通販サイトの売上を伸ばすのに必要なフレームワークの考え方とは

category : EC売上UP

update : 2018/11/26（月）

staff : とだとだ

前回の章ではネットショップの売上について解説しましたが、売上を伸ばすための施策を考えることは、容易ではありません。

例えば、アクセス数を伸ばす施策を行い、それが成功したとします。正しく分析をし、現状の課題がアクセス数にあることがわかっていた場合であれば、アクセス数を伸ばす対策を行えば売上は伸びるでしょう。

しかし、現状の課題がアクセス数を伸ばす改善でない場合、かけた労力に対して売上には繋がりません。つまりは自分たちの通販サイトは、何が原因で売上が上がらないのかが明確でなければ、同じ施策を行ったとしても同様の結果生まれるわけではありません。

既存サイトの売上を伸ばすのに何が必要かを、体系化し明確にする必要があります。その際に思考の整理に繋ｆでがるのが「フレームワーク」です。そこで今回から、EC事業者に役立つフレームワークについて解説していきます。

フレームワークとは

そもそも「フレームワーク」とは、どのようなものなのでしょうか。

「フレームワーク」とは、「経営戦略や業務の改善、問題解決などに役立つ分析ツールや思考の枠組み。MBAなどで教わることが多く、ビジネスに必要とされるロジカルシンキングや発想法などを体系的にまとめたもの」(wikipedia抜粋)になります。

例えば、「競合調査」を行う際、漠然と競合を考えている内に話の着地点が定まらないまま、なんとなく終わってしまう、という経験をしたことある人は多くいるのではないでしょうか。そのような事態を防ぐためにフレームワークがあります。例えば４P分析というのを使って考えてみましょう。

4P分析とは「製品」「価格」「流通」「販売促進」の４つの要素から市場分析を行う方法です。競合の中でもライバルにあたるA社、B社と自社でこの４つを分析します。

A社は 製品：シンプルなデザインを持つ商品を 価格：業界最高値で 流通：Webとリアル店舗を利用し 販売促進：有名人の起用で販促を行い販売している

B社は 製品：機能数が限られた使いやすい商品を 価格：平均よりは高い価格で 流通：ECとテレビショッピングを利用し 販売促進：メディアに宣伝広告費を投下し、認知拡大を行い販売している

という結果が得られました。

自社ではデザイン性より機能数を大切にする商品の販売をするという事例の場合、どういう戦略をとればいいのか考えることにしましょう。

まず、 ・価格帯が安い会社はいない。 ・Webだけに注力をしている会社がいない。 という２点がが明確です。

そこで 製品：機能数が多い商品を 価格：安い価格で 流通：Webだけでで販売するという戦略をとることにしました。であれば、Webに限った販売促進を考えないといけなくなるため、販売促進は 「Web広告と口コミサイトを利用する」 など、具体的な内容が明確になります。

実際には、さらに複数の要素から課題を明らかにする必要はありますが、このように、要素を分解し明確にすることで、何について議論すべきかが、より明確になり、具体的な対策を考えていくことができるようになります。この課題を整理し、明記するのに役に立つのがフレームワークになります。

共通の認識を作る

フレームワークを活用することによって、社内の分析をするメンバー間に「共通認識」を作ることもできます。意思決定の基準となる課題やゴールの目線を合わせ、共通認識を持った上で、施策を実行していくことが大切。さきほどの例でいえば、マーケティングデータから「他社よりも安い価格」で販売するという１つの明確な戦略を共有することができます。

このように、何かの問題を解決する場合に、目標設定や、優先順位の認識の足並みをそろえ明確化するためにフレームワークは大切となります。

自分たちに最適なフレームワークの方法を模索する

前述の通り、フレームワークを活用することで、問題解決のための情報整理をすることやヒントを得ることに役立ちます。しかし、各社の状況によって、既存のフレームワークが100%必要な要素をカバーできるわけではありません。状況ごとに、自社の問題を解決するために必要なフレームワークは少しずつ違ってきます。まずは既存のフレームワークに活用し、その後、既存のフレームワークを自分たちの状況にあった内容へカスタマイズし、より深い分析を行うための手法を体系化していきましょう。