Shopifyで売れないは「ウソ」

まず初めに、「Shopifyを使うと売れない」と思うのは間違いです。なぜなら、カートシステムが売上を決めるわけではないからです。 もちろん、カートシステムによって機能数が異なることがあるので「できること」や「できないこと」などがあります。そのため、EC事業者様の取り扱い商品や販売方法によっては、向き不向きがあるでしょう。しかし、どのカートシステムを選んだとしても自社のEC運営が上手くいかなければ売上は上がりません。

画像出典：ec担当者の実務と知識がこれ1冊でしっかりわかる教科書

ECサイトの売上は、アクセス数×購入率×平均客単価という3つの要素によって構成されています。この公式は、ECサイト に何人が訪れ、そのうちの何％が購入し、その平均購入金額がいくらか、ということを表しています。

たとえば、月商 100 万円 の EC サイトがあったとします。その内訳としてアクセス数が 1 万人、購入率が 1％、平均客単価 10,000 円で商品を購入した場合、1,000,000 円＝ 10,000 人× 1% × 10,000 円で売上を表すことができます。

売上を伸ばすには、この 3 つの数字を複合的に伸ばしていく必要があります。3つの数字を伸ばせない場合、どのカートシステムを使っていても売上はついてこないでしょう。

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Shopifyで商品が売れない3つの原因

Shopifyで商品が売れない原因で最も多かった声は以下です。

• 集客ができていない
• ECサイトが買い物しづらい構成になっている
• リピート対策ができていない

詳しく説明していきます。

集客ができていない

モール型ECサイトの場合、モール自体にブランド力があるため、それだけで集客が見込めます。 しかし、Shopifyなどの自社ECサイトは、よっぽど有名なブランドでない限り、集客対策をしっかりしていかないとお客様はECサイトへアクセスしてきません。アクセス数をあげる集客方法は以下です。

• Web広告
• SEO対策
• SNS対策

それぞれの具体的な対策方法は後述いたします。

ECサイトが買い物しづらい構成になっている

ECサイトの構成がユーザーにとって買い物しづらい構成になっていたら、購買意欲が削がれ離脱に繋がります。例えば、商品画像がごちゃごちゃ並べられていて自分の欲しい商品が見つけづらい、購入ボタンがどこにあるのかわからない、、。等　ユーザーにとって買い物がしやすいECサイトにしなければ、購入率はついてきません。

Shopifyにはデザインテンプレートが100種類以上あるので、豊富な種類のなかから良いテンプレートを見つけることができるでしょう。売れるECサイトの構成について、Shopifyパートナーである株式会社これからが無料でアドバイスできますので、是非お問合せください。

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リピート対策ができていない

売上を伸ばし続けている EC サイトは「リピート対策をしている」という共通点があります。一定水準の新規顧客を獲得しつつも、リピート対策を実施しているECサイトは、中長期的に売上を伸ばすことができます。 仮に新規獲得コストをかけられない事態が発生しても、リピート施策による売上があれば、急激に全体売上を落としてしまうことはありません。

リピート対策をする前には、まず顧客分析をし、分析結果をもとに顧客に合わせた施策をおこないましょう。リピート対策で上げられる主な施策は以下です。

• メルマガ配信
• セグメントメールとステップメールの配信
• LINE公式アカウントの活用
• 同梱物を工夫する
• アナログ対策を怠らない

それぞれの具体的な対策方法は後述いたします。

Shopifyで売れるためにやるべきこと

Shopifyで売れるために実践していきたいポイントをご紹介します。

• Web広告を行う
• SEO対策を行う
• SNS対策を行う
• ECサイトをユーザーファーストな構成にする
• メルマガ配信
• セグメントメールとステップメールの配信
• LINE公式アカウントの活用
• 同梱物を工夫する
• アナログ対策を怠らない

具体的にどう取り組めばよいのかを詳しく説明していきます。

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Web広告を行う

Web広告は集客をする上で欠かせない施策です。Web広告の強みは以下です。

1. 早ければ 1 日で広告配信ができる
2. 配信するターゲッ トを絞って出稿できる
3. 費用対効果が可視化しやすい

この強みによって、「すぐに」 「商品を求めている顧客に絞り」「的確な効果検証をしながら」集 客を行うことが可能になります。特に即効性については、後述しますSEO対策にはないメリットであり、ECサイトの立ち上げ当初やセールなどの繁忙期といった、集客に力を入れたいタイミングで適切なアクセスを集められます。代表的なWeb広告は以下です。

EC広告を初めて取り組む場合は、商材問わず下記の媒体から始めることがおすすめです。

• Google
• Yahoo！
• Facebook/Instagram

基本的には上記媒体が最も成果を出しやすいです。なぜなら、広告の仕組み、媒体特性などから他媒体と比べて優れており、ECと相性が良いのでおすすめです。

SEO対策を行う

SEO対策は、費用はかかりませんが、効果がでるまで時間がかかる施策です。 しかし、自然検索からの流入は、全体の50%を占めるため、広告外からの流入を伸ばすには欠かせないポイントですし、上位に表示ができていれば長期的な集客が見込めます。

そのため、即効性のある広告やSNSプロモーションで集客対策に併せて、長期的な視点で検索エンジンの上位に表示されるよう対策することをおすすめします。SEO対策の方法は大きく分けて3つです。

施策内容のより詳細なやり方については、以下の記事で詳しくご紹介しておりますので、是非チェックしてください。

SNS対策を行う

昨今はSNSの利用率が高く商品購入時にSNSを参考にする方が多いため、SNS対策は重要です。 具体的には以下の媒体を運用していくとよいでしょう。

上記5つの媒体の中で一番優先すべきなのは「Instagram」です。 Instagram の特徴は、投稿が画像にフォーカスされている点です。特にアパレルや雑貨、食品、家具といったインスタ映えしやすい商材や、コスメなど使用感を見せたい商材と相性がいいです。今や、Google 検索エンジンで検索するのと同じくらい Instagram で商品について調べる傾向もあります。そのため、EC サイトの運用者であれば欠かすことのできない SNS です。いきなり、全部のSNSを運用するのは大変なので、まずはInstagramから取り組むことをおすすめします。SNS運用については以下の記事でより詳しくご紹介しているので、是非チェックしてください。

ECサイトをユーザーファーストな構成にする

店売れるECサイトをつくるには、いかにユーザーファーストECサイトを作れるかがポイントです。 ECサイトを見ているときに、「見づらい・探しづらい・何を伝えたいのかわからない」と感じさせてしまっては購入を妨げ、結果として売上に繋がりません。できるだけECサイトの無駄を省き、何を販売しているサイトかがひと目でわかるデザインにすることが重要です。 とくに気を付けるべき、ページは以下です。

• トップページ
• 商品カテゴリーページ
• お届け先管理 顧客毎に複数のお届け先を管理することができます。
• 商品詳細ページ
• カートページ

それぞれのページで売上の上がる構成ポイントがあります。以下記事で画像付きで説明していますので、参考にしてください。

メルマガ配信

EC サイトにおいて、顧客との連絡手段で必ず取得できるものがメールアドレスです。すべてのやりとりの起点はメールになりますので、メールでのやりとりを上手にこなすことが後のリピート率に大きな影響を与えます。メルマガ配信をする際に気を付けたいのは以下です。

• 配信タイミングは「最も注文が入っている曜日・時間帯」が良いECサイトにおけるメール配信で開封の可能性が一番高い。
• メール件名は「目につきやすく、惹かれやすい」を意識するメール開封をしてもらうためには、件名の工夫が必要。具体的には、「限定感」「具体的な数値」「お客様名」をタイトルに入れることがポイント。

この２点に気を付けてメルマガ配信をすると、開封率とクリック率があがり、結果としてリピート率が上がるでしょう。

セグメントメールとステップメールの配信

メール開封をしてもらうためには、一斉配信のメルマガでは限界があり、顧客に合わせた情報を配信できるようにする対策が必須です。その手法として挙げられるのが「セグメントメール」と「ステップメール」です。

セグメントメール

セグメントメールとは、顧客や会員を条件に分けて、細かくターゲティングしたうえで送るメールのことです。セグメントメール配信を設計する場合は、簡単に設計できるも のから始めます。その代表例が誕生日メールです。CRM ツール が導入されていれば、簡単に設定できます。お得な誕生日特典 などのプレゼント付きで配信しましょう。誕生日メールのテンプレートを作成し、配信機能をオンにするだけで、CRM ツールか ら毎日、誕生日の人へ誕生日メールが発信されます。

仮に 3,650 人の累計顧客がいれば、毎日 10 人に自動で誕生日メールが配信 されます。最初にテンプレートを作成するだけで、CRM ツール が大事なお客様に「誕生日おめでとうございます」と伝えてくれるのです。もし 10 人に 1 人が反応してくれる誕生日メールを設計することができれば毎日、売上が発生します。誕生日メールを設定するには、注文時や会員登録時にお客様の誕生日を必ず聞く 設定にしておきましょう。ただし、初回注文時の離脱を防ぐためにも必須条件ではなく、任意で入力する項目に設定しましょう。

画像出典：ec担当者の実務と知識がこれ1冊でしっかりわかる教科書

ステップメール

ステップメールは、ストーリー性のあるシナリオメールを、合計 10 回程度の回数に定めて発信する手法です。たとえば、「商品 A を購入したユーザーが発生したら、全 10 回のシナリオメールが自動的に発送される」といった具合です。都度発行するメルマガと違い、ストーリー性をもった明確な目標を各ステップに設定することがポイントです。

一方的に店舗側から情報を送信するだけではなく、お客様との双方向コミュニケーションを取れるようなしかけを組み込んでください。たとえば、特典付きアンケートの協力依頼。コツはアンケートに答えたくなるような特典を用意すること。また、アンケートではポジティブな情報を引き出しがちになってしまいますが、ネガティブな内容も積極的に聞き出してください。課題の中に活路アリです。後続の「愛用者の声」の中で課題に対する取り組みを内容に盛り込むと、「顧客の声をしっかり聴いてくれる企業」という印象が持たれ、より信頼度を高めることが可能です。

LINE公式アカウントの活用

メールに対して勢力を強めているのが、LINE によるチャットコミュニケーションです。LINE の公式アカウントを持つ企業も増えてきており、既に一部のカートシステムでは、発送メールなどのお客様とのやりとりにLINEを活用することが可能となっています。開封率やサイトへの誘導率もメルマガより高いです。 LINE公式アカウントを効果的に活用するには「リッチメッセージ」が大切です。 リッチメッセージとは、リンク付きの画像を配信することができる機能のことを言います。 スマホ時代はテキストでダラダラと文章を読ませるのではなく、シンプルにより短時間で訴求ができる、画像や動画でのアプローチが基本になってきます。

画像出典：ec担当者の実務と知識がこれ1冊でしっかりわかる教科書

上図の場合は、母の日のプレゼントを今すぐには購入しようと 思っていないユーザーにも、母の日が近づいてきていることと早めの購入でお得になることが、文章を読まなくても瞬時に伝わります。そして興味を持ってくれれば、タップしてくれるでしょう。LINEでのアプローチでは、少なくとも開封はしてくれるので、 あとはいかに興味を引くことのできるリッチメッセージを配信で きるかがポイントになります。テキストメッセージはあくまでも 補足説明が必要なときに配信するものだと考えてください。

同梱物を工夫する

画像出典：ec担当者の実務と知識がこれ1冊でしっかりわかる教科書

お客様が商品の箱を開ける瞬間は、リピート対策を行うまたとないチャンスです。感謝状を入れていつも購入してくれる感謝を伝えるなど、同梱物を工夫してチャンスを逃さないようにすることが大切です。必須の同梱物は、「感謝状」「LINE 公式アカウントの友だち登 録を促すご案内」「商品チラシ」の 3 つです。特に感謝状は、「初回購入」と「リピート購入」で、内容を分けることを心がけます。 新規の購入者にははじめて購入してくれた感謝を、リピート購入者にはいつも購入してくれる感謝を伝えます。 その他には、「お客様の声」を同梱することによって、購入者の「やっぱり買ってよかった」という共感を得ることが可能です。

アナログ対策を怠らない

30代以上のユーザーがメインターゲットになっているショップではアナログ対策が大切です。 具体的には以下です。

• DM
• カタログ
• 小冊子
• バースデーカード

「今どき紙媒体？」と思われるかもしれませんが、紙媒体が有効な理由は大きく 2つあります。

• タッチポイントが増える リピート率を上げていくにはお客様と接する頻度をなるべく多くすることが重要です。
• ライバル店との差別化が図りやすい ネット通販の場合、紙媒体施策まで目が向いていないことが多いため、ライバル店との差別化ができます。ただし、20 代以下のユーザーが多いショッ プの場合、紙媒体への馴染みが少ないので注意が必要です。

顧客とのタッチポイントが増えリピート率がアップするので是非取り組んでみてください。

※2023年9月時点 当社実績

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