ECサイトの運営における効果的なクラスター分析とは

前回、クラスター分析の概要について説明しました。 [blogcard url=”https://corekara.co.jp/contents/sales-up/knowledge63/”]
では、実際にこれをECサイトに活用する方法を解説していきます。

ECサイトにおいてのクラスター分析とは

クラスター分析とは、データを、共通の属性を持つもの同士をグループ化し分析する手法になります。
特に、ECサイトで活用する場合は、
CRMや広告出稿を行う際、CVRを最大化するために、最もよく使われる分析手法の１つです。

ユーザーに自社の商品を販売する際、
この属性を持つユーザーには、どの施策を行うことが適切であるかを把握していれば、
より高い効果を発揮することができます。

例えばECサイトの販促において、有効な施策のひとつにレコメンドがあります。 「この商品を購入した人はこんな商品も選んでいます」
というように、関連商品のおすすめをされると、つい購入をしてしまうという人いるのではないでしょうか。
このおすすめをする商品、実売データを分析し、実際に購入されやすい商品を決定しています。
これは「商品を実際に購入した人」というデータを分析した結果、
Aの商品を購入した人はBの商品を購入する人が多いと導き出された内容です。
このような商品のアップセルに生かせるのがクラスター分析となります。

クラスター分析の活用方法

クラスター分析は主に下記のようなCRMやプロモーションに有効です。
いずれもデータをもとに、このクラスターはこのような顧客だという仮説を立てたうえで実行が必須となります。
①同じ商品でもキャッチコピーや配信するメール、ページの訴求を変更し、集客やCVを最大化させる
②顧客グループによって、紹介する商品を変えてCVRを最大化させる
③行動データをもとにしたレコメンドに利用して、客単価を最大化させる

同じ商品でもキャッチコピーや配信するメール、ページの訴求を変更し、集客やCVを最大化させる

同一の商材であっても、顧客の属性によって相性のいいメールやページの訴求、集客方法は変わってきます。

例えば、広告での集客を行うとします。
このとき、当然出稿した広告ごとに反応に違いがでます。
であれば、なぜ反応に差がでているのかを分析していく必要があります。
当然、同一の商品の購入をしているユーザーであるため大きなニーズの部分は近いはずです。

しかし、その中でも、ユーザーごとに相性のいい反応のいい施策というのは違ってきます。
強い断定口調での商品紹介がいいと思うユーザー、反対にそれを嫌うユーザー。
これの差がなぜ発生するかを明確にし、個々のユーザー属性に合った施策を行う必要があります。

そのためクリエイティブや反響を伸ばすためにも、現在実行している施策を分析し、
明らかにした結果にどのような共通項があるのかを明らかにしていく必要があります。

顧客グループによって、紹介する商品を変えてCVRを最大化させる。

同一の商品を購入していたとしても顧客グループごとにレコメンドされる商品というのは変わってきます。

例えば、Aの商品を買ったユーザーにメルマガ、DM、Line＠の配信を行うとします。
このとき
メルマガではBの商品
DMではCの商品
Line@ではDの商品
の売上が伸びるという差が現れることはよくあります。

これは、ユーザーごとによく使うツールや媒体が違うためです。
そのため、Aを購入した人はBが売れやすいというひとつのデータを鵜呑みにするのではなく、
各種施策を多角的にみたデータの分析を行うことが大切になります。

行動データをもとにした販促キャンペーンを利用して、客単価を最大化させる。

広告から流入をした人
メルマガから流入をした人
自然検索で流入した人
これらどういった媒体からの流入であなたのECサイトに届いたかによって有効的な施策というのは変わってきます。

広告で使うLPに「１０％OFF」をアピールした施策を行いました。
それ成功したため、今度はメルマガで利用することに。
しかし、これが必ずしも成功するわけではありません。
メルマガの場合、１０％OFFをアピールしたLPより、１０％OFFになるクーポンのほうが効果的という結果に。

行動によって反応というのは変わってくるというのはこのようなケースです。
同一の施策であってもこれらの属性によって効果は変わってくるため、
ひとつひとつのパターンを分析していく必要があります。

まとめ

いくらクラスター分析で細かいターゲティングをしても、それが施策に結びつかなくては意味がありません。
そういう意味では最初にやりたいことありき、具体的な仮説ありきでクラスター分析を実施するのが、効果的なターゲティングと施策を見つけて、収益を向上させる近道といえます。
仮説を立てる際には、どういった目的で、どういった分析軸をみるか、それをもとに何をしたいのか
これを明確にした上でクラスター分析を活用することが重要といえるでしょう。