ネットで商品を売る方法｜必要な工夫やコツと売れない時の対処法

「ネット販売したいけど、上手な売り方がわからない」「ネットで商品を売っているけれど、思うように売上が上がらない」そんなときは、必要な工夫やコツを1つずつ確認していきましょう。

今回は、商品を売るために理解しておきたい顧客心理・商品を売るために必要な7つの方法とコツをご紹介。商品が売れないときに見直したい4つのポイントについても、解説しています。

商品を売るためには顧客心理の理解が必要 

ネットで商品を売るためには、 ユーザーの気持ち（顧客心理）を理解することが必要です。例えば、商品が思うように売れない場合は、以下のような顧客心理が働いていることが予想されます。 

1. そもそも商品を知らない
2. 商品を知っているけど興味をそそられない
3. 商品を知っているけど必要性を感じていない
4. 潜在的に商品を欲しているけど自覚がない

上記の顧客心理にアプローチすることで、ユーザーの購買行動が変化し、売上を高めることが期待できます。

なお、顧客心理の理解を深める際は、カスタマージャーニーマップの作成が有効です。詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。 

関連記事：カスタマージャーニーマップ作成のためのポイント！

そもそも商品を知らない

そもそも商品自体を知らなければ「欲しい」という欲求も起こりません。 

この状態を解決するためには、 ユーザーに対して商品の認知度を高めることが必要です。商品に自信があっても、事前に評判となるのを待つのではなく、積極的にプロモーションすることが求められます。

商品を知っているけど興味をそそられない

商品の認知度がある程度高いにもかかわらず、商品が売れない場合、ユーザーが商品に興味をそそられていないと考えられます。

この状態を解決するためには、 ユーザーに対して商品の魅力をしっかりと伝えることが必要です。他の商品あるいは類似商品と比較して、どのような違いがあるか、どこが魅力なのかをユーザーに理解してもらうことが求められます。 

商品を知っているけど必要性を感じていない

ユーザーが魅力や興味を感じているにもかかわらず、 商品が売れないケースがあります。この場合、ユーザーが今すぐ商品を購入する必要性を感じていないと考えられます。

この状態を解決するためには、ユーザーの購買を後押しする工夫や施策の実施が必要です。この状態のユーザーは「潜在顧客」と呼ばれますが、積極的な工夫や施策を実施しない限り、いつまでも購買に至らない可能性があります。 

潜在的に商品を欲しているけど自覚がない

潜在的に商品を欲しているけれど自覚がないユーザーも「潜在顧客」ということができます。この場合、自身の悩みや課題の解決に、商品が役立つことを理解できていないと考えられます。 

この状態を解決するためには、ケース別や口コミなどで、より細かく具体的に商品の魅力を伝えることが必要です。

商品を売るために必要な7つの方法とコツ  

ネットで商品を売るためには、どのような方法・コツがあるのでしょうか。

ここでは、具体的な方法・コツとして、以下の7つをご紹介します。 

• ターゲットやコンセプトを明確にする
• 商品知識を入れておく
• 商品の魅力が最大限伝わるための工夫をする
•  SNSなどで露出を増やす
• 口コミ・レビューを増やす
• セールやキャンペーンを実施する
• 購入までの導線をシンプルにする

ターゲットやコンセプトを明確にする

ターゲットは「商品を誰に売るのか（誰に向けた商品か）」を意味します。年齢・性別・家族構成ほか、どのような悩みを持っているかなども含めてターゲティングし、 ターゲットのペルソナ（人物像）を絞り込みます。

一方、コンセプトは「ユーザーにどのような価値を届けたいか」を意味します。 これは、ユーザーのどのような悩み・課題を解決したいか、ということもできるでしょう。
ターゲットやコンセプトの明確化は、適切な商品選定にもつながるため、重要なステップです。

商品知識を入れておく

商品知識のインプットは、商品の魅力を訴求するために必須です。商品知識が足りないと「他の商品とどこが違うのか」「どのような悩み・課題が解決できるか」「どのようなシーンで使えるのか」などがユーザーにわからず、商品の魅力が伝わらない可能性があります。 

また、色・サイズ・素材・生産地など、細かい基礎情報を知りたいユーザーも多いため、このような情報もユーザーにしっかりと伝えることが求められます。

商品の魅力が最大限伝わるための工夫をする

商品の魅力を伝えるためには、説明文の質が重要です。必要な情報を詳細かつわかりやすく伝え、商品の魅力を感じる説明文を目指します。 

商品を知らないユーザーに商品を知ってもらうことはもちろん、商品を知っているけれど興味をそそられないユーザーが「商品購入のベネフィットをきちんと理解できる」内容が望ましいです。 

また、商品画像の魅力も売上に直結します。そこで、商品の特徴や魅力がわかる鮮明な画像を、様々なアングルで複数枚使いましょう。
これらは「ささげ業務」（さ=撮影・さ=採寸・げ=原稿）と呼ばれており、商品の魅力を最大限伝えるために丁寧に行うことが求められます。

SNSなどで露出を増やす

SNSなどで露出を増やすことで、商品の認知度を高めることが期待できます。なお、SNSには複数の種類があるため、それぞれの特徴を踏まえた上で選択することが重要です。

例えば、Twitter（現・X）は情報の広がりやすさに優れているほか、TikTokは若年世代、Facebookは中高年をメインとしたアプローチに向いていると考えられます。 

さらに、拡散力の高いインフルエンサーを商品宣伝に起用することで、多くのフォロワーに商品やその魅力を認知させることが期待できます。 

口コミ・レビューを増やす

口コミ・レビューは、商品購入の決め手の1つです。高評価の口コミ・レビューを増やすことで、商品の信頼度や注目度、魅力を高めることが期待できます。

口コミ・レビューを増やすためには、ユーザーに対して投稿のお願いメールを配信したり、投稿に対するプレゼントやクーポンの配布をしたりなどの施策が考えられます。

ただし、商品に魅力が不足していたり、顧客対応に不備があったりするなどの場合、低評価の口コミ・レビューが増える可能性がある点には留意しておきましょう。 

セールやキャンペーンを実施する

セールやキャンペーンの実施は、ユーザーの購入意欲を高める施策です。商品を知っているけれど必要性を感じていないなどの「潜在顧客」に、購入を促す上でも効果的と言えるでしょう。

具体的には、ハロウィン・クリスマス・ニューイヤーなどのイベントに合わせるほか、新商品の発売セール、時間限定の割引セール（タイムセール）、ポイント還元、店舗の○周年記念など、様々なセール・キャンペーンが考えられます。

セール・キャンペーンの実施に際しては、メールやSNSなどを通じた、ユーザーへの周知も忘れないようにしましょう。 

購入までの導線をシンプルにする

購入までの導線が複雑な場合、 ユーザーが離脱して購入につながらない恐れがあります。

具体的に「商品・カート・検索・セールや新着商品の情報などが見つけにくい」「購入手順がわかりにくい」「すぐトップページに戻れない」などの場合は、導線を見直した方が良いでしょう。ユーザーの行動をしっかり考えた上で、快適な購入体験を提供できるようにしてください。 

関連記事：売れるデザインとは｜売れるECサイトのデザインについて徹底解説！

ネットショップで商品を売るなら「売れる設計」が大切

ネットショップで商品を売る場合、表面的なデザインの良し悪しだけでなく、サイトそのものが「売れる設計」になっていることが大切です。売れる設計とは「ユーザーの満足度を優先した設計（ユーザーファーストの設計）」を意味します。

なお「株式会社これから」も常に、ネットショップ制作において、売れる設計を組み込んでいます。 弊社は自社ネットショップに特化したコンサル集団として、数千社のサイト制作に携わってきました。

日本トップクラスの実績とノウハウに基づき、ポイントをおさえた「売れる設計のネットショップ」をご提供します。

商品が売れないとき に見直したいこと4つ

商品が思うように売れない場合は、以下4点を見直してみましょう。

• 商品力
• プロモーションの仕方
• プラットフォームが最適かどうか
• 競合の有無

商品力

商品が売れない場合、商品力の低い商品を扱っている可能性があります。 商品力とは、商品の魅力や価値のことで、商品力の低い商品は「売れにくい商品＝ニーズがあまりない商品」と言えるでしょう。

商品力の低い商品は、宣伝に力を入れるなど様々に工夫しても、売上が上がらないケースも少なくありません。 商品を売るためには「売れやすい商品＝ニーズのある商品」を扱うことが前提となります。 

関連記事：ネットショップ開業で何を売るべきか｜ネットショップ商品で売れるものを紹介

プロモーションの仕方

プロモーションの仕方が間違っていると、購入意欲のあるユーザーが集まらなかったり、集客の絶対数が足りなかったりする状態となります。Web広告・SNS広告などを出している場合は、CPAなどの数値から、広告の効果を検証することが必要です。

広告の効果が低い場合は「ターゲットが広すぎる」「高齢者をターゲットにしているのにInstagramに広告出稿している（媒体のミスマッチ）」などがないか、見直してみましょう。 

また、自社ブログなどを運営している場合は、SEO対策によって検索結果の表示順位を上げることで、流入を増やせる可能性があります。 

関連記事：ネットショップが売れない理由｜原因別の対策方法を徹底解説！

プラットフォームが最適かどうか

中小企業や個人がネットショップで商品販売する場合、ASPカートもしくはECモールを利用するケースが多いです。

ASPカートとECモールには、以下のように、それぞれ異なる特徴があります。

例えば、商品をできるだけ早く売りたい場合、集客力の観点からASPカートよりもEC モールへの出品・出店が適している可能性があります。 

一方、イニシャルコスト（初期コスト）やランニングコスト（運営コスト）をおさえたい場合や、将来的な事業拡大に際して機能を追加したい場合などは、ASPカートが向いています。

このように、自社に合ったプラットフォームを選択することで、より高い売上につながる可能性があります。

関連記事：ネットショップ開業はどこがいいのかご紹介｜個人・中小企業におすすめサービス8選
関連記事：ECサイト構築はASPカートがおすすめ｜ASPの選び方や人気のASPを解説

競合の有無

独占販売商品やオリジナル商品、非常にニッチな商品などでない限り、競合が存在すると考えられます。
特に、楽天市場やAmazonなどのECモール出品・出店では、競合との価格競争が発生しやすく、売上が立ちにくいケースもあります。 

対策としては、できるだけ「競合が多いジャンル・商品を避けること」「他の出品者との差別化を図ること」などが挙げられます。

まとめ

ネットで商品を売るためには、 顧客の心理を理解しつつ、必要な施策を実施することが必要です。 そして商品が売れないときは、商品力・プロモーション・プラットフォーム・競合などを見直してみましょう。

なお、自社で試行錯誤するよりも、プロのアドバイスに基づく施策を実施することで、速やかに売上を上げることが期待できます。

株式会社これからは、2012年の設立以来、7,000以上の企業様の自社ネットショップをサポートして参りました。

このサポート実績に基づく、サイト構築・広告運用・コンサルティングをご提案することで、売上を上げるために必要な数々の施策をご提案いたします。 

ネットショップ運営で成果を出したい方はぜひ、株式会社これからにご相談ください。