ECサイトの分析を行うための3C分析 実践編

category :  自社EC売上UP

update :  2018/11/29(木)

staff :  とだとだ

前回の章
3C分析は「顧客」「競合」「自社」を分析するフレームワークというのを解説いたしました。
この市場調査が明確に行えていない場合、マーケットに対し見当違いの訴求をし、お金も時間も無駄にしてしまうことがあるため、必ず行わなければなりません。

では、3C分析を行う際の、具体的な行動について解説いたします。

顧客分析

まずはその商品を購入する可能性のあるお客さんの数を把握しましょう。

市場規模を調べる

総務省統計局」や、「RESAS」を利用するのが便利です。
これらを使えば、特定の地域・性別・年齢のユーザーがどれだけいるか
進学・就職における人口の流入が各地域の特性・傾向が見えてきます。

例えば、地域ごとに絞った広告やコンテンツの制作を行う際に、全体的なターゲットがどれだけいるかを明確にすることができます。

他にも各マーケットを把握するデータというのはたくさんあります。
自分たちの業界がどれだけのマーケットがあるかを把握しておいて損はないでしょう。

検索キーワードのボリュームを調べる

月間のキーワードの検索ボリュームや、広告がどれだけ出稿されているかを調べるには
Googleが無料提供しているツール「キーワードプランナー」を利用するのが良いでしょう。

キーワードプランナーとは、アドワーズの広告出稿の際に
・ユーザーがどのようなキーワードで調べているか
・各キーワードの検索ボリューム
・広告を出稿する際の単価
などを調べるツールになります。

また、「aramakijake.jp」という無料ツールでも、各キーワードのおおよその検索ボリュームを調べることが可能です。

最新トレンドを調べる

今、顧客がどういうキーワードを調べているかを調べるには「Googleトレンド」を利用するのが良いでしょう。

こちらは
・今世の中でよく調べられているキーワードが何か
・急激に検索ボリュームが増えているキーワードの情報
・任意の期間にどういうキーワードの検索ボリュームが上がるか
などを調べることができます。

今顧客がどういった検索ワードで調べているか
季節要因で伸びる検索ワード

こういった内容を調べるのに有効です。

顧客の意外なニーズを分析するのに役立つのは
「Amazon」などレビュー機能があるWebサイトや、各種SNSです。
自社、競合問わず各商材のレビューやツイートを調べると、リアルな商品の感想が投稿されているケースも多くあります。
もちろん、中には自作自演の感想の可能性があります。
しかし、そこをしっかりと見極めていくと、実は顧客のニーズが浮き彫りとなっているヒントが数多く眠っていたりします。

こういったツールやサイトを利用し、 できるだけリアルな顧客のニーズを明らかにすること3C分析の第一歩となります。

競合分析

顧客の分析を行ったら、次は競合分析です。
競合分析を行う際に、最も大切なのは「ユーザー目線」です。
上で明らかになった顧客分析の結果から、より正確なユーザー像をいくつか作り
実際にそのユーザーになりきり商品を購入まで行うと、より精度の高い競合調査ができるでしょう。

競合サイトの見つける方法

まずは、競合となるサイトを5社程度ピックアップしましょう。
競合サイトに関しては
自分たちがECサイトを始めた際に、ベンチマークに決めたECサイト、目標とするECサイトを選びましょう。

ECサイトを始めた際に、何かしらの目標や参考にしたECサイトというのがあると思います。
そのECサイトを競合のサイトとして分析をしましょう。
しかし、それだけでは競合のピックアップはECサイトの運用者の私見に偏ってしまいます。
故に、上記で明確にしたユーザーの目線に立ち、そのユーザーであれば購入するだろうECサイトを選びます。
具体的には、あなたの商材をユーザーであれば、どのようなキーワードで商材を探すかを考慮します。

例えば、少しこだわった高級志向のコーヒーショップであれば
「コーヒー 通販」よりは、
「ブルーマウンテン コーヒー 通販」
「コーヒー お中元」
「妊娠祝い ノンカフェインコーヒー」

このような検索キーワードのほうが、より購入される可能性は高いかもしれません。
どのキーワードが適切かの選択は
ユーザー目線にどれだけ立てるかという部分が大切になるため
顧客分析をしっかりと行った上で、競合サイトを見つけます。
その際に、顧客がどういうキーワードで調べているかは
前述したとおり「キーワードプランナー」を使い調べるのが有効的です。
また、FacebookやInstagramなど検索エンジン以外のもので検索してみるのも大切です。
このように、様々な顧客の行動パターンに合わせた形で、競合となるECサイトを明らかにしていきましょう。

競合サイトを見てみる

競合サイトを選んだら、その次はサイトを分析します。
まず、競合サイトを見てみて、実際に購入をしてみるのが有効的です。

その際に
・あなたはECサイトのどういった部分の機能やデザイン
・特集ページに魅力を感じたか
・決済方法の種類
・配送までの期間
・フォローメールなどの顧客対応力
など、競合サイトの長所と短所を明確にし、自社に活かすことができるかを考えていきます。

例えば、長所として
・広告を出稿しているため、検索結果の一番上にECサイトが表示されていた
・商品数が多いため、欲しい商品の販売を行っている
・欲しい商品を見つけ購入するまでスムーズにいくことができる
・購入後の対応がきめ細やか
・商品説明がわかりやすい
・落ち着いた高級感を感じるデザイン。

短所として
・広告を出稿していない細かいキーワードでは一切表示されない
・商品数が多すぎて、欲しい商品が見つけづらい
・商品説明が不足しており、知らない商品は購入しにくい
・商品写真が少なく、使用感を想像しにくい
・更新頻度が低いため、いつ見てもおススメ商品や特集が同じ
・送料や決済情報が見当たらない

このようにユーザー目線になることにより
今までは何となく競合サイトで購入していて気づきづらかった点を理解していくことが競合分析になります。

自社分析

最後に「顧客」「競合」の分析を踏まえ、「自社」の分析を行います。
顧客の行動パターンに対し、競合ができていない内容は、自社にとって勝算のあるポイントとなります。
反対に、競合が行っていて自社ができていない部分というのは課題です。
この「顧客」と「競合」に対して、自社の強みと弱みがどこになるのかを、まずは明らかにします。

その上で
自社の強みを伸ばす施策を行うのか
それとも自社の弱みを改善する施策を行うのかは
という戦略はECサイトごとに異なります。

しかし、施策を行う際に
「競合がこういう状態だから、自社はこういう施策を行うことにした」
「顧客はこういう行動をとるから、自社はこういう対策をとることにした」
などの対策の根拠がある状態とない状態で行うのでは、効果が大きく変わってきます。

もし顧客分析、競合分析を行っていない場合、行った施策は成功するかもしれません。
しかしそれは偶然他社との差別化ができていたため、成功したに過ぎないため、再現性がありません。
もし失敗した場合も、今までの自社の知見の中から施策を考えることになります。

これが、顧客行動や競合の施策がわかっていれば、
・顧客はこういう行動をとるから、このタイミングで施策を行っていく
・競合のこの施策はバッティングするため、別のところで差別化を行う必要がある
・この施策はうまく差別化できているから、成功する可能性が高い
・この部分は勝てないため、別の角度からの施策が必要だ

などの、分析から明確な施策を考えることができます
失敗した場合も、競合が行っている施策や対策などヒントとなる情報が豊富にあるため
成功までのスピードを加速させることができるのは明白です。

そのためにも常に、「顧客」「競合」「自社」がそれぞれどのような状態であるかを明らかにし
PDCAを回していくことが、売上を伸ばしていく有効的な戦略になります。

まとめ

3C分析とは「顧客」「競合」「自社」の3つの項目から分析を行うフレームワークです。
まずは市場にあたる顧客を分析し、その顧客に対し競合各社はどのような施策を行っているのか明らかにしていきましょう。
そして、その施策にあわせ自社の販売戦略を考えていきましょう。

しかし、自社ECサイトの販売戦略を考える中で、検討が必要な要素はほかにもあります。
次回「SWOT分析」で解説いたします。

toda

この記事はとだとだが書きました