な対策とは

戸田

売り上げを上げていくなかで、商材やペルソナに依存はしてしまうのはわかるんですが、
大まかな対策って決まってるんですか?

小野寺

単品通販か総合通販かで内容は変わってきます。
特に単品通販の場合は商材力と、広告費用をいくらかけられるかというのが、
売り上げを上げるためには、もっとも大切な部分になってきます。

戸田

やっぱり単品商材だと広告が大きいんですね。

小野寺

そうですね。もちろん、アフェリエイトや、広告を出稿する媒体について考えることは大切です。
ただ、一般的にはSEOで売り上げを伸ばしていくことに向いている商材ではないので、広告が基本的な戦略になります。

戸田

総合通販はいかがでしょうか。

小野寺

総合通販は、商材や商品数にもよりますが、ある程度はSEOで反響を出していくことはできます。

戸田

具体的にはどういう施策を行うんですか。

小野寺

ブランド名など、購入に繋がりやすいロングテールキーワードを考え、
そこのキーワードで検索上位を取り、そこからの集客していくことが大切です。

戸田

一般的にSEOでの対策は難しくなってきたという印象を持っている人もいると思うのですが、
まだ自然検索での売り上げは見込めますか?

小野寺

見込めます。もちろんSNSとかどんどんECと親和性の高いチャネルが増えてきているので、
単純にSEOのみに頼った集客をしていく必要はないです。
ただ、売り上げを上げる中で、SEOは考えていくべき大きなポイントではあります。

戸田

SEOの対策での売り上げというのはいくらくらいまで目指せると思いますか?

小野寺

これは本当に商材と商品数の依存はしてきてしまう部分ですが、
それでも100万円から300万円くらいまで、本来はSEOで伸ばしていける感覚はあります。
そこからは、Instagramショッピング機能など新規の販売チャネルを生かしていくことや、
CRM施策を考え既存顧客への販売の底上げができてくると、
売り上げは安定して上向きになりますね。
だいたい、新規の自然検索流入40%、SNSから30%、リピーターが30%くらいの割合になると、理想的かなと思います。

戸田

なるほど

小野寺

ある程度そこでの収益が安定してきたら、今度は販促費を大きくかけてさらに売り上げを伸ばしていく施策をとっていく。
このPDCAを早くまわせるようにするのが鉄板ですね。

売れる商品というのは

戸田

商材によってという言葉がよくでてきますが、売れている店舗とそうではない店舗では、商品にどういった違いがありますか。

小野寺

商品や店舗に付加価値をつけられているお店は売れているなと思います。

戸田

付加価値というとどういうものになりますか。

小野寺

ここでしか購入できない商品であったり、このお店で買う意味みたいなものを明確にできているかです。

戸田

例えば商品によっては「オーガニック」や「高い品質」という付加価値をつけようとしても、
付加価値が他とかぶってしまい、商材の特色が出しにくいこともあるとは思うのですが、
そういったときはどのように付加価値をつけていくことを提案しますか?

小野寺

本来であれば、商品から他社と明確な差別化ができるポイントを探していきます。 そういう商品のほうが当然購入に繋がりやすいので。

戸田

商材によって個性の出しにくい型番商材などはどう差別化をしていけばいいでしょうか。

小野寺

商材での差別化が難しいのであれば、サイト側に差別化の施策を出していく必要があります。
例えば、家電商材をAmazonで買う人は多いと思うんですね。

戸田

そうですね。

小野寺

理由は色々あるとは思いますが、大きなポイントの1つには「レビュー」の充実度というのがあると思います。
これと同じことを自社サイトでも行っていくのは効果的な施策の1つになります。

戸田

「レビューを書いてくれた人にはポイントプレゼント」のような施策をしているお店をよく見るのは、そういった意味もあるんですね。

小野寺

実際にそういうポイントプレゼントで、効果的な量のレビュー数が集めるのは簡単ではありません。
ただ、同業他社と比べ圧倒的にレビュー数が多いお店っていうのは、それだけでひとつの差別化になりますので、検討の余地がある施策ではあります。

戸田

確かに。商品説明の補填にもなりますし、何よりそのお店でたくさんの人が買っていることへの証明にもなるため、安心感を与えることにも繋がりますね。

小野寺

商品説明でいうと、メーカーの説明以外の説明がしっかりと載っているのは差別化に繋がります。
例えば、実際に店主が使ってみた感想を細かく紹介しているとか。
アパレルであればどういう着まわしに使えるかを詳細に記載したりしていく。
その店独自の視点で運営されているというのを明確にしていくのが大切です。

戸田

一緒に営業行きました日本酒の通販サイト佐野屋様も今相当な月商のあるお店ですが、
確かに佐野社長が蔵元を回ったコンテンツが充実していたり、各商品の説明がかなり書かれていますね。
もともと僕もこれからに入社前から日本酒を買ってたお店ですが、
そのときも商品の説明が多くて楽しいサイトだなと思って利用してたので、そういうのがあると買っちゃうのはわかります。。

小野寺

佐野屋様の件でいえば、そういった商品コンテンツの充実が明確な差別化に繋がってますね。
しかもそれが、副次的な効果としてSEO対策にも繋がったとインタビューさせていただいたときおっしゃってましたね。

(参照:地酒販売のパイオニア!佐野屋 地酒.comを運営する株式会社クラビシュ様

戸田

なるほど。確かに色々な地酒の名前で検索をすると検索上位にかなり上がってきていますね。

小野寺

あとは当たり前ですが実店舗があるのも、ひとつの差別化になります。実際に実店舗があるほうが、売り上げが上がりやすいですし。

戸田

なるほど。付加価値は色々な形でつけていく必要があるんですね。

コンサルをしているお客様は同志

戸田

コンサルをする際、お客様とはどういう関係性でいるのが理想だと思いますか。

小野寺

同志ですね。

戸田

どういう意味ですか。

小野寺

コンサルはお客様と売り上げを上げていくために、同じ方向を向いて施策を考えていく必要があります。
なので、自分たちだけでは見えない販売戦略の部分を一緒に考えていき、より売り上げを伸ばす施策を考えて戦っていく同志かなと。

戸田

確かにそうやって、一緒に考えてくれる人がいるっていうのは心強いですね。
今日はお時間いただきましてありがとうございます。

toda

この記事はとだとだが書きました