ECサイトのプロモーションチャネルのご紹介｜集客を成功させるコツも

ECサイトは作って終わりではなく、集客するためのプロモーション活動が欠かせません。また、あわせて販促活動を行わないと、売上の立たないECサイトとなってしまいます。そこで本記事では、ECサイトのプロモーションに活用できるチャネルを紹介。集客を成功させるコツや購入率を高める施策についても解説しているので、EC担当者の方はぜひ参考にしてください。

ECサイトの集客に欠かせない「顧客理解」とは

ECサイトで効果的なプロモーションを行うには「顧客理解」が欠かせません。顧客理解とは、顧客の周辺環境を含むニーズや行動原理を理解することです。顧客理解の第一歩として抑えておきたいのが、顧客の商品・サービスに対する関心度です。関心度は次の3つの段階に分けられます。

1. 潜在層：商品・サービスを知らない、または認知しているだけで購買意欲がない消費者
2. 顕在層：商品・サービスに対する購買意欲があり、これから購入しようとしている消費者
3. 既存顧客：過去に一度でも自社商品を購入したことがある消費者

自社の顧客がどの段階にいるのか、またはどの段階の顧客を取り込みたいのかにあわせて最適なプロモーション手法を選択しましょう。関心度を含めた顧客理解を行うためには、カスタマージャーニーマップの作成がおすすめです。下記記事で作成方法を解説しているので、あわせてご確認ください。

関連記事：カスタマージャーニーマップ作成のためのポイント！

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ECサイトの主なプロモーション方法

ECサイトの集客において、次のようなプロモーション方法が有用です。

• Web広告
• SEO対策
• コンテンツマーケティング
• SNSマーケティング

すぐに対応できる手法としては、SEO対策やSNSマーケティング、コンテンツマーケティングがあります。しかし、これらは短期的な手法ではなく、効果がでるまでに時間がかかります。一方、Web広告は即効性が期待できますが、それなりの費用投資が必要です。それぞれメリット・デメリットが存在しているので、ターゲットや自社の状況にあわせて最適な集客方法を検討しましょう。

Web広告

Web広告とは、WebサイトやSNS、メールなど、オンライン上の媒体に出稿する広告のことを言います。代表的なものにGoogleの検索エンジン上に表示される「リスティング広告」や、動画や画像などで訴求できる「ディスプレイ広告」などがあります。

Web広告は配信するターゲット層の絞り込みができるため、最小限のコストで高い効果が期待できます。出稿中にも広告内容の修正が行えるため、ユーザーの反応を見ながら柔軟な対応が可能。即効性が期待できます。一方で、専門知識や分析力がないと思ったような効果を得られないため、知識や分析力が磨かれるまでは効果がでるまでに時間がかかるのが難点です。

広告の種類によって効果を期待できる関心度は異なりますが、主に顕在層・潜在層向けの手法と言えます。

関連記事：Web広告（ネット広告）とは｜主な種類や選び方・運用のメリット・コツを解説

SEO対策

SEO対策とは、SEOはSearch Engine Optimizationの略で、直訳すると「検索エンジンの最適化」という意味になります。簡単にいうと、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで、自社サイトを検索結果の上位に表示させるための対策を行うことです。

SEO対策は特別なツールを導入することなく実施できます。また、商品・サービスに関連するキーワードで検索する確度の高い顕在層のユーザーを取り込めるうえに、上位表示されれば中長期的な集客が見込めるため費用対効果の高い方法です。

一方で多くのネットショップが対策しているので、難易度の高い方法でもあります。また、効果がでるまでに3ヶ月から半年程度かかるのもデメリットです。さらに検索エンジンのアルゴリズムが変更されると、上位表示から突如ランキング圏外になることも珍しくないため、その都度対応が必要です。

関連記事：SEO対策の成功事例や施策｜SEO対策の方法や例を解説

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって有益な情報を発信することで集客を行う手法です。この場合の有益情報とは、商品・サービスの利用方法や選び方などであり、商品やサービスの割引情報といったオファーではありません。そのため、広告はコンテンツマーケティングには含まれません。

具体的には前項で紹介したSEO対策で公開する記事やセミナー、メールマガジン、動画コンテンツなどが挙げられます。これらのコンテンツの発信を通じて、ユーザーのファン化を図るのがコンテンツマーケティングです。

コンテンツマーケティングは低予算ではじめられるうえに、売上に余裕が出てくれば外注化も可能です。作成したコンテンツは、SNSや動画コンテンツなど、複数の媒体で使い回せます。さらに資産として蓄積されるため、過去のコンテンツによる集客にも期待できます。

一方でコンテンツを積み上げながら潜在層の教育を行うため、成果が出るまでに時間がかかります。また、流行の移り変わりに合わせてコンテンツの見直しも必要です。そもそも成果を出すためには専門知識を持った人材と、コンテンツを量産するためのリソースが欠かせません。

関連記事：【初心者必見！】コンテンツマーケティングの始め方10選

SNSマーケティング

SNSマーケティングとは、SNSを通じてユーザーとコミュニケーションを取り、ブランド認知やブランド理解を促しファン化を図り、購買まで繋げるマーケティング活動です。具体的にはSNS運用やSNS広告の配信、SNSキャンペーンなどが挙げられます。活用されるSNSには次のような特徴があります。

SNSマーケティングはすべての関心度のユーザーにおすすめできますが、LINEにおいては特に顕在層、既存顧客向けの手法になります。

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ECサイトのプロモーションを成功させるコツ

ECサイトのプロモーションを成功させるためには、次の点を意識する必要があります。

• ボトルネックを特定し、改善策を講じる
• 費用対効果の高い施策に予算配分を寄せる
• デメリットも含めて正確に商品情報を伝える

まずはユーザーの購買行動を阻害している要素を見つけるのが先決です。その課題に対して、効果的と思われる施策を打ち、効果を分析します。その結果から効果の高い施策がわかったら、予算配分を寄せて効果を検証しましょう。意外と重要なのが、デメリットを伝えることです。

購入前に実物を見られないECサイトでメリットばかりを並べられても信用に値しません。デメリットを正直に伝えることで、ユーザーからすると購入後のことにも配慮していることが窺えるため、ショップの信頼性が上がり、長期的に見て売上の拡大が見込めるようになるでしょう。

ボトルネックを特定し、改善策を講じる

ボトルネックとは、業務などの一連の流れを阻害している部分のことを言います。ECサイトでは、消費者の購買行動を妨げているポイントとして捉えられます。ボトルネックを見つけるには、マーケティングファネルの活用が有効です。

マーケティングファネルとはユーザーが商品・サービスを認知してから購入に至るまでの流れを図で表したものです。一般的に「認知→興味・関心→比較・検討→購入」の段階を追うごとに人数が少なくなるため、図は逆三角の漏斗(ファネル)型になることからマーケティングファネルと呼ばれます。

マーケティングファネルにより、ボトルネックが明確になったあとは、カスタマージャーニーを活用して最適な施策を模索します。

関連記事：カスタマージャーニーマップ作成のためのポイント！　

費用対効果の高い施策に予算配分を寄せる

複数のプロモーションを同時進行させる場合は、施策を一定期間走らせたうえで費用対効果を比較し、効果が出ている施策に予算配分を寄せることも検討しましょう。

計測時点で効果が出ていない施策でもPDCAを回すことで改善の余地はあります。しかし、必ずしも改善できるわけではありません。コストと労力をかけて無駄骨を折る可能性が高くなるので、効果が期待できる方にシフトする方が高い費用対効果を得やすいでしょう。費用対効果の算出にはROASの活用が一般的です。

費用対効果を高めるためにはCPA（顧客獲得単価）による適切な予算設定と、LTV（顧客生涯価値）の最大化を図る施策もあわせて講じる必要があります。

関連記事：ROASとは｜ROIとの違いや計算式・目安の設定方法をわかりやすく解説

関連記事：LTVとは｜その意味や計算方法・マーケティング手法をわかりやすく解説

デメリットも含めて正確に商品情報を伝える

どんな商品にもメリット・デメリットがありますが、商品を売りたい気持ちが強くなるとデメリットを隠したくなります。デメリットを記載してしまうと、それが原因でカゴ落ちする可能性が高くなると思うからです。

実際にデメリットの記載によってカゴ落ちすることもあるでしょう。しかし、ユーザーはモノが溢れているこの時代にメリットしかない商品など存在しないことにはとうの昔に気づいています。

そのため、商品情報はデメリットも含めて正確に記載するのがおすすめです。また、メリットだけでなくデメリットも記載することで、購入後の使用時についての配慮が見えるため、ショップに対する信頼度も高められます。

購入率を高める施策も実施する

プロモーション施策によって認知を拡大できたとしても、購入に繋がらなければ意味がありません。そのため、プロモーション施策とあわせて購入率を高める下記のような施策も実施しましょう。

• 買い回りやすい導線設計を意識する
• ECサイトの視認性・操作性を高める
• 決済方法を充実させる

つまり「ユーザーファースト」を意識したECサイト設計にする、ということです。使いづらい、見つけづらいサイトになっていないか、この機械にユーザー目線でECサイトを使ってみることをおすすめします。

買い回りやすい導線設計を意識する

プロモーション施策をきっかけにユーザーがECサイトに訪問してもどこに何があるのかが分かりにくい設計になっていると、離脱率が高くなります。もし購入してくれたとしても商品を探す手間がかかることにフラストレーションを感じ、購入単価は低くなるでしょう。

逆をいえばお目当ての商品がすぐに見つかれば購入率は高まります。また、レコメンド機能などで目当ての商品と相性の良い商品が簡単に見つかれば、購入単価も上げやすくなります。そのため、ECサイト内の導線設計はブランドイメージを意識しつつ、商品の探しやすさを追求したシンプルな設計にするのがおすすめです。

ECサイトの視認性・操作性を高める

表示形式が各デバイスに対応していなかったり、スワイプしたはずなのにクリックしたとして興味のない商品ページに遷移したりなど、視認性・操作性が悪いECサイトでの買い物はストレスフルです。

よほどほしい商品がない限り、離脱率が高くなるので、ECサイトの視認性・操作性に問題がないか今一度確認してみましょう。一気に改善してしまうと、離脱の原因がどこだったのか分からなくなります。また、実は問題なかったところまで変更する可能性もあるため、改善は1つずつ行いましょう。

決済方法を充実させる

電子決済が登場したことにより幅が広がったことで、消費者はよく使うお気に入りの決済方法を持つようになりました。これにより決済方法はお店を選ぶ一因となり、よく利用する決済方法が使えないお店は利用対象外になるといったことも出てきました。

ターゲットが好む決済方法を採用していなかったために離脱されることほどもったいないことはありません。最後の最後で逃がさないためにも、ターゲットをリサーチしてよく使用されている決済方法を採用しておきましょう。

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補助金を利用すれば低コストでECサイト制作ができます。

来年度のIT導入補助金は、ECサイト制作が対象外となることが発表されました。 本年度の申請は、16次公募が2024年1月15日、17次公募が2024年1月29日の残り2回となり、 現時点ではECサイト制作に利用できる最後の機会となります。 （※2023年12月18日時点の情報です。）

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ECサイトのプロモーション事例

FULBEAUTE 髪のお医者さんでは、髪の毛に悩みを抱える人に向けて、ヘアケアに関するコラムを掲載するコンテンツマーケティングを実施。ユーザーの悩みに寄り添い、お役立ちコンテンツを発信することで、ファン化を図っています。

また、サイト内の各商品ページをLP形式にして商品情報を充実させることで、購入を後押しする施策も実施。認知拡大とともに購入率の向上に成功しています。

関連記事：ECサイト事例19選｜制作事例や成功事例を業界別に一挙ご紹介

まとめ

ECサイトの売上は集客ができてこそ上がっていきます。そのため、プロモーションの実施が必須ですが、ユーザーの関心度にあったものでないと効果が薄れてしまいます。また、最終的な目標は「売上のアップ」であるため、プロモーションを行うのと同時に購入率を上げるための施策も実施しましょう。

購入率を上げるためには「ユーザーファーストを徹底した導線設計・デザイン」が重要です。株式会社これからのネットショップ制作サービスでは、創業以来3,000社以上のサイト制作を担当してきた実績があります。過去に制作したネットショップの統計データから、業種・業態に最適な売れるサイトのレイアウトを割り出し提案可能。売れるサイトの構築をサポートします。

また、マーケティングにも精通しているため、「売れる」施策についてもお手伝い可能。売れない状況からいち早く脱出し、事業を好転させるお手伝いもしているので、興味がある人はお気軽にご相談ください。

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