ECサイトの売上を伸ばす施策12選｜リピート施策や売上アップに必要な考え方
自社ECサイトの売上がなかなか上がらないとして、EC事業に頭を抱えているEC担当者も多いのではないでしょうか。しかし、同じような商品を取り扱っているのに、売上が上がっているECサイトがあるのも事実です。そうしたサイトは売上アップのポイントを把握して、対策を行っています。
そこで本記事では、売上が上がらない理由と売上を上げるための施策を紹介します。売上の公式に則った要素別に紹介しているので、自社が抱える課題にあわせて参考にしてください。
ECサイトの売上が上がらない理由
ECサイトの売上が上がらない理由は「訪問者数が少ない」「購入率が低い」「購入単価が低い」の3つに大別されます。そもそもECサイトは訪問者がいなければ、売上もなにも発生しません。そのため、まず力を入れるべきは「集客」です。
SNS運用やSEO対策、広告配信など集客を行ったうえで売上が上がらない場合は、購入率や購入単価が低くなっているので、その原因を探り対策を練りましょう。
関連記事：ネットショップの集客方法のコツ11選！無料・有料別に効果的な宣伝手法をご紹介
※2023年3月28日 当社実績
ECサイトの売上を伸ばす基本施策
そもそものベースとしてECサイトの売上を伸ばすためには、次の3つの基本施策をおさえておく必要があります。
- ユーザーファーストを徹底した導線・デザイン
- ターゲットに最適な集客方法で集客を行う
- 新規顧客が集まったら、リピート施策に力を入れる
特に開設当初はECサイトの導線・デザインを重視すべきです。まだ認知度が高くない段階でサイト内の導線が悪いと、ただでさえ売上につながりにくい状況を悪化させる要因となります。また、デザインにおいてもブランドイメージを盛り込めていないと、ターゲット層が定まらず、訪問してくれたユーザーを取りこぼす可能性が高くなります。
ユーザーファーストを徹底した導線・デザイン
ユーザーファーストとは「ユーザーの満足度を優先する」ことです。つまり、ユーザーファーストを徹底した導線・デザインとは、ユーザーの使い勝手を最優先にした導線・デザインと言い換えられます。
まだ認知度が高くないサイトで商品を見つけてから購入に至るまでの導線がスムーズにいかない場合、途中で離脱されてしまいます。また、デザインにおいてはブランドイメージを伝えるツールとなるため、世界観を重視して作りこむ必要がありますが、「見づらい」など購入の妨げになっては本末転倒です。
そのため、ブランドイメージを表現しつつできるだけシンプルで見やすいデザインを考える必要があります。なお、導線・デザインはECサイト内に限った話ではありません。SNS運用や広告配信をする場合は、デザインを統一して総合的にブランディングを行い、ECサイトに遷移しやすい導線を設計することを意識しましょう。
ターゲットに最適な集客方法で集客を行う
ECサイトの集客方法には広告配信やSNS運用、SEO対策などさまざまな方法があります。しかし、最適な方法はターゲットによるため、まずはターゲットのリサーチが必要です。ターゲットが調べものをする際によく使うプラットフォームや、よく見るSNSの種類、広告であればテキストが好まれるのか画像や動画がよいのかなど、ターゲットの特性を知っていなければ最適な方法は選択できません。
注意したいのがターゲットの設定や購買行動の予測において、企業の希望を反映してしまうことです。実際の顧客層と合致すれば良いですが、ズレが生じた場合は集客を行っても思うような効果は望めません。そのため、ターゲット層の設定や購買行動の予測をする際は、お客様アンケートなどリアルな顧客情報を盛り込むことを意識しましょう。
新規顧客が集まったら、リピート施策に力を入れる
1：5の法則で言われるように、一般的に新規顧客を獲得するにはリピーターを獲得するよりも5倍の労力・コストがかかります。そのため、新規顧客がある程度集まったら、リピート施策に力を入れる方が、コストパフォーマンス良く集客ができるようになります。
また、パレートの法則では「上位2割の顧客が売上の8割を作っている」とされています。そのため、リピート施策のなかでも特に力を入れるべきは、実質的にECサイトの売上を作り出している上位2割の顧客に対する施策です。なお、リピート施策の具体例としてはメルマガ配信、ポイント制度、クーポンの配布などがあります。
ECサイトの売上アップのために抑えておきたい「売上の方程式」
ECサイトの売上は次の公式によって成り立っています。
|
訪問者数 × 購入率 × 購入単価 |
上記の3つの要素のうち、1つでも数字が低いと売上が上がらない状態になります。そのため、売上を拡大させるためには、3つの要素を総合的に高めていく必要があります。
まずは「訪問者数」「購入率（売上件数÷訪問者数）」「購入単価（売上金額÷売上件数）」のどこに問題があるのかを調査しましょう。原因に応じて適切な対応ができれば、無駄な労力・コストをかけることなく、ECサイトの売上を伸ばせるようになります。
※2023年3月28日 当社実績
【要素別】ECサイトの売上を伸ばすための施策
前項の売上の公式の要素別に、ECサイトの売上を伸ばすための施策を紹介します。
- 訪問者数
- 購入率
- 購入単価
繰り返しになりますが、まず着手すべきは訪問者数を増加させるための施策です。購入率や購入単価にもよりますが、そもそも訪問者数の母数が少なければ、大きく売上が上がることはありません。特にECサイトのオープン初期には、訪問者数を増やせるように集客に力を入れていきましょう。
今でも十分な訪問者数が確保できている場合は、購入率か購入単価のどちらに問題があるのかを調べる必要があります。場合によっては購入率と購入単価のどちらにも問題を抱えていることがあるので、売上が上がるのを阻害している要素を見つけ出しましょう。
訪問者数を増やすための施策
訪問者数を増やすための施策には次のようなものがあります。
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施策名 |
メリット |
デメリット |
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SEO対策 |
・上位表示されたら安定的な集客が見込める ・費用対効果が高い ・集客と同時にユーザーの教育もできる |
・即効性は期待できない ・コンテンツ制作などに労力・コストがかかる |
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Web広告 |
・確実にターゲットに情報を届けられる ・即効性が高い ・低予算から出稿可能 |
・予算が低すぎるとターゲットに表示されないこともある ・専門知識が求められる |
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SNS運用 |
・無料でできる ・ユーザーのファン化を促しやすい ・バズれば一気に認知を拡大できる |
・炎上した場合、ネガティブイメージの払拭が大変 ・運用に手間がかかる ・即効性は期待できない |
|
リピーター対策 |
・休眠顧客を呼び起こせる可能性がある ・確度の高い顧客に絞って施策を打てる |
・メルマガやキャンペーンは頻度を考えないと逆効果になる |
リピーター対策以外は、潜在層、顕在層、顧客層のいずれに向けても効果が見込める施策です。どれか一つで集客を行うというよりは、複数かけ合わせて集客を行い、ターゲットと相性のよい方法に絞っていく方がトータルで見て高い効果を得やすいでしょう。
SEO対策
SEO対策とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位表示させる対策のことを言います。自社ブログなどでユーザーのお悩み解決コンテンツなどの有益な情報を発信しつつ、検索結果で上位表示を狙うことでユーザーの教育と集客を同時にできます。
自社で対応すれば外注費用もかからないため、低コストでの集客が可能。上位に表示されるページ数が増えると安定した集客が見込めるようになるため、費用対効果が高いのもこの施策の特徴です。
一方でSEO対策は長期的に取り組むものなので、効果の即効性は期待できません。また、効果がでない間もコンテンツ制作やメンテナンスの手間が発生するのはデメリットと言えるでしょう。しかし、先にもお伝えしたとおり、上位表示されるページが増えてくるとアクセス数が増加。それに伴い購入率の向上も期待できます。
関連記事：SEO対策の成功事例や施策｜SEO対策の方法や例を解説
Web広告
Web広告とはその名のとおり、Web上に掲載する広告のことです。具体的にはGoogleの検索結果に表示されるリスティング広告や、動画や画像などで訴求できるディスプレイ広告、SNS上に掲載するSNS広告などがあります。
Web広告では、広告を配信するユーザーを細かく設定できるため、確実にターゲットに情報を届けられます。また、SEO対策と異なり、効果の即効性が期待できるのもメリットでしょう。さらに1日数百円から出稿できる広告もあり低予算からでも開始可能。そのため、Web広告とSEO対策を併用して短期的にも長期的にも集客できるようにしておくのがおすすめです。
ただし、Web広告は入札により表示される順番が決まるため、予算が低すぎるとターゲットにリーチできない可能性があります。運用においても専門知識が必要なので、自社で行う場合は勉強が必須です。
関連記事：Web広告（ネット広告）とは｜主な種類や選び方・運用のメリット・コツを解説
SNS運用
多くの人が利用するようになり、今や検索エンジンの変わりとしても活用されているSNS。商品を購入する際の情報収集ツールとして活用する人も増えています。集客においてこの風潮を利用しない手はありません。
SNS運用もSEO対策と同じく短期的に効果が得られるものではありませんが、一旦バズれば多くの認知を獲得できます。また、気軽にユーザーとコミュニケーションを図れるため、ブランド理解・商品理解を促しやすいのもSNSのメリットの1つです。無料ではじめられるのも嬉しいポイントでしょう。
一方、コンテンツの内容や表現に注意しておかなければ、批判の対象となり「炎上」する可能性が出てきます。一旦炎上してしまうとネガティブイメージが定着してしまい、ネットショップの将来性が危ぶまれるので、投稿内容やコンテンツの題材、表現方法には十分な注意が必要です。
また、化粧品や健康食品といったジャンルにおいては、薬機法や食品表示法などの法律を抑えた表現をしないと罰則を科されるケースがあります。故意でなくても対象となるので、不安な場合は専門家を頼るようにしましょう。
リピーター施策
リピート率が悪い場合は、下記のようなリピーター対策を実施して集客を行いましょう。
- メルマガ配信
- セグメント・ステップメールの配信
- キャンペーンの実施
- アフターサポートの実施
一定期間、ネットショップから足が遠のいているお客様でも、メルマガやSNSの投稿などで割引キャンペーンや新商品の入荷をお知らせすると、興味を持ってもらえることがあります。また、確度が高そうな客層に絞って、興味のありそうな内容をお知らせするのもリピーター対策として有効な手段です。
ただし、頻繁にメルマガなどを配信すると集客どころか煙たがられる可能性が高くなります。キャンペーンにおいても頻繁に実施してしまうと、安売り感がでてしまううえにキャンペーン時にしか売上が立たなくなります。そのため、実施するタイミングを見計らうのがリピーター施策における集客のポイントです。
購入率を上げるための施策
次に購入率を上げるための施策を紹介します。具体的には次のような施策があります。
- ターゲット層を再定義する
- ECサイトの導線・デザインを工夫する
- ECサイトの視認性・利便性を高める
簡単にいうと、ターゲットの趣味・嗜好にあったECサイトにするということです。また、ターゲットの趣味・嗜好を抑えながら、「見やすい」「使いやすい」サイトを構築するのが重要なポイントです。
ターゲット層を再定義する
購入率が低い場合、設定したターゲット層が実際の顧客層からズレている可能性があります。たとえば年収300万円の20代OL女性をターゲットにしているのに、価格帯が数十万円の場合、商品が何かにもよりますが「高いから買えない」と思って離脱する人がほとんどでしょう。特に定期的に買い換えが必要な商品の場合は、ターゲットが大きくズレている可能性が高くなります。
この場合、同じような商品を取り扱う競合他社のターゲット層や、商品に関連するキーワードででてくる広告のターゲットを分析するのがおすすめです。分析結果を参考にターゲットの年齢層を上げたり、属性をOLから経営層に変更したりするなど、ターゲット層を再定義した途端に購入率が上がるようになることは珍しくありません。
ECサイトの導線・デザインを工夫する
設定したターゲット層は間違っていないのに購入率が低い場合は、ターゲットが買いたいと思うようなECサイトの導線・デザインになっていない可能性があります。要はターゲット層のニーズに沿ったECサイトになっていないということです。
たとえば広告やSNSでの第一印象で興味を持ったユーザーが、ネットショップを訪れた際にデザインや写真など、ネットショップの雰囲気が好みじゃなかった場合、離脱が増えることが予測できます。この対策としてはターゲットをリサーチし直して、ネットショップの雰囲気や商品の見せ方を変更・工夫する必要があります。
ECサイトの視認性・利便性を高める
ターゲット層が合っているのに購入率が低いもう1つの原因として、ECサイトの視認性・利便性が低いことがあります。
ぱっと見て欲しいものが見つけられない、検索機能もないなど、使い勝手の悪いサイトになっている場合、大抵の人は商品を探すのを諦め、サイトを閉じます。ほしいものを見つけられたとしても購入までのステップが長かったり、サイズ選択などの場所が分かりづらかったりしても離脱に繋がるため、次のような方法でサイトの視認性・利便性を上げる必要があります。
- ボタンの色を変える
- 商品の検索機能をつける
- レスポンシブ対応（閲覧するデバイスに最適なサイズになる）にする
- 購入に至るまでの導線をシンプルにする
- 各ページで情報を詰め込みすぎないようにする
- 色は3色以内に収める
一回ですべて変更してしまうと、どこが原因で離脱していたのかが分からなくなってしまいます。また、問題ないところまで変えてしまうことを防ぐためにも、複数回にわけて変更を行い、その都度、効果検証を行うようにしましょう。
H3. 購入単価を上げるための施策
最後に購入単価を上げるのに有効な施策を見ていきましょう。
- 商品情報を充実させる
- レビュー機能を搭載する
- 接客機能を搭載する
- 決済手段を充実させる
- 自社情報などを明記する
特に単価の高い商品は、商品情報が充実しており、レビュー機能による実際の使用感がわかる方が売れやすくなります。これら以外にもおすすめ機能を搭載するなど、抱き合わせで購入を促すようにすれば、購入単価を高められます。
商品情報を充実させる
ネットショップでは非対面での接客となるので、文書や画像、動画などで実際の使用感が分かるように情報を記載する必要があります。記載すべき内容はユーザーが購入するにあたって不安に感じる点や、商品の汎用性などです。たとえばカバンの場合、次のような項目があると購入するかどうかの判断が付きやすいでしょう。
- 使い勝手
- 重さ
- 寸法（ペットボトルやノートなど、身近なもので何が入るのか）
- コーディネート
- 使用できるシチュエーション
- 手入れの方法
- 全方向からの写真
また、化粧品など、商品によってはオンライン接客機能を搭載し、商品の詳細を伝える手段を用意しておくことも1つの手です。
レビュー機能を搭載する
インターネットが普及した昨今では、購入前に実際に使用したことがある人のレビューや口コミを参考にして商品の購入を決める傾向にあります。
そこで検討したいのが、レビュー機能の搭載です。ECサイトにレビュー機能を搭載することで、比較検討のためにSNSなどに離脱される可能性を下げられます。また、購入を迷っているユーザーに対しては最後の一押しになってくれる可能性も秘めています。
特に若年層は、ほかのユーザーによる忖度ない意見を参考にする傾向があるため、若年層向けの商品を取り扱う場合は、必須の機能とも言えるでしょう。万が一、悪評価が付いたとしてもお詫びと改善の意思があることをコメントすれば、それを見たユーザーからの信頼を得やすくなります。ネットショップの運営方法の見直しにも役立つので、レビュー機能はぜひ搭載しておきたい機能です。
接客機能を搭載する
接客機能とはAIチャットボットや自動的にポップアップ表示されるお知らせ、ビデオ通話などがあります。
特に接客機能を搭載した方が良いカテゴリは化粧品です。化粧品は実際に試してから購入したいニーズが高いため、ECサイトでの購入率は低い傾向にあります。購入されたとしてもずっと使っている外れのない定番商品の購入に利用されることが多く、一緒に新商品を買おうとはなりづらいのが現実です。
ECサイトとの相性が悪い化粧品ですが、ビデオ通話によるオンライン接客を用いれば、店舗と同じような接客を受けられます。また、顔写真に対してAIが最適なメイクを提案するデジタルカウンセリングを取り入れれば、新商品でも色味を試せるため、抱き合わせにより購入単価を高められるでしょう。
関連記事：化粧品・コスメEC業界が抱える課題｜ECサイト構築のポイントと成功事例も紹介
決済手段を充実させる
商品の魅力やスムーズな導線も購入に至るための重要な要素ですが、最終工程である決済手段も購入するかどうかの判断に大きな影響を及ぼします。たとえば同じ商品を取り扱っていてもポイント還元率の高いクレジットカードが使えるショップと使えないショップの場合、該当のカード普段から使っているユーザーは前者のショップを選ぶでしょう。
注意したいのが、電子決済が登場してからは決済方法の幅が広がったため、同じ属性のターゲット層でも利用頻度の高い決済方法が分かれる点です。需要のない決済方法を導入しても購入率の向上は見込めません。そのため、再度ターゲット層のリサーチを行い、大多数の人が使用している決済方法を割り出す必要があります。
関連記事：ECサイトの決済方法とは｜決済サービス代行会社の比較から選び方まで解説！
自社情報などを明記する
実店舗では商品を手に取りレジで会計するため、すぐに確実に商品を手に入れられますが、ネットショップでは購入から手元に届くまでにタイムラグが発生します。最悪の場合、商品が届かないというケースもあります。
大手などの信頼性の高いネットショップの場合は「届かないかもしれない」という不安を抱くことは少ないでしょう。しかし、中小規模のネットショップの場合、特に開業初期の認知度の低い段階では「本当に届くのか」という一抹の不安を抱えながら注文してくれるユーザーもいます。ネットショップに自社情報や配送スケジュールが記載されていない場合は、この不安感をさらに煽ることになります。
このような状態は離脱もしくはカゴ落ちとなる可能性が高いので、自社情報や問い合わせ方法、配送スケジュールなど、ショップの信頼性を高める情報はショップ内でも見やすいところに明記しておくようにしましょう。
※2023年3月28日 当社実績
ECサイトの売上アップ成功事例
化粧品会社最大手の資生堂では、「ワタシプラスby資生堂」という、ECサイトかつ化粧品や美容に関するさまざまな有益なコンテンツを配信しているwebサービスを展開しています。
同ECサイト内にはバーチャルメイクができる接客機能を搭載したことで、これまで実店舗でしかわからなかった化粧品の使用感をECサイト上でも確認できるようにしました。この取り組みをはじめ、資生堂ではWEBマーケティングに力を入れており、ECサイトの売上を伸ばし続けています。
そのほか、中国本土や米州、欧州でも事業を展開。国内のみならず越境ECにおいても好調な売り上げを記録しています。売上が好調です。今後も越境ECに力を入れ、世界規模で商品の販売をしていく見込みです。
関連記事：ECサイト事例19選｜制作事例や成功事例を業界別に一挙ご紹介！
まとめ
ECサイトの売上が上がらない原因は「訪問者数」「購入率」「購入単価」のいずれかに該当します。細かい原因は調査してみないとわかりませんが、必ずどこかに購入の妨げになっている要素があるため、まずはしっかり原因究明に努めましょう。そのうえで、本記事で紹介した方法を参考に効果的な施策を展開してみてください。
また、ECサイトの売上を高めたいなら「ユーザーファーストを徹底した導線・デザイン」は欠かせません。さらにいえば、Webマーケティングの知識を落とし込んだ導線設計が必須です。
株式会社これからのネットショップ制作サービスでは、創業以来3,000社以上のサイト制作を担当してきた実績があります。過去に制作したネットショップの統計データから、業種・業態に最適な売れるサイトのレイアウトを割り出し提案可能。売れないサイトからの脱却のサポートをいたします。
また、マーケティングにも精通しているため、「売れる」施策についてもお手伝い可能。売れない状況からいち早く脱出し、事業を好転させるサポートをしているので、興味がある人はお気軽にご相談ください。
※当社2023年3月28日 当社実績
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